做外贸有很多让大家比较头疼的问题，比如和客户砍价，不少外贸友人和我说不知道怎么和客户砍价，甚至有的已经满足了客户的目标价了客户竟然也没下单，很懊恼有木有？
下面Anny和大家分享一下自我感觉比较有成就感的一个例子。
有天早上，突然接到一老外来电说要来我们公司看厂，还有1个小时就到了。
挂完电话，一看是陌生的号码，用各种浏览器、网站也没搜出什么有用的信息来，这个客户来得太突然了！而且老板刚有事出去了，以往接待客户大部分都是和老板一起接待，因为他对产品很专业，就是不大会说英语。
来不及多想，赶紧准备了几款本公司畅销和技术含量比较高的样品。一小时后客户拖着行李箱如约而至，只有他一个人。看着客户类似阿拉伯人的着装（我们基本上没有和阿拉伯客户合作过）和迷茫的眼神，感觉告诉我他是来打酱油的。
交谈后才知道原来客户来自摩洛哥，之前从没听说过的一个国家。客户倒也是个爽快人，刚谈了几句，就说看中了我们公司的XX款产品，要看样品。样品拿来后，客户边操作边看手机里拍好的图片，对比一下和手机里的图片是不是一模一样，并再三地和我确认他手机里的产品是不是我们公司的。看来客户是有备而来，而且是目标非常明确、非常有意向的一位客户，看来我之前先入为主的印象是错了。
经客户再三确认产品后，就进入到了砍价的环节。
客户采购数量是200台，我的报价是270美金1台。报完价后客户直摇头，说价格太高，并直接甩出了他的底价230美金。
我们以前从没有给其它客户这么低的价格，只好打电话问老板能不能做（打电话的时候是当着客户面打的，他也听不懂中文），没想到老板在电话那头很爽快的答应了，说完就挂断了电话，而我依然拿着电话，并且时不时用手有一下没一下地挠头，眉头也紧皱着，甚至还自言自语地说“不行啊，那怎么办”之类的话。我知道客户听不懂中文，但我相信他一定看得懂我“痛苦”的表情。
放下电话，我告诉客户说不好意思，我们老板说只能给您260美金（我知道和客户砍价的时候不能一下子就满足客户的要求，不然他会觉得是不是砍得太少了，没安全感）。客户听完后摇摇头，说价格太高了，阿里巴巴其他供应商才210美金等等，客户说到这里我也不停的摇头，给客户讲产品的质量和技术含量等等，试图把客户的注意力从价格转移到其它方面。可是客户不是省油的灯，你再给你老板打电话申请一下吧，客户渴求道。我很爽快的点头，电话拨给了老板，但是问的不是价格，问的其它方面的一些问题，因为在第一次通话的时候老板就已经同意了。在通话的过程中，仍然有一下没一下的挠头，表情比第一次通话的时候更“痛苦”，做着完全和通话内容不相符的表情和动作，现在想起来自己都有点佩服自己的演技。哈哈……
第二通电话后给客户降到了255美金一台，说话的时候脸上的表情很无奈。客户仍然不满意，依然要求我向老板申请更好的价格，没办法只好再次上演“苦情”戏。这样来来回回折腾了七八回。当价格砍到245美金的时候，客户看着我快要“哭”的表情说：
听了这句话其实心里早已波涛汹涌，乐开了花，但是表情依然波澜不惊，灰常淡定，灰常镇静。
更让人惊喜的是，给客户做完PI后客户当场付2000美金押金，而且第二天，客户竟然又追加了60台订单，真有种天上掉馅饼的感觉，连嘴唇都没碰到，直接吧嗒一下砸嘴里了，有木有，哈哈……
通过这个经历，我收获了以下几点：
1.千万不要以貌取人，认真对待每一个客户；
2.在和客户砍价格的时候，一定要让他感觉到降价让你很“痛苦”！因为只有你越“痛苦”，客户才不会觉得买亏了；
3.和客户谈单的过程中，一定要让客户觉得你在努力为他申请好价格，在努力地为他做事情，只有这样客户才会更加信任你，敢放心地把订单下给你！
在这里再和大家分享我的一个小例子。
有时候在线和客户谈单的时候，客户要求降价，其实我很清楚地知道，客户的目标价完全可以做到，但是我会对客户说等一下，我向我的老板申请一下。晾客户几分钟，然后再回复客户说，亲，我已经尽我最大的努力帮您申请了，我们经理说可以给您这个价格（或者给客户一个略高于他目标价的价格）！我这样做的目的就是想让客户知道，我在努力为他做事情……
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