近日，有位在酒店采购行业已经工作近二十年的朋友和记者分享了这样一个故事：
十年前，他在某酒店做采购经理的时候，有一个供应商向他报一客房杂件的价格，起点报价是18.55。凭借自己所谓“高超”的谈判技巧，他硬是在供应商苦苦求饶的情况下，把这个杂件的价格砍到了18.3元钱。按照每个降低成本2毛5计算，此杂件每月能给酒店节省3万块钱的采购成本。
但是，当他非常有成就感地向老总报告时，老总一拍桌子说，“你凭什么降价？这个杂件，供应商15块钱就可以卖，你相信吗？”老总的一顿臭骂让他明白了，“谈判不是纯粹的技巧，而是要基于事实分析、双方实力分析、市场情况分析、BATNA分析、再加上技巧分析。”
最后，他说道：“谈判可以赚钱，谈判桌上可以让你获得几万、几十万，甚至上亿的利润。但是目前许多酒店却很少意识到谈判的重要性。”他希望通过本报，唤醒采购人对每一场采购与供应议价谈判的重视，运用智慧在谈判中赢得更多。
诚然，正如该朋友所说，在许多采购活动中，采购成本降低1%，利润甚至能上升10%以上！而谈判对于降低采购成本至关重要。采购谈判的成功与否，不仅对酒店在采购环节树立竞争性的优势意义重大，而且直接影响着酒店经营的正常进行和成本的有效控制。不成熟的谈判者往往会放弃太多的好处和利益，承担过多的工作、责任与风险，不但使酒店付出昂贵的经济代价，而且会丧失谈判对手的信任。
成功的采购谈判，是平衡和创造两者有效的结合，既维护了自身的需要与利益，又能通过与供应商合作创造更大的整体价值和利润，彼此达成战略合作伙伴关系，实现双赢。如果说，面对如今快速发展的酒店行业，酒店与酒店之间的竞争力度逐渐增大这样的大环境下还有什么方法能快速实现盈利呢，那么，通过谈判为酒店节约采购成本、争取最大的效益就是最直接有效的盈利手段。
不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的漩涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折；或许你刚踏入酒店采购行业或缺乏采购谈判实战经验，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个课堂，学习如何与供应商进行最最冷静的谈判。本期专题为你开启的恰好就是你最需要的这样一堂课，翻开下一页，我们开始上课……
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