装修期间,想买一款灯具,于是去了一个商店。以前一直在网上买东西,很少到线下商场去买,这次去线下买东西,还想顺便研究一下购物流程是否顺畅,体验如何。
我逛了几家店,感觉都没啥特色,导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店,我一进门,刚开始左右看,一个悦耳的声音传来,欢迎光临本店,先生,您想买灯饰吧。我们最近在搞新年回馈活动,很多新款推出,我来给你介绍一下吧。
这句话说的有意思,让我无法拒绝啊。又有新款,又有回馈,还是主动给我介绍一下。我在想其他店,他们都是在问:
我有什么可以帮你?
你要不要看看我们的新款?
你需要什么样的灯饰呢?
我最后只是简单的回复,我就随便看看……..
在她的介绍下,我还真的发现有一款不错的LED吸顶水晶灯。我问了一下价钱,要4999元,新年活动打折后也要2599元。我说你们的灯饰怎么这么贵?导购小妹看着我,笑着说:
您很会挑灯饰,这款灯饰是新款,是厂家这次请的国际设计师设计的,听说在国际上还获过奖的,而且材质和工艺都是精品……一分钱一分货,价格是不低,但绝对是值得的。
好吧,有这番说辞,我不好再说贵了,只好说,你能否便宜一点?导购小妹回答说: 您先了解下我们的灯饰材质吧。我们这款灯是采用加厚五金底盘,灯框灯罩细节处采用出口级K9水晶珠,外面是镜面不锈钢与清光玻璃条,里面的灯采用的是E14球泡灯,当然,球泡灯您也可以换其他款我们帮您装,另外我们的灯罩是采用的磨砂玻璃材质的,您看这个灯具四周采用优质水晶吊条,这个水晶球,透彻明亮,工艺都是采用意大利切割工艺,非常精致的。这个放在客厅,大堂,大厅都是非常合适的。
然后导购继续说,先生,其实买灯饰与买其它产品不一样,它一定要根据您的房间装修风格和居住人群来选,否则以后就会很不方便。如果不合适,再便宜你也不会要不是。请问您的房子有几室几厅呢?
我回答:有四室二厅吧,一个厨房、一个卫生间、一个客厅、一个餐厅、两个卧室。
导购小妹又问:哦,您的客厅有多大面积呢?
我说:我这有房子的面积表:客厅有40多平方吧,厨房有5个平方,卫生间5个平方、餐厅10平方、主卧20平方,小孩卧室15平方。一共近95平方吧。
导购:啊,先生。您的房子很豪华哟,40多个平方的客厅,我们见到的可不多。这款水晶灯饰很适合您的。
这时候我很自然的跟着她的介绍思路走了。但心里有点奇怪,这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢?我怎么那么容易就顺着走了呢?她为什么不直接回答我的问题?
看灯的过程中,我问小姑娘,你们这个品牌我怎么没有听过呢,小姑娘说:这个品牌很有名的,您没有听过么,我来给您解释一下啊……太厉害了,小姑娘不回答我的问题,反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……把灯款式看好选好了,还不错,接下来我有心考验一下小姑娘了。我说,灯饰还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧,怎么着也要减几百块钱。小姑娘的回答:
这款灯真的是很合算的,如果不是新年,不可能打折。另外,这款灯是意大利切割工艺,而且我们的水晶挂圈都是采用铜质的,强负载抗氧化能力强,非常坚固,至少可以用100年,只要2599元,里面的灯泡还可以更换。我看您手上的钱包啊,是PRADA的,这个值好几个灯了,要是灯饰太便宜太劣质也配不上您的品位不是。
小姑娘一番话,让我觉得身价被认可了,再还价真的不好意思。但我接着又说,我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。
您开玩笑了,从您的气质一看就是在外见过世面的,再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一款灯也不容易不是,其实2599元,价格真的不贵,就当您多请了两个位好朋友吃饭而已。
我真的有点服了,一方面告诉我时间也需要成本,另外又告诉我也就是一顿饭钱,还是请好朋友吃饭的钱,说得都合情合理。但我仍然不死心,只好用最直接的方式挑战了。我说:这款灯饰确实还可以,但你要是不便宜一点我总觉得亏了,你怎么着也得给我打个折吧,以后我再介绍朋友到你这里来买。
能帮我介绍客户,真是太感谢您了。我只是个导购员,实在没有权力再打折了。这样吧,您下次过来,如果有赠品,我给您申请两个送您吧。您看这款灯您也很喜欢,您一会儿是刷卡方便还是付现金方便?
我说刷卡方便。小姑娘说:那您跟我到这边来刷卡。
等我刷卡完了以后,我发现,小姑娘的这一招太狠了,先问是刷卡方便还是付现金方便,然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。在我很自然的付完款,小姑娘又说话了:
我这里有给老顾客优惠的护眼折叠灯,您买了我们的灯饰,也算老顾客了,价值300元的护眼折叠灯,您给100元就好了,也算我刚才无法给您打折的一个补偿。好的,护眼折叠灯在这里您拿好,欢迎您下次再来啊。
这就是搭配套餐,而且我感觉是帮了我很大的忙,她在补偿我。我当时说太感谢了。
等我买了水晶灯和护眼灯回来,回顾整个过程,这个小姑娘的导购技巧非常厉害,从我进门到最后成交离开,她一直处于很主导的地位。让我感觉很舒服,她最终也没有降价,我还觉得占了便宜。
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