澳洲整体市场概况

虽然和我未来发展的方向关系不大，不过出于服务大家的目的，先简单讲讲澳洲市场概况以及日用品市场的格局。

澳洲市场概况：

人口三千万不到，换句话说，澳洲总人口大概比北京或者上海多点，比两个城市的总和少大概30～50%。市场的容量和国内的一个中等省份差不多。其中悉尼人口大概600万，墨尔本大概4百多，布里斯本和PERTH 柏斯大概个2百万，阿德雷德一百万出头，一半以上的人口住在5个城市里头，外加卫星城人口，大概70%的人都在5个城区辐射范围内。这里城市的概念是5万人口以上的基本就叫做城市了，大概总共50个，如果你去中国，哪个镇子没有十万八万人口？澳洲人口就是这么少。

城市群之间的距离都在700公里以上，有的超过一千公里，所以导致这里的物流成本奇高无比。极端的例子是偏远地区的物流甚至只能靠小型飞机停靠私人机场来实现，这些地方开直升飞机买日常用品不是什么大新闻。

消费能力，澳洲居民的消费能力还是很不错的，澳洲年家庭平均收入大概7万刀左右，按照我个人的观察，购买力大概相对于国内的年收入20万出口的家庭，由于不用考虑医疗和基本没有积蓄的习惯，消费支出大概是国内40～50万收入的家庭的水平。怎么说呢，除了个别豪华的东西，澳洲最底层的居民（不工作，只靠政府救济活着）基本都能消费地起二手汽车这样的商品。这里的制造业基本算是崩溃了，所以几乎所有的日用品都是从外面进口。 2017年开始，澳洲的4个汽车组装厂也全部关闭，因此规模工业品都会从国际市场上采购，无论什么产品都会有机会在澳洲销售，问题是数量大小和分摊成本有多少，这个将直接决定你们能否打入并拓展澳洲的市场。

澳洲的超市业态和美国的超市略微有些不同，相对而言，澳洲的整体政策都要保守很多，为了保护中小企业，原本很多大型超市的营业时间都是有限制的，一直到90年，某些地区还有法律规定周末不许开门，不许卖酒等等各种限制。作为无法逆转的趋势，澳洲的各种商业体系过去二三十年来变化巨大，所以现在业态基本能够和世界水平接轨，那就是大企业占据80～90%的市场。小企业现在则是一片哀鸿，好日子不再，除了新兴产业（电子产品，创意产品等）还能出现机会，传统行业基本没有太多出头的机会了，市场2/8格局基本是稳定了。

占据了百分八十甚至更多的企业是哪些呢？

COLES, WOOLWORTHS 生鲜超市，买菜，水果，面，调味品，饮料，厨房用品，婴儿用品，卫生间用品，野餐用品等。
BIG W, TARGET 衣服，鞋帽，书，小型电子产品，体育用品，汽车用品，床上用品，野营用品，厨房用品，
BUNNINGS WAREHOUSE，Master 主营各种五金家装用品，螺丝，锁头，电线，电钻，电锯，抽油烟机，马桶，各种瓷砖，水龙头，灯具，风扇，花园用的肥料，剪刀，手推车，油漆，车库用的架子，板材，地板，地毯，户外家具等等都有，通常一个店面面积都在3000～5000平米，货品几万种估计有吧，

以上的大超市，买东西随时可以退换，所以质量不好的就不要来凑热闹了，做一阵子活不下来的，很多时候你的客户不只是看直接成本锝。之前有个中国人进口电缆在这边卖了大概有5年，记过发现有火灾隐患，也就是大概4`5起提前老化的电缆，现在法院判决全部召回，以及要赔五千万澳币左右，全部销售额估计还不到5百万，就算她买了产品责任险，保险公司2000万封顶，剩下的都是卖的销售企业赔，这个5千万只是召回成本，如果有人因为这个死掉残废了，那就搞大了。

澳洲曾经有个最大的建材公司，因为石棉问题，赔到倒闭了都不算完事，后来接手工厂的公司还要继续赔，现在这个新上市公司每年的利润中的大概一亿澳币左右要拿出来赔，已经赔了三十年了，估计还要继续赔三十年，等这些客户死光光才能解脱。

IGA 生鲜 MITRE 10 五金属于相对独立的小型超市，采用加盟的形式，每个店都从总公司统一进货，不过店的都是老板自己的。

真正的独立的传统小店，基本覆盖自己周边的人口，通常很难超过2～3万人口，现在大超市很可怕，它算小企业的人流量，一旦营业额能达到大型超市盈亏平衡点，马上在附近建店挤死你。问一问你客户的生意，他们通常都会和你说实话，虽然量很少，如果人家要30～50个的量，可以不卖，但请善待你的小客户，也不要笑话他，他们做生意很艰难，能便宜的话尽量便宜一点给人家，年年大把企业倒闭，越是大城市，物流成本越低的，越是这样。
新生代的网络生意，这个可以有，不过特点是产品变动很快，不变的话就活不下去，所以你要能跟上节奏。

成本分析，有的朋友可能来澳洲看过，在超市看到自己的产品在货架上标价很高，换算一下可能在4～5倍，十倍的也不少见，有人就想我自己来开拓市场好了，所以这里简单和大家说说一些成本构成，让大家有个概念，也知道为什么有时候会这样定价。

货物价格，运费一个货柜大概1200～2000 美元，（有一阵之没有直接接触海运了，错的话请指正）
空运的话大概每公斤4美元上下，清关费用每票大概600～800起跳，有时候货价只有1万美元，到港口已经增加20～30%成本了
10%的进口增值税（GST）如果有些项目有关税，还要加收拖车费，看距离，半天可以来回的距离，费用大概400～800，超过距离的容易就过一千了，有时候比中国到澳洲港口的费用还要贵。货柜可以留在你这里卸2天左右，超过时间也要收钱的，最好的就是自动侧卸卡车，大家都方便。

装卸费，曾经有一个我的供应商自作主张好心帮我拼柜，结果省了500刀的运费，多了7600刀的卸货费，结果我被大老板喷了好几次，回头只好把他们骂烂头。所以如果你的客户有点规模，都会要求你打托盘的，这样可以用铲车卸货，节约费用。（所以换供应商也不是人人都愿意冒这个险的。）

最后是销售环节的费用，工人工资最大，现在超市普遍开自助付款台，就是自己拿东西扫描，过磅，然后自己付钱，纯粹靠自觉，可以说并不是所有人都自觉，偶尔看到中国老太太把一公斤20刀的樱桃扫成3刀的苹果，有的甚至不扫了（这里进超市可以推其他超市的购物车进去的，如果你已经买了东西也可以推进去，所以说全靠自觉），据说原本做超市的货损大概3%，后来直接到了5%以上，可就是这样，还是在全行业应用了，为什么？人工贵啊，卖一条毛巾，挣二毛钱，收银员一小时平均工资成本超过20刀.算上周六一倍半，周日2倍，公共假日3倍的工资，宁愿被人偷都划算。我朋友开了中型超市，年400万的销售额，50万的工资支出，杂费店租再去掉7～8%，外加3%的损耗，外加加盟商的中间利润，这样一算，真正的利润并不高。尤其是中小企业。

所以卖东西给你的客户，要知道客户的盈利点在哪儿，而不是看他的销售价格。

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