在自己进入移动互联网行业前，也曾在传统行业多年。发现不同行业之间的交流方式和商务谈判方式确实有些不同，但商业的道理基本万变不离其中。虽然现在已全时间进入移动互联网行业，偶尔还协助原来的传统行业，还好当前最多是以电话的形式，远距离参与解决相关棘手问题，除非特殊情况，所以基本也不耽误什么时间。
目前，原来的传统行业需要自己处理的问题，基本是比较难搞定的商务订单或商务谈判。有一天得知，有个难搞的客户，花了不少时间，没搞定。因为来头不小，是原来那个行业的跨国巨头A集团公司，大中华区总部来谈合作。最终好像就差最后一步，迟迟没落实。于是让原来同事把我的电话给A公司，让他们相关负责人直接联系我，由我和他们谈相关业务。
大概在6月15日一早，刚进办公室，A公司的业务负责人来电说，“Daniel，我们是某某公司，希望和你们展开长期的合作，并给予集团公司战略合作供应商的名义。如果确定了战略合作供应商关系，以后集团公司采购设备，内部其他子公司将优先考虑。但是关于最新升级的设备，根据公司当前的规定，只能先尝试买一台试试看具体效果。付款方式方面，要先发货。如果设备没问题，三个月内付50%，剩余50%半年内全额付清。另外，价格方面还希望特别优惠一些。” 毕竟是大公司来头，我也是很客气，一直忍住没回应，静静地听他在电话那头先说明相关合作事宜。
其实在他来电话之前，已经在前个周末大概过了一遍他们发的合同。合同内容倒是各种严谨条例，各种严格条款，原本两三页能搞定的合同，硬是被扩充到20页＋，也算是醉了（除了中英文版本外，哪那么多废话）。于是在听完他电话后，就开始了正面回应。
“王总，其实您也知道我们和你们某子公司已经有过合作，设备质量以及售后服务如何，想必您应该很清楚了。直到现在为止，合同都是我们出，客户签字盖章，其他按照合同流程走。贵公司发来的合同，上周我已经看过了，基本属于霸王条款，和买房子的合同差不多（此处微笑着说道）。我们可以采用你们的合同，当然个别地方需要调整，还有你们必须满足一个要求，就是年度最小起订量。既然此次是集团公司总部来合作，底下所控股的子公司至少十来家了。像我们小公司都有年度订单生产计划，更何况你们大公司。采用你们合同的唯一要求就是，根据你们集团内部的年度采购计划，进行统计，看是否能达到我们的年度采购的最小起订量。”
（由于说话密度太高，迅速喝了口水，紧接着说道）
“年度采购订单的意思，就是年度需要的总量。不需要一次性提货，您可以在每个月或每个季度提前告诉我需要多少台，然后我们根据您的需求，准备好给您发货。如果年度采购计划在最小起订量边缘，我们可以坐下来好好谈。如果像您说的，一台一台定，只有一种结果，只能用我们的合同。没有第二个选择。因为很多客户即便没有年度采购订单，但都是多数量采购，和他们合作，都是我们出合同，价格方面全部统一，没有特殊优惠。我们唯一要确保的是出货时设备的质量以及到位的售后服务，这理应是你们更关心的。”
因为当我听他刚开始来电话的内容就知道，其实他想以集团公司总部和战略合作供应商的名义试图攻陷我的心理防线，觉得是在给我机会抱大腿（当然，如果合作成了，确实是条超级大腿），理应放下我们原来的合作模式，乖乖就范，听他们的安排，包括价格的优惠，付款方式的调整和售后服务的特殊照顾。
其实任何谈判都是在没有涉及到底线的前提下，双方的心理战。在谈判的过程，基本不是靠智商了（因彼此都差不多），关键时刻主要看各自情商的高低和经验的丰富度了。
他一听需要一个年度采购量和最小起订量，也就马上回应：“我们这边很难给最小起订量，虽然在中国大陆全资收购的有十余家子公司，但每家子公司都有他们的采购部，即便总部推荐，仍然需要子公司内部讨论，才能决定（心想终于说出心里话了）。而且统计全部子公司年度设备的采购计划，一下子很难估算出来。但未来三年的计划大致的计划是有的（我一听，什么玩意儿，简直各种矛盾啊）。我这次特别电话给你，主要就是谈长远合作，不单单是一笔两笔生意，而是战略合作供应商的级别（心想等你先说完）。所以，希望彼此都需要一些诚意，这样才能展开合作啊。”
听完他说的，我忍不住会心一笑。在脑子里迅速整理了下思路后，马上顺着他的话说：“王总，您说的没错，确实大家都需要诚意，才有合作的可能。大家今天第一次交流，我也是第一次和你们总部沟通。一回生，二回熟。但咱们还是生的阶段，所有的合作需要一个磨合。刚刚您说的，其实我并没有感受到贵公司的一点诚意。
为什么呢？请恕我直言，有几点原因：1、您刚刚说的公司有未来三年的大致计划，这个对我们来说很飘，偏虚，不实在；如果能有三年的计划，为什么没有一年的采购计划？连我们自己都有年度生产计划。2、即便您给了我们战略合作供应商的名头，但事实上意义不大，因为你们每家子公司都有自己的采购部，即便你们总部给建议，他们也不一定采纳，这个战略合作供应商的名头基本就形同虚设。3、你们若是没有年度采购量和最小起订量，基本和其他买家没有任何区别。这也就意味着和他们是同等待遇。不管从价格或付款方式上，都与他们一致。
但是，如您所说，我们需要表达我们的诚意。以往所有买家来采购设备的时候，都是先打定金30%，然后发货之前，支付第二笔款项60%，剩余的10% 作为质保金，在设备运作没有问题的情况下，一个月内结清。既然您是A公司总部来谈合作，我可以直接调整付款方式，今天就有效。签订我们给您的合同以后，定金50%，剩余的50%质保金，在设备没问题的情况下，可延期到三个月内结清。
这是我们第一次合作开始的模式，如果三个月内设备有任何不合格的地方，您只要给我一个电话，向我说明具体情况。除了羞愧于自己没做好以外，我们将全额退款，并派人直接把设备拉回来，到时就不用劳驾你们的工作人员了，站着看就好。如果第一次合作的不错，感觉设备还过得去，质量还算满意，咱们就算二回熟了，直接展开第二次合作。当然一切还是基于贵公司的采购量来，不然任何优惠政策都是空的。一切的特别优惠政策，都属于特事特办。”
他听我说了这么多，终于说了一个他们比较在意，但在我认为很没有说服力的话：“其实设备质量如何一个月就知道了。也用不上到三个月。我们这边希望是先发货，质量没问题，分两次付款，和刚刚说的那样。所以你说给到我们三个月并不是我们真正想要的。”
我马上打断他说：“王总，其实你给的买一台试试看的量，并且还要签你们的合同，也不是我们真正想要的。而且还有一个道理很简单，大概说下就能明白了。一个男生想要找一个女生，要求既漂亮有气质、身材又好、脾气又好、三观又正，又非常聪明、又会做菜、又会带孩子、又会照顾好家、又会赚钱、又孝敬父母、彼此又谈得来等等。您说有吗？”
（说完这段，中途感觉他愣了一下）
然后我继续说道：“有的话，还请您赶紧介绍给我（开玩笑似的和他说）。事实上几乎不可能。所以您不可能全部都想着要最优惠的待遇，然后自己没有一点诚意，甚至比其他买家还更苛刻，换做任何一个人，都无法展开合作。您只能抓最重要的，舍弃次要的。个人认为最重要的是，设备质量是否过关，是否能保证你们正常生产，并且售后服务是否给力到位。这个是最最重要的，价格，付款方式都是次要的了。如果您觉得合适，就按照我们的合同和刚刚特别给予的付款方式。如果这样都不合适，或者仍然没有感受到我们的诚意，那咱们只能说没缘分了。我所能做的最多也只有到这步了。至于咱们后面怎么合作，都先看这次的合作情况来定。你我的决定都一样。愉快就接着合作，不愉快也就这么一次。各自损失也不大。”
他听我说完以后，说：“那这样吧。我不能保证是否能通过总部的流程审核。因为所有供应商基本都按我们的流程，你是作为特殊情况（我心里想，你才是特殊情况好嘛）。你先把合同发过来，我拿给他们先看下。”
我说，“好的，非常感谢王总理解和支持。希望我们也能令您满意，并期待合作愉快。”
三天后，对方再次来电，表明第一次可以采用我们的合同和流程，但后面合作就需要调整。我表示，没有问题，后面的事情后面再细谈，把当前的事情先做好，先根据这次的情况再看。
从个人有限的经验来说，谈判最重要的技巧主要是换位思考（其实人与人之间的交流也是如此），直接换位到对方那个位置，然后马上迅速判断对方最关心的点是什么，这样最直接切中要害。然后先迎合对方的口径顺着说，至少让对方先感觉占上风（让对方心里先舒服），但最后必须给出自己的一个底线或底牌。刚开始直接反向商谈对任何谈判都不利。
因为在你换位后所说的话，对方能感觉到确实说的有理（先让TA心里接受），如果一味的站在自己的角度（对方自然会排斥），任何谈判几乎很难有效进行，结果也不容乐观。不过，一切的前提是和按常理出牌的人商谈。那种无道理可说的人，讲的再有理也没用。通常情况下，如果遇到那种人，还是省一点口水吧。
还有很重要的一点就是，在和对方谈判的时候，首先要确保自己所提供的产品或服务具有核心竞争力，即便有同行的竞争对手在，也要至少有一两个明显优于别人的闪光点。如此客户才会愿意听你阐述，并乐意买单进行尝试。
如今，在商业上，太多人只讲一些虚的东西，从不来实际的。时常说话不知道绕多少个弯，而且还不在重点上，实在浪费彼此的时间。所以需要第一时间意识到，并明确表明态度。不过，双方为了能有很好的合作，不能一直僵着，是需要展现必要的诚意，不然很难有第一次的可能，那么后期的合作也就更难了。与此同时，自己的底线要把握住，不能让自己受伤或血本无归。这世道，骗子实在太多，防不胜防。
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