在19日举办的2014金麦奖颁奖盛典上，山东韩都衣舍电商集团有限公司拿下女装类银奖，韩都衣舍创始人赵迎光现场分享了获奖案例——韩都衣舍“联姻”Star VC营销案例的造势始末。
演讲 | 韩都衣舍创始人兼CEO 赵迎光
作者 | 本刊记者 蓝山
以下是赵迎光现场演讲实录。
Star VC的事件始末
Star VC营销案例是整个2014年度韩都衣舍品牌营销的主线。从去年的双十一说起，在前年双十一是第三名，去年是第二名。在策划整个2014年度的营销大方向的时候，我们觉得一直到2013年，韩都衣舍有一定的知名度，但我们的美誉度不够，品牌的力量还不够。在2014年度，我们要做几个品牌的名誉度，争取做一些对品牌有影响的事件。
这个策略在传统的渠道模式之下，事件和内容的本身是占10%到20%的成本，当中推广的费用占到80%或者是90%，渠道推广比较高。在互联网时代应该倒过来讲，在内容本身的价值和投入上要占到80%，传播用20%的力量引爆。
基于这个大方向，从去年开始，我们2014年度在发展上做一些影响，一定要找一个代言人，事先联系了很多公司，只不过运气比较好，我们找到了很多明星联系，但都觉得不太合适。好在今年《来自星星的你》一下子爆火，在第一时间联系到了人。我们谈了10天，在此之前，没有任何一个淘品牌可以请到这个量级的明星，因为我的决心很大，态度也很诚恳，所以成功了。我们在4月份的时候，把全智贤给签约了，还签约了3年，从4月份之后，对整个销售有一个很大的推进作用。在往前推的过程中，我们一直找类似的事件。
Star VC通过逻辑思维发布了进入投资圈的信息后，我们第一时间开会讨论合作事宜。当时面临两大困难：第一，他们不愿意给我们投资。第二，我们拿了风投的公司，背后有很多投资人，投资人在这么复杂的股权结构下是否可以让明星进来。
在7月15日发布消息的时候，我带队，整理了一份公司介绍。我们希望能够成为Star VC的第一个投资的项目。当时，我们和任泉接触的时候，他不知道韩都衣舍，李冰冰都不知道，他们觉得这个品牌和他们有距离感。但是，因为我们准备非常充分，用了一个星期来沟通。最后，他们决定跟我们谈这个事情，我们又反回去跟投资人说，这个Star VC的事件对我们进展有很大的帮助。当时我们给投资人的解释是，作为VC来讲，投了我们一笔钱，这个影响力有限。但Star VC里，投资人以明星的形式做这样的基金影响会非常大。经过2多月谈判的努力，最终把协议签订了。
强强联合，势能联动
这个营销的主题就是“势能联动”。在未来的移动互联网，我们的客户分层归越来越细，粉丝经济也是大的趋势。在粉丝经济往前走的过程中，和一些名人和明星做一些事件营销，这是很重要的一部分。
7月15日谈了合作之后，我们要把这个事件尽快地传播出。这个内容本身有一定的爆炸性，我们也在品牌和消费者层面做了很多工作。公关团队没有太多的颠覆，和国内比较有名的电商行业自媒体进行联系，把这个事件公布了，从各个角度进行了分析。我们让明星录了一些祝福视频，但是这个视频通过我们所能联系到的渠道用很低的成本推送这个祝福视频，也在论坛上进行传播，所有我们可以用到的地方都在传播。
Star VC的第一个投资的项目是韩都衣舍，明星不仅仅是代言，明星成为他们的投资者。这个消息公布了之后，所有的媒体上了头条，在当天上了各大网站的头条，几乎所有的网站都公布了这个消息。在微博、微信、自媒体渠道，黄晓明、李冰冰用他们的微博在粉丝之间进行了互动，也和我们韩都衣舍进行了互动。任泉、李冰冰微博也对此次合作的相关信息进行了转发。Star VC组合在10月份的时候上了《中国企业家》，这个非常有吸引力。
在一些场合内我们也在讲为什么我们要用Star VC。我们自己也做了大量的投票，通过朋友圈、微信、微博进行转发。9月26到28号我们的官方微博都在推这个消息。贴吧上也进行了抽奖，有28万人次参加。因为这个事件，百度指数当天到了12万人次，仅次于双十一。各大媒体很主动地报道了这个事件。帮派自己也搞了活动，在25日历史上从来都没有达到这个高度。我们知道会引爆，但没有想到会爆得这么厉害。在整个双十一之前，9月25日公布签约起至双十一之前我们就推了一件事情，就是推Star VC三个明星入股韩都衣舍的事。
双11摘得女装冠军
最后的结果是双十一我们顺利得拿下了第一名，也创造了很多记录。整个预算超过了我们的预计。我们的预计是单店0.6亿，整个集团是1.8亿到1.9亿，实际结果是单店到了1.98亿，整个集团到了2.79个亿。主要分享就这些。
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