摘要：过去两年，从信息安全等角度考虑，国家开始有意识地扶植国内品牌，以IBM、Oracle、EMC为首的IT外企享受到的政策优惠越来越少。对于它们来说，中国市场到底该怎么做，真的是个问题。
过去一年很少在媒体露面的EMC（易安信）大中华区总裁叶成辉接受了《英才》记者专访，并提到了EMC的中国市场策略。
【碎片还原叶成辉】
以下文字内容为对话现场部分摘录。
1.谈到与华为竞争：
“华为我正面跟他打，其实客户已经选择最便宜的，那就是选华为，希望好的解决方案，就选EMC。所以跟华为打是最轻松的，赢输我一早就知道，其他厂家还是不一样。”
2.为什么这么看重中国市场：
“第一，增速最快，第二，未来变化最大。”
3.谈到很多时候去投标：
“国家反贪反得很成功，很多时候一些大的企业就不问IT部门，采购部直接采购，反正要100个T，就做一个100T的投标，最便宜的中标，这种标我们从来不中的。”
4.第二平台和第三平台的发展策略:
“第二平台肯定是守，第三平台肯定攻！”
5.对于VMware的并购传言，叶成辉认为比较敏感，援引EMC董事长的发言：
“卖和不卖都会解释清楚。”
6.对于大数据应用：
“京东、国美这些大的电商一定要做，不做很快会死掉”，同时表示，“银行在大数据方面比电商还差的很远，银行现在都怕阿里巴巴。
7.谈到与联想合作：
“如果给元庆三、四年的时间，可能就能排到第一。所以对我们来讲是非常有利的地位，因为现在联想存储的方案，多数都是EMC。”
8.EMC的联姻传闻：
“这个很正常，你谈了一家，就有很多不同的声音出来。”
9.物联网发展：
“不能不看重的，现在这个变化已经来得太快了。”
【叶成辉：EMC增量超车】
“毕业于世界名校伯克利的香港工程师James，在美国MBI仅仅做了一年销售后就被公司破例送去哈佛读MBA，然后被派到香港后转至大陆。第一年销售，第二年一线经理，第三年二线经理，成为MBI最年轻二线经理的时候也不过30岁，同比大陆最小的都要35岁，是MBI出名的传奇人物。”
这是小说《做单》里，作者对其中一个主要人物James的一段描述。据《做单》作者胡震生透露，小说中James的原型，就是现任EMC（易安信）全球高级副总裁、大中华区总裁叶成辉。叶成辉从IBM最年轻的全球副总裁，到临危受命接手EMC大中华区至今，已有8年时间。这期间叶成辉将处于糟糕时期的EMC大中华区重新拉回到了IT行业的核心赛道，而最近两年，EMC又在调整战略准备超车。
最新数据显示，受新兴存储业务提振，2014年第二季度，EMC全球营收同比增长5%，环比增长8%。而IDC数据显示，EMC中国区也持续八年上涨，年复合增长率达到26%，分析认为，IT经济周期下滑，不少跨国外企业绩摇摇欲坠的同时，EMC在中国区实现连续上涨的主因是漂亮的增量策略。近日，叶成辉在接受《英才》记者专访时，将之进行了清晰地解读。
“中国特色”路线
国内互联网和电商的爆炸式增长，引发跨国公司头破血流争相涌入中国市场。但信息处理领域在国内和其他行业的状况不太相同，外企与国内企业在品牌层面的合作很少。尤其国家从信息安全角度出发，开始扶植国产品牌，外企享受到的政策优惠越来越少，很多经营受到严重影响。
身为EMC这家“直接打击对象”的大中华区掌门人，叶成辉开始寻找破局之策：“支持本地产业的思路是对的，政府希望国内的企业都能像阿里一样出色。那么摆在外来公司面前的问题是，你敢不敢去跟中国公司合作？”
据了解，很多IT外企，总部给到中国团队的自由度并不大，重视程度也不太高，中国团队做代理、做生意都很积极，一旦涉及高度合作，比如合资品牌，许多外企就会将之视作总部产品，进而变得很不积极。然而，合作品牌对EMC却有先天的优势：三四年前就开始做OEM，经验丰富；在管理上，EMC总部又给了大中华区非常大的弹性，叶成辉感受尤其明显。
随后EMC开始果断实施自己的“中国特色EMC路线”，发挥技术优势与中国企业成立合资公司占取一定比例股权，共同开发自有品牌。
2011年，EMC与中国电子合作，推出新型存储品牌；2013年，EMC与联想成立合资公司（联想占51%的股权，EMC占49%），EMC部分存储团队、海外销售团队以及后端制造能力与联想整合，与其共同开展自有品牌存储开发。合资公司的管理层来自联想和EMC，董事长和首席财务官来自联想。尽管，随后的一些产品被评价相对个人用户太高端而相对企业用户又显低端，但这样的决策却让EMC稳稳地抓住了快速增长的中国市场。以这样的思路，EMC也加速完成了与神州数码、长虹佳华的合作。
分析人士告诉《英才》记者：“联想用自己的渠道和客户资源与EMC的技术交换，联想可以通过企业级市场积累经验，而EMC可以借此深入中国企业级用户。继续享受中国市场红利。”这样的合作对EMC非常重要，以至于叶成辉在决定与联想合作时，曾承受了来自戴尔公司的巨大压力，事实上，随后的戴尔私有化以及存储上的战略失策印证了EMC当时的选择。
打外围城市
其实在存储业务上，华为在国内借助价格优势一直试图拔得头筹。机构推测，华为2014年Q1在国内存储市场占13%的份额，与占有率第一的EMC只差约5%的份额。不仅如此，中国市场中，特别是运营商、银行等大型集采，客户恰恰更倾向于性价比优势，有些企业甚至直接绕开IT部门意见去采购，这使得EMC因价格屡屡吃亏。
“我们和华为没得打，选价格华为胜，选技术EMC胜，输赢早知道。”叶成辉说，产品和价格上的定位差异，让EMC与国内一些厂商处于不同竞争层面，难以产生正面交锋，EMC亟需进一步寻找增量市场。
过去几年时间，惠普等主要竞争对手纷纷关闭各地分公司，或降低投入。叶成辉发现，区域城市（主要指北、上、广以外城市）优势开始倒向EMC：“中国经济里，IT部分很大程度是靠城市云、医疗云、政府云在带动，未来几年很多地方用钱会比总部用钱更多。以前很多企业其实是在圈地，内部是由便宜的存储、便宜的X86服务器构成。但当未来所有的税务、房地产等各方面都连在一起时，对数据中心的性能要求会大大提升。”所以，EMC重新以软件定义存储，推全闪存阵列等方式去满足这些需求。
据了解，近两年EMC在区域城市加大了资金和销售人力投入。除了增加接近200名销售外，还部署了新的计划，按预期，未来两年内，要在大中华区的300个城市落地1000个云项目。
（PS：不过，叶成辉表示，EMC在外围市场的攻城拔寨上，不走总包模式。EMC发现，过去很多竞争对手正是因为豪赌总包，而出现了大的战略失策，比如因地方合作方式带来的资金压力。）
拼云和大数据
EMC2014年Q2财报显示，全球营业收入增长5%，上半年同比增长3%。亚太区业绩显示，高端存储已经滞涨，但Q2新业务的增长却高达52%，因而当前最具想象力的空间来自于云和大数据。过往几年在云和大数据上的并购，也让EMC领先于惠普、思科、Oracle等全球主要的IT厂商，实现了最快增长。
EMC领导人也曾对外表示，布局云和大数据是EMC制胜未来的关键举措之一，比如此前收购的Greenplum，让EMC领跑大数据技术趋势。而与VMware联合创建大数据服务提供商Pivotal又让EMC如虎添翼，形成了外界极为看好的三驾马车，即“EMC+VMWare+Pivotal”，将存储、虚拟化、大数据服务一体化。
LinkedIn CEO杰夫·韦勒就在Twitter上表示：“EMC对VMware的分拆独立运营取得了惊人的成功。现在，这种方式被EMC再次应用到Pivotal上。”显然，Pivotal将来会独立上市。
据了解，EMC在云和大数据产业链上的布局并没有出现丝毫减慢。2014年继续上演帽子戏法：连续收购Cloudscaling、Maginatics和Spanning三家相关企业，加码云业务。
文| 本刊记者王砚青
图| 本刊记者梁海松
出自《英才》杂志2015年2月刊
《英才》
关注公司领袖和领袖公司
建造主流商业影响力
我们关注
世界500强，中国500强，民营100强
合作请联系
电话：010－65545299－340
邮箱：talents@vip.sina.com
联系客服
