【案例】舒客：4天售出3万套牙膏的背后故事

3月12日10：00，口腔护理品牌舒客正式登录聚划算。活动开团1小时，舒客推出的牙膏套装即售出6000套，24小时后，突破10000套。截至3月16日9:59活动结束，舒客共售出牙膏套装32085套，总销量164万元，打破聚划算口腔类目除双十一之外的日常销售记录。

　　舒客是如何做到的？

　　在本次聚划算活动中，舒客推出的这款套装共有6支牙膏，包括4种功能。在日常销售中，这款套装的标价为114.3元，但在本次活动中，舒客把售价下调为49.9元。不过，价格并不是促成本次活动成果的主要因素。在这次活动中，除了打折促销之外，舒客还提出一个让业内同行和消费者都颇为震惊的让利措施——购买套装即送爆款牙刷及全年漱口水。

　　众所周知，电商时代是“铁打的卖家流水的买家”，如何抓住每一个潜在用户并且增强其粘性是让每位卖家都头疼不已的问题。因此，大多数卖家会通过赠送优惠券、满送、积分等形式，吸引买家再次购买，提高复购率。然而，由于成本和利润所限，卖家们能够提供的优惠往往较小，不少买家对此并不买账。舒客在本次营销活动中的优惠力度——免费赠送全年漱口水，无疑让见惯了“小恩小惠”的买家免疫失效，故而造成“疯抢”。

　　不过，如此大的优惠力度，难道舒客不会亏本吗？舒客电商负责人坦言，如果把漱口水的成本叠加上去，那这次聚划算活动肯定是没有盈利的。但对舒客来说，单次活动是否盈利并不重要，全年赠送漱口水的目的不在于促成多大销量，而在于挖掘潜在用户，培养用户习惯，并让用户对产品产生粘性。

　　该负责人表示，对比欧美发达国家，目前国内在口腔保健领域还落后10-20年。国内消费者对口腔保健的认知仅仅局限于牙膏和牙刷，这是远远不够的。正确的口腔护理至少应该包括刷牙（牙齿清洁）＋漱口水（口腔黏膜、牙龈清洁）。舒客作为国内口腔行业高端产品的领导者，愿意用一种创新的营销方式来降低消费者的试错成本，培养和教育口腔行业。

　　因此，在未来的一年里，至少可以预见，将会有超过3万的买家会每月定期主动地和舒客发生联系，领取舒客的产品。在这个过程中，他们将持续体验舒客的产品，并且对这个品牌产生深刻认知。等到一年之后活动结束，这批消费者的留存率将会非常高。正如该负责人所言，通过这样的方式，卖家可以更好地在消费者心里建立他们对产品和品牌的认知，进而起到培养用户粘性的作用。