记得我2006年也快圣诞节的时候,接到客户询盘。来自美国洛杉矶的客户,询问4个HQ的订单,价值20万USD,说明在元旦过后出货。我按照客户的要求,做了PI过去,等待客户回信。由于圣诞节的来临,客户没有及时确定,我也是不急于求成静观其变。
过了元旦后一个星期,从香港的一个贸易公司处也收到一份询盘。内容和洛杉矶的客户几乎没有什么区别,他们也急于要我报价。我琢磨这个定单是同一个客户,就是洛杉矶的那个客户。我就用给洛杉矶客户的报价,改了改抬头,换了日期给他们香港的贸易公司发了PI。
其实价格一样都是FOBNingbo,我心想同样的价格,香港的贸易公司还不增加利润,我以同样的价格出去,洛杉矶的客户还不直接找我?!但是三天后的订单确认,出乎我的预料,洛杉矶客户直接找了香港贸易公司,香港的贸易公司,还是把这个订单交给我。
那么问题来了:
1,洛杉矶客户为什么不直接找我?
2,香港贸易公司不可能不赚钱出货?
3,如果香港贸易公司加了利润,洛杉矶客户为什么犯傻不找价格相对便宜的我们供货?
当时的我百思不得其解,也有很多外贸的朋友说香港的贸易服务能力强什么的,其实都是泛泛之谈。
后来和几个香港朋友还有各种老外贸了解之后我发现了原因。
1,税制,我们有增值税,营业税,所得税。所以,我有退税,听说过香港有国际贸易退税之说吗?香港和西方国家吻合的税制。
2,自由贸易港:进口出口几乎零关税,没有保税一说,更不会有三来一补的事情。集装箱吞吐量大,也只有上海港比它厉害。
3,空港,出国时很多人到香港中转,航班多还便宜。可想空运价格低,著名的香港小包由此而来。
4,结算:我们是外汇管制,香港自由兑换。当然现在人民币是香港同胞热力追棒,你到香港购物就知道了。
5,贸易融资:香港拥有全世界各大银行的分行,融资渠道比我们多,利率比我低很多。香港贸易商可以用订单融资。
我们没有抵压不可能有大的贷款。
6,信用调查:要想融资我们在对国外客户调查,能用的只有中信保。香港有很多第三方调查公司。
这个调查往往决定了后面的订单融资。
7,知识产权:虽然香港在国际贸易上没什么自有大品牌。但与香港贸易行合作的国际一线品牌可不少。
他们还和国际大牌联合研发设计产品,在玩具珠宝行业尤其明显。
8,文化和语言:香港中产精英层受到过良好的西方教育。不仅语言能力像母语,可能国语很烂,但英语一定厉害,
对西方文化认知我们差的不是一点点。
9,签证:我们跑国外参展,经常发生展位申请到了,拒签人去不了的事情。香港的户
照有多少国家是免签的你可了解一下。
10,专业度:对产品的要求,对产品理念,对产品的设计,有着很高的专业度。
网站上展示重文案,重包装,突出QA优势,强大的QC能力。
综上所述:对比一下,我发现我们输在贸易融资上。
我们当时给洛杉矶客户作的PI,付款方式预付款30%,见提单付尾款70%,还有就是即期信用证。
香港的贸易公司可能用后TT180天的方式进行收款,没有预付款的情况下,就是给客户增加5-10%的单价。
客户在考虑融资成本和贸易风险之后,他们必然选择香港的贸易公司。贸易公司靠服务体系赢得客户,服务体系中最重要的就是融资服务。我们内陆中小企业洽巧缺的就是这个能力。所谓没有服务的贸易将不再具有优势。
很多中小企业进出口,甚至可能信用证都不会审核,何况打包贷款!可能阿里巴巴收购一达通战略目的就是在于此处。至于现在的集成报关,出口一美元补贴3分人民币,其实就是为了积累信用,为贸易融资积蓄力量。
(以上洪七公个人观点,如有雷同纯属巧合)
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