3大基本功,21个公式,让你在321倒数3秒内,赢得主动,收回人心。
下面我们学习如何用rIde这个模型来做个说服性的沟通提案,那未来的两堂课我们要来学习提问的技能,提问的能力对每个人来说真的是太重要了,为什么这么说?
我认为:问题问对了,事情就解决了一半。案例:老扳想让秘书和自己倒杯水,秘书就因为少问了一个问题,来回折腾了三次!而她只要事先问一下老板,你想喝什么样的水?你想喝冰水、温水,还是开水?这样子来问一下不就能把问题解决了吗?
这个小问题其实折射出职场中的一个大问题。你会发现有些老板还跟你交代事情的时候没跟你讲清楚,你也没多问你就答应了,那最后事情做完了,老板却说,你怎么搞的,这不是我想要的。而你会说怎么早不说清楚啊?结果是相互埋怨。会说不会问会说不爱问是职场的通病。
会说不会问,会说不爱问,是职场的通病!
假设你和老板或者是客户一起出差,两个人在飞机上并排就坐,这个时候你肯定会有n多的想法,想跟人家沟通交流一下。
那么你想问一个问题,你又怕这个问题不够精确,担心这个问题太直接会冒犯,所以导致的结果就是一路两个人都没有深入的交流,他看着书,然后你看着窗外,两三个小时的飞行之后,两个人之间的关系停止,最后的结果就是你可能会错失一个很铁的客户,老板也会觉得这个人太沉默,想想这多可惜啊!
那么我会教你一套简单易行的三个提问模型让你问,下集再教你系统性的glow提问模型,这是一个上下级之间的提问汤通法,这是个用提问为别人指点,在职场中你就可以做到。
首先还是要来分析一下,为什么有些人不爱问问题,或者是问不出好问题的原因。在我看来有三方面。
第一方面的原因是缺乏对提问策略的积累。
第二个方面的原因,就是在沟通的时候关注自己,比关注别人多。
这听起来很抽象啊,都很简单,就沟通的时候有的说了什么,你第一反应就是会先思考我自己要赶紧怎么样把事情做了,我赶紧说点什么,我要赶紧去反驳他,去说服他,很少把注意放在别人身上,他为什么这么说?他背后的依据是什么?他的动机是什么?一个优秀的沟通者,他的注意力往往是在别人身上的,而不是在自己身上。
第三个方面原因就是不太关注事物的表面而忽略深层次。
抖音,很多人可以一刷刷一天停不下来,那听完了,你也可以向别人请教深层次的原因是什么?其实这个原因,喜欢那个及时反馈,因为抖音都是15秒一条的,也就意味着你简单的动一动手指,头15秒就会让你爽一次,15秒再爽一次,爽了一次又一次,我还想爽下一次。
就跟嗑瓜子一样,为什么你嗑瓜子的时候可以嗑一个小时停不下来,然后看一本书半个小时你就受不了。因为嗑瓜子,还有及时的反馈效应,你每隔三四秒就会尝到瓜子的味道,然后还是听到嗑瓜子的声音,你看到桌子上满满的一堆的瓜子壳也就很有体验感。
如果让你看一本书,这可能要三四个小时之后啊,才会让你有了一个正向的反馈,所以这个反馈来的慢也特别考验人性。
因为我们都问了,就让我们把思维层次上升到的人性本身。总而言之,后面这两方面,就是缺少好奇心的根本原因。
我小时候就是个特例。经常问为什么?一位记者采访了晚年的爱因斯坦,问他到底是什么样的才能让你这么的有智慧,为我们人世间创造了这么多有价值的发现?爱因斯坦听完了这个问题,抽了一口雪茄,他淡定的说:“我没有什么特别的才能,我只是对世界充满了好奇。”
接下来我们来学习第1招:不露锋芒的转述式提问。
提问固然好,但是提问毕竟还是提问。如果你不去留意一些细节去包装一下你的提问,就会增加紧张感,增添火药味,弄不好还会得罪人。
举个生活中的例子啊,生活中很多人这样的家乡灵魂拷问,比如说看到内蒙人就想问你们是不是起马上下班呢?看到四川人就问你们是不是天天吃火锅啊?看到山西人就会问,你们家是不是有矿啊?这种问题问多了,相信你会瞬间没朋友,你们彼此都还不熟悉,这种灵魂的考验,就给我将了一军,就不想跟你聊,这种情况千万要小心。
在这里我给大家讲一个故事,2011年4月18号美国的各大报纸头条都不约而同写了这样一个标题叫《总统生气了》,究竟发生了什么呢?那天奥巴马在白宫接受多家媒体的采访,有个来自德克萨斯州的一位记者名字叫做沃森,他上来举手就问一个这样的问题:总统先生,我觉得你为什么不受德克萨斯州人民的欢迎呢?奥巴马直接摘下了麦克风,很气愤的说道:“我已经警告过你了,我不会就此发表任何意见。”
针对同一个了解的事实,如果不懂得改良一下问题,有可能会适得其反。如果你问这个问题,可以改良一下:总统先生,现在网上很多的舆论都知道你在德克萨斯州的支持率有待提高,对此现象您怎么看?”那相比之下这样的一种转叙式提问,没有直接以“我”为主体问问题,而是运用第三方的角色,让这个问题绕了一个弯子,以某某人,某某媒体曾经说,这叫转述是提问。
在日常协闲聊中,我们充满好奇心的,美容行业的朋友当中,去了解他们行业是不是暴利行业,不能直接说“你们美容行业是不是暴利行业?”如果我们加入第三方的角色来问,就会有不同的感受。“现在在网上很多的媒体都在报道美容行业的利润率普遍偏高,对此你怎么看?”
在商务洽谈中,如果你一个非常尖锐的异议想要提出,直接提出有偿和谐的氛围,你可以借用第三方做转述式的提问:“最近很多很多压缩成本导致这个产品的合格率一直在波动,这是真的吗?”不同的也是运用第三方的角色让这个问题绕了一个弯子,就好象想给你的问题加上一个柔顺剂,最后让你的提问赢在第一步。
那接下来我们来学习第2招,有趣有用的度量式的思维。
但是先来体验一下度量式的提问,如果我邀请你,为你最近一段时间的内在幸福指数来打分,1分为最低分,10分为最高分,你会为自己打几分?
如果你打算让你自己的幸福指数再增加两分,你愿意在你的生活中做出哪些改变?
刚我问你的这个问题就是度量是问题。想象一下,你现在手拿一根尺子,上面分别有1~10 的10个刻度,那我们遇到一些情况无法系统的描述问题。你先别着急,拿你这个尺子给自己打分,打完分了之后,他会帮助你创造一个全新的思维。
现实生活中我们遇到对方一些问题,类似于说,你觉得自己表现怎么样啊?那虽然这是个问题,但并非能够得到很好的答案,那么或许就说“还好还好”、“差不多”等等模棱两可的回答。“面对怎么样?”这种类型的人总是会感觉到这样的提问无法引起对方的,更无法为谈话营造更好的方向。
而度量式的提问就可以用这个数字来衡量,让他瞬间就重新理解这个问题,他就用在生活中的方方面面,你可以拿着它来问他的另一伴,最近她的表现,可以问孩子,我们也可以拿它跟客户做满意度的调查,和同事探讨一个问题的重要性的程度。
那接下来再追问一下。那这个时候对方就会告诉你很多的信息。就会显得特别的职业化。当发现下级最近表现不佳,如果你直接问,不如以比较中立的态度,让她为自己打分。
我们来看看321工作室的这场沟通。以10分设定,让职员给自己打分,职员给自己打了5分,心中的小目标是8分,剩下的就继续加油啦!
其实生活中,我们常常为了一个人的改变去苦口婆心,但是没有成效对方,还是感觉我们指指点点,不怀好意。如果用这样的度量式的问题,具象化、简单化,复杂的问题就会迎刃而解。
接下来我们来讲第3招:充满魔力的诱导式提问。
什么是诱导性的提问,我现在给你讲一个心理学的事情。在美国的芝加哥大学心理学家艾德文教授做了这样一个实验,他找到了175位市民。分别兜售同样的圆珠笔,那175个人他分为两组。
第1组问了他们这样一个问题,你喜欢我这个产品的哪一点呢,接下来他找来第2组的人问,你讨厌我这个产品的哪一点呢?
那接下来继续问了两组人同样一个问题:你会不会购买?问到喜欢产品哪一点的这组有36%购买。问到讨厌产品哪一点的这一组只有15%的人购买。
这个世界给了你什么?针对同一个事实,如果善于改变问题方向,就可以收获不同的结果。有的时候我发现想的时候和想要的结果是不一定。
咱们大脑就像海马一样,更像是一个问号的形状,它是管理大脑。一个提问被植入的海马体,那么我们大脑就会本能的更加关注这个问题相关的信息,忽视其他不良的信息,让自己很聚焦,因为海马你觉得这些东西很重要,那么于是便自然而然的去关注,当关注产生改变就会产生。
那好如何把诱导型的问题用在生活和工作中呢,我来教你几招。
如果你的销售介绍完的产品,你应该马上出现这样一个问题:“你觉得我这个产品哪一点比较吸引你?”而不要问“你觉得我这个产品有什么不好的地方。”每个产品都是不完美的,但是你这样问问题有可能让他去关注好的地方,他不会去修理这个产品的小辫子。
如果再做一个面试,在确保面试整体的顺利的情况下,从面试官的眼中读出对你有一些小满意的情况下,你可大胆的问他:“面试官,请问你觉得我在哪些方面的能力跟这个岗位的需求相对匹配的?”让他在自己的脑袋里加工一下,整理一下属于你的优点,然后大胆的说出来,这或许会最后决定是否要录用你有很大的帮助。
如果别的同事在会议中做项目进展汇报,那如果你想推动他们看到项目好的一面汇报,你应该讲觉得我们这个新项目最有价值的地方在哪里?不要轻易的问这个项目还有什么问题?
那如果说和上级领导汇报工作的,汇报完你再问老板:“你觉得我的工作还有哪些方面需要改进的?”不要问说老板:“我的问题出在哪里?有什么要改进的?”会让老板带着改进思维来给一点建设性的反馈。“我的问题出现在哪里?”会让老板带着敲字的思维难题,工业制诱导式的提问就是做一件事情引导他们去看到好的一面,并且让他们从自己的口中说出来。
那现在我们已经讲了这个三个阶段。第1招:不露锋芒的转叙式提问。第2招:有趣有用的度量式提问,第3招:充满魔力的诱导提问,抓住机会提问等于抓住机会改变问题,问对的事情就解决了一半。
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