医药营销究竟怎样做才是学术营销？
我从事医药代表已经12年了,一直在外资企业做.前段时间看了两份报道《学术营销正逢时》，《要专业也要技巧》，受益非浅,但是困惑也不少.前篇文章说关系营销,广告营销会逐渐退出医药营销行列,专业话学术推广之路正逢时.他举例说A企业现在把政府,民间的医学团体,药学团体/组织/学会成了他们的攻克对象,企业出人财物,这些学会挂名组织各种研讨会,研讨会中邀请的专家要涉及A企业的药品,他认为这就是学术营销.其实在我们中国,这样的研讨会还没有纳入政府管理或司法管理,这就是我国医药混乱的关键所在.我个人认为那位作者是不负责的说法,因为开研讨会不一定就是学术营销,他们会对民间团体行贿,他们可以借研讨发送贵重礼物,他们可以借研讨名义较长时间地灌输产品知识,俗称"药品洗脑".第二篇文章,认为医生分级管理,进行学术交流,把医生对企业的贡献划为某一类会员,对所谓VIP医生就给予出国.规模较大的产品学术交流会放在四星级以上宾馆召开等.为医生提供继续教育学分也是学术推广.我个人认为第二个作者的观点也是有所偏激.我认为由企业把医生划类,提供异地学术会议与继续教育学分等不是学术营销.
医药的学术营销就是以处方药产品特性与临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品特点，通过多渠道与目标受众沟通（以医生为主），实现客户价值的增值（提高处方质量，优化治疗方案），从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度的营销模式。学术营销不是几个会议就可以解决的，而是销售员工在日常的拜访中就要用科学营销的态度与专业学术语言跟医生进行对谈与沟通。为什么会议营销江河日下?原因就是没有抓住关键点：1，会议营销需要结合概念营销，2，用生命周期管理的原理管理会议营销。为什么概念营销（观念营销）风光不在？很多企业的观念营销技术较差，不懂科学营销；观念营销的态度不严谨，追求时髦与销量第一，不是患者的利益第一。差异化的概念虽然是营销传播中制胜点，但是概念的提炼必须符合客观事实，必须有科学依据，要经得起时间的检验。它分为专业媒体营销，学术会议营销，专业人员营销与科研营销四种形式。目前专业媒体营销与科研营销有国家管理，但是学术会议营销与专业人员营销却没有相关部门来管理。
我个人认为举办医学专题/论坛,通过民间团体或政府团体邀请专家,专家主讲医学/药学专题,而不要涉及产品,如果4小时会议,半小时给予企业自己主讲产品的药理药学特性与临床研究,是真正的学术会议.而且期望国家有关部门立项规定会议用餐标准,礼品标准,讲课标准,时间标准等,并由政府继续教育部门进行管理/监督.否则任何形式的学术营销都会走偏.赞助科学研究也要不仅在企业管理,也要纳入政府相关部门管理.对于科室会议,政府/行业也要规定标准,各大医院的继续教育部门也要管理起来.这样的自律管理会保证学术营销不走样.
因此我呼吁我们国家的政府要立法立规矩管理好学术营销的四种形式，让学术营销本着科学与生命的态度为我们广大医疗工作者，为我们的广大患者服务，也让企业向品牌企业与服务社会的企业发展。虽然任重道远，但是为了生命的可贵，我们必须去探索管理学术营销的办法。作为药企的我们，要弘扬道德伦理的人道主义精神，本着科学与严谨的态度教育好员工，让他们成为造福百姓的受人尊重的良医伙伴。本着为患者利益服务的态度把那些侵犯患者利益的违法份子清除医药代表这个伟大的职业！只有这样做，药企与医生及患者才会是相亲相爱的一家人。
黄德华：职业经理人。1992年毕业于武汉大学化学系，2004年清华大学MBA进修，2006年浙江大学管理学院EMBA学习。曾获卫材全球1996年度最佳医药代表称号，并由此获得1997年到美国学习国外的医药代表工作的进修机会。1997年起在国际知名企业卫材中国公司担任营销管理工作，带领团队取得非凡的成就，10年来销售额以年均48%的速度递增。2006年85人团队的销售额为1.23亿人民币。其中浙江省的销售额已经连续4年名列省市第一名，远远超过上海、北京与广东。擅长成功学、销售学、营销学、管理学的教练，是良医伙伴的创始人，在行业中大力提倡良医伙伴是医药代表的出路。目前在国家级杂志发表9篇。现任卫材公司华东区市场经理。联系电话: 0571-85775898，电子邮件: liangyihuoban@sohu.com
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