成本结构与盈利模式，这是两件非常重要的事，我们花多少成本，生产什么样的产品，提供什么样的服务？能赚到多少钱？但大家一定要注意一件事，打造轻资产的企业，避免进入产能过剩行业。
设计流程（五）成本结构与盈利模式
成本结构与盈利模式，这是两件非常重要的事，我们花多少成本，生产什么样的产品，提供什么样的服务？能赚到多少钱？但大家一定要注意一件事，打造轻资产的企业，避免进入产能过剩行业。
什么是轻资产企业？比如我要开一个饭店，可能是一个重资产的项目。因为要去租场地，所有的东西弄下来要花费很大，我们怎么把它变成轻资产的模式呢。
可以做一个消费众筹模式，假设饭店里面有两层用来做会议室，然后发动所有的公司可以进行消费预交。
怎么理解？比如每个公司可以先出10万元，那么整年的会议，你都可以免费使用会议室，会议室是免费的，而且交这10万元的公司会享有我们的分红，直到这10万元全部拿回来为止，这样，企业获得的第一件事情是，他可以免费享有会议室，第二是预缴10万元的消费金与饭店认筹金，可以享有８８折消费，第三，可以享受饭店的百分之多少的分红，然后直至他收回10万元为止，这是一个消费众筹，把别人的钱拿来做我的事业，这是一种。
第二种进入轻资产的模式就是连接所有的人。
比如服装定制的服务，我去签约足够多的服装设计师，行还是不行？那可能要花很多的工资结构。
如果我自己去开一个工厂，行还是不行？那可能也要花费很大资本。
怎么打造轻资产项目呢，怎么做这件事情呢？
我找到所有的布料提供商，告诉她以后我会是这么做的，所有设计师在我的平台上展示他们设计的衣服，客户在我的平台上下订单，然后设计师所有的订单统一由我们去找服装厂家生产。工厂所采购的布料可以通过我们来推荐。这时布料供应商会觉得这个模式很好，如果失去了这一个平台，失去这个连接的中心，那么，未来他会损失很多。
于是打造网站的钱，会让所有布料公司来认筹我的股份。这些布料公司、原料公司每家给我10万、20万、30万，会给我足够多的资金，紧接着，还会让各地的服装工厂来认筹股份，所有事准备好了之后，可能已经融到了3000万的钱，我接着来做这个项目，我做成功的可能性会不会很大？
１、所以我们要去思考一件事情：我们的成本结构是什么，我们的成本结构中有哪些地方是浪费成本的地方？
举例：讲一个很搞笑的事情，昨天在一个商会会长那里，他的公司共有20个人，其中有两个做战略部，4个客服，两个财务，两个助理，4个人负责4个微信公众号的，最终剩下的，4个人做营销的，４个人分成3个部门，一个部门面向的大学生，一个部门面向社区，一个部门面向网络部，我进去直接跟他说的只有一句话，你的公司里20个人只有4个人在创造现金流，１6个人在消耗现金流，请问，你的公司战斗力会很强？公司现金流健康吗？
分析成本结构可发现，成本一定要重点放在最容易创造现金流的地方。如果不能的话，成本可以运用众筹模式，这种众筹不是像网络上的乱七八糟的众筹，你可以开一个非常有趣的会议，可以给别人去函，让他来参与你的模式，在这样的情况下，让大家知道，我们的成本是不是瞎花？
一个朋友要开个连锁饭店，他要把办公室装修得很豪华，然后请两个前台，请两个财务，再接着请两个上形象的人，什么什么一堆的，接着我就告诉她，你停，你把你所有钱全部扔到分类信息网站上去，扔到所有的找项目网站上去，因为他想搞一个连锁加盟项目，扔到那上面去，立马有一堆的人来加盟你的项目，这样情况下，创造了现金流，再逐步地去完善一些地方，如果现金流不健康，企业能够办下去吗？肯定是不行的，所以，成本一定要重点放在最容易创造现金流的地方，成本结构一定要健康的，你的成本是一块钱进去，两块钱出来，否则就不能扔出这一块钱，你扔出这一块钱，可能就是浪费了，这是第一点。
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一定要记住一件事情，一开始就要赚钱！！！
（一）盈利模式分析
有很多人告诉你用免费模式，长尾模式？这些模式都没有问题，都很棒，但只有一句话，有两个东西是考验你们的：
一是你们有足够多的资金吗？如果没有，请不要玩烧钱的模式；
二是你们能坚持到最后吗？在不赚钱的过程中，人的信心是不停消耗的过程，如果你不能坚持到最后，你的努力可能就全部浪费掉了，特别强调要大家一开始就赚钱，或者一开始就想好怎么赚钱
盈利模式里一定要知道，你让客户在什么地方付钱给你，假设说，我做一个自媒体的平台，比如叫糗事百科，或者是万万没想到，一开始从哪里赚钱呢？就是从广告中赚钱，这是我的盈利模式。
假设做一个单身男女派对的群，在那方面赚钱呢？我在会员费上赚钱，我在卖给他们东西上面赚钱。一定想清楚，如果你一开始没想清楚，你让客户在什么地方付钱给你，你甚至都没有赚钱模式的话，非常危险。要分析客户付钱理由是什么？你的产品、你的服务是什么？
（二）资产结构分析
这是对大客户讲的，目前大家没有什么特别多的资产结构需要去分析的，提醒一件事，就是尽量不要去投资损耗特别快的资产，比如说你买一辆车，买到手后，第二天可能它就变成半价或8折了，这是属于损耗特别快的资产，比如你办公室装修得非常豪华，装修完了他就已经没用了，这也是属于损耗特别快的资产，或者你花非常多的钱买个域名，花非常多的钱设计一个非常漂亮的页面，这些地方都属于损耗特别快的资产。
问：不买车了吗？你的资产结构你的钱足够多，买车也可以，没问题的，但是假设你只有2０万，你花18万买个车，剩下2万做事业，你的资产结构不健康。你有200万，花18万去买车，可以理解，但我觉得这个投资还不是最值得的，你有２０００万，花18万去买车，那可以。
看你损耗特别大的资产在整个资产中所占的比例是多少？把钱花在损耗特别快的资产上，很快你的钱就贬值，一年之后呢你的业务中两万赚到了十万，但你18万的资产，那辆车已经贬值了，只剩下8万，那你原本20万的钱，现在变成了只剩下18万了，资产负债表可以体现出你的公司的价值到底还剩下多少？因为车的贬值速度很快。
提醒大家，在设计商业模式 时，在设计怎么花钱出去时，或者说你把钱花在哪里时，要去思考一件事情，要放在最容易创造现金流的地方，尽量避免损耗特别快的资产。
两个建议：
一个是放在最容易创造现金流的地方，尽量避开投资损耗特别快的资产。盈利模式应该是可持续的，多样化的，但前面的不要太多样化。你一开始就要想清楚能赚钱；
第二点是开始就能赚钱，如果说你的模式是要三五年后才能赚钱，那除非你是马云，碰到了孙正义，除非你碰到了很好的投资者，你又能坚持下来，你又坚韧不拔，你有很好的社会资源，如果不是，尽量设计一些相对精准，又小的模式，叫小而美创业。
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需求是消费的基本动机，也是创造亿万财富的根本性力量。一位营销大师说：人们每一次的购买，都是出于自己的需求。需求决定了人们是否购买一件产品，而需求的强烈程度，决定了人们是否立即购买这一款产品。因此金质客户的第一个特征就是拥有强烈的需求。
每一个产业发展都依赖于市场需求。公司想要获得成功,就必须想尽方法, 细致捕捉客户的需求,充分地满足一定数量的客户需求,这些需求的数量组成了公司的市场份额。人们永不满足,因此市场永远存在,正是人类永不满足的 需求,推动了市场的繁荣。
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1、需求的本质
需求是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望。斯莱沃斯基在其著作《需求》一书中曾写到:“需求就是满足人类的物质与情感的各种需要，那些生活中产生痛苦、不便、浪费、乃至于危险的麻烦、各样的不满足，组成了人们的需求。”简单地说，人们的需求只有两种：痛苦与不满足。
一是痛苦与麻烦：也就是客户存在哪些急需解决的问题，需要通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻问题所带来的痛苦与麻烦。这种层次的需求体现在客户明显地感觉到生活与工作受到困扰，切身感觉到痛，渴望有一种产品与 服务能够帮他解决问题。你只要找到客户存在的痛点与痒点，就能分析出客户在哪些方面存在需求。
二是不满足：客户不满足体现在人们追求更舒适的生活，更好的体验，更美妙的感受。比如当你拥有一套房子之后，你可能会期待能够住进面朝大海，春暖花开的海景别墅中。根据马斯洛需求金字塔，人们在满足了基本需求后，就会向往更高的需求，当人们内心渴望着追求更高层次的需求时他们期待通过购买你的产品与服务，来获得满足或提升满足。你可以通过分析客户的体验与满足，了解客户在生活中期待获得的生活体验，从而锁定客户内心 期待的满足。
锁定客户的需求，是分析精准客户的首要条件，因此在定位金质客户前，你可以从以下两个问题分析：
(1)我的产品能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？哪一群人正在经受这样的痛苦？他们痛苦到什么 程度？
(2)客户对现状有哪些不满足？客户可以从我的产品与服务中，获得哪 一种满足？客户期待获得什么样的满足？他们对这种满足渴望程度如何？
2、 需求强度分析
当你分析并锁定客户需求后，此时你还要分析客户需求的强度。营销最基础最本质的一件事情：把你的产品与信息传播到最有需求、最有购买意向的客户面前。需求最强烈的客户，是掏钱速度最快的客户，也是最容易成交的客户。
案例 2-2 你需要一群饥饿的人!
曾经有一位营销大师经常问学生们一个问题:
“如果我们一起在一条街上卖汉堡，来比赛谁能卖出的汉堡最多，让你可以获得一个优势的话，你最希望获得什么优势？”
答案五花八门。
有人说希望汉堡肉多一点，有人说希望汉堡沙拉多一点，还有人说希望有一个好的地点，当然大部分人会想到要低价格，等等等等。
当这些人都说完自己的答案后，这个营销大腕对他们说：“好吧，我会把你们的条件都赠送给你们，而我只需要一个优势，如果你们能给我，以这种优势来出售汉堡，我相信你们都会失败得喘不过气来。”
他们都很好奇的问：“那你想要的优势是什么呢?” “我唯一想要的，是一群饥饿的人!”大师不急不徐地回答。 掌声雷动!
我唯一想要的是一群饥饿的人!一群饥饿的人，才是真正需要汉堡的人，也是最迫切付钱购买的客户。这个故事告诉我们一个永恒不变的市场营销法则：不断的去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群，然后为其提供所需产品。而不是先有一个好的产品，去开发未知的市场！
如何找到需求最迫切的客户?如何分析客户的需求强烈程度呢?你可以从以下两点出发来分析：
第一是客户关注度：也就是客户对你的产品与服务了解程度。如果客户对你的产品或相关产品一无所知，那么可以断定客户目前还没有意识到自己存在这方面的需求，这类客户的需求还没激活，需要做很多的需求启蒙教育。如果你是一家中小企业，尽可能不要去做客户的启蒙教育，因为这需要花费很大的成本。
当客户对你的产品或同类产品有较为深入地认识时，说明客户意识到自己存在这方面的需求。所以客户关注度是评判客户需求强度的一个标准。
第二是关联产品消费情况：客户是否购买过相关联的产品，可以判定客户需求强烈程度。比如你想促销一款新上市的美容产品，如果客户连面膜都没有买过，那么说明该类客户需求并不强烈。如果客户有定期购买美容产品的习惯，那么说明客户此时的需求很旺盛。客户在消费相关联产品时,说明客户对需求认知很深入，已经开始购买产品来满足需求。
当你清晰地定位了一群有需求的客户，你就知道利润从哪里产生，当你分析了客户需求强度后，你可以知道从谁身上最容易赚钱到。找到一群饥渴的客户，你就找到了利润金矿。
总结：金质客户第一条标准是客户拥有强烈的需求。
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客户有了需求后，就会评估自己的购买条件是否成熟，而购买力是客户消费的决定性条件!任何潜在的需求，只有具备了支付能力之后，才能成为现实的需求。对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，再多的努力最后也不能成交。
购买力:客户消费的决定性条件
客户有了需求后，就会评估自己的购买条件是否成熟，而购买力是客户消费的决定性条件!任何潜在的需求，只有具备了支付能力之后，才能成为现实的需求。对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，再多的努力最后也不能成交。 因此，具有强烈购买需求及现有支付能力的客户是最理想的对象。
其次应注意顾客是否拥有潜在支付能力。一味强调现有支付能力，不利于营销局面的开拓。当营销人员确定对方值得信任并具有潜在支付能力时，应主动协助其解决支付能力问题，建议客户利用银行贷款或其他信用方式购买，或对其实 行分期付款与赊销。
案例 2-3 寻找最具购买力的客户
我的一个学生，代理了一款净水器，售价为 1380 元。刚开始阶段，他采取了“人海推销”策略，聘请一批业务员逐个小区发放宣传单，在小区设置展台进行展销。
这种方式虽然取得了一定的成果，但由于推广成本过高，公司并没有获得利润，反而略有亏损。
他又想到了在桶装水上做推广广告，投入了一定的广告费，但依然收效甚微。
经过成智营销的系统分析，我们提出首先聚焦一群最具需求特征的客户：刚刚出生的宝宝的家长。因为刚刚当上父母的家长，总想给宝宝最全面的呵护，其中也包括水质这一块的呵护。
确定了这一细分人群需求后，留给我们的就是客户购买力判断。细过市场调研与分析，我们注意到每个医院在生育这一块都有不同的套餐，对应不同的消费水平。
于是我们制定了一个杠杆借力策略，与院方谈好合作，免费提供 500 元的购买券，让医院把这 500 元的购买券添加了那些高消费的套餐当中。比如：一个医院有 A-E 的生育套餐，我们从 C-E 的套餐中，加 入一项：免费获得 500 元的购机消费券。
通过与医院的合作，我们精准地锁定那些具有消费力与购买力的宝宝父母。销售人员在宝宝出生第三天，带上玫瑰花，带上贺信与小礼品，以及产品的免费抵用券，来到医院送上祝福。在这样的场景下，销售人员做一个简单的水质检测，并询问那 些宝宝的父母：“你愿意用这样的水给孩子泡奶粉与洗澡吗？”答案不言而喻！
经过成智营销细致地策划与布局，该客户砍掉了 65% 的费用，利润直线上升！
在这个案例中，我们把营销火力全部集中在最具有购买力，最有购买动机的 C-E 套餐的客户身上。这种营销推广的聚焦，也为我们带来了丰厚的回报。客户是否有足够的金钱来支付你的产品，是客户购买的先决条件。如何分析客户购买力呢？
一是分析客户的消费历史与消费水平。客户近期购买过什么样价位的产品，代表了客户目前的消费水平与购买能力。比如一个客户近期购买了宝马，于是他可以购买得起一瓶 1980 元的车载香水，而近期购买的比亚迪 F0 的客户则不会购买，也许他购买得起，但他更追求性价比。
二是分析客户的收入水平，这一块可以从客户从事的工作、所在的行业平均收入水平进行分析。
三是分析客户信用状况。一些产品金额较大(如房产与汽车、宝石等)，可以结合客户的信用状况进行分期付款或赊销。这种销售方式一般要求客户提供中国人民银行的征信报告以及信用记录,或者提供担保人或担保财产。
只有具有购买力的客户，才会给你带来丰厚的利润，这种客户也是含金量最高的客户。
因此,金质客户第二个标准是：具有强大的购买能力与消费力。
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营销中第一个成功的法则就是：把你的产品卖给真正需要且认同的客户！ 简单地来说，就是把对的产品卖给对的人，这是最简单的法则，也是最有效的。 金质客户就象我们的梦中情人，如《天龙八部》中段誉所钟情的神仙姐姐，它 一定具备有一些优质的属性特征。
定位精准客户的过程，与征婚或招聘的过程类似，你可以尝试着写出符合你客户的所有特征与条件，列出心目中“梦想客户”的标准。在这一节中，我将带你一起探测你的利润金矿。你将学会如何使用“客户大设想”的方式，清晰地界定你的精准客户。
案例 2-5 你的“梦中客户”会是谁？
游老板是某皮衣公司的总经理，每年花出去几百万的广告费在报纸、杂志上面，但是年年都小亏几十万；他一直不明白，为什么他的营销会如此被动？
当我们接到他的咨询的时候，问他的第一个问题：你知道你的客户是谁吗？他回答说：我做的是女装皮衣，当然是那些有钱的女性咯。
当我再问他：这些有钱的女性中，哪些人一定会购买你的产品，你现在的客户中有哪些特征？他深思片刻，说：这我还真的没有用心去想。我们的产品适合于 30-40 岁的贵族气质的女性。
跟他短暂地交流后，我们知道他的问题所在：不知道客户是谁，盲目地乱投广告，没有针对性地影响精准客户。
于是我们针对游总的客户进行了一番分析，重新定位了游总的客户，在 2012 年，他只花了一半的广告费，却赚回了比 2011 年多出 7 倍的收益！这实在是太让人震惊了！
我相信你一定想知道我们是如何调整并产生如此巨大的收益，请你一定要认真一字一句看完接下来的文字。谁是游总的营销客户？谁 一定会购买游总的产品？我们组织了一次内部营销头脑风暴，对金质客户进行了一场大设想。
客户设想一：广大的贵族女性同胞；
这个设想肯定会耗费我们非常多的金钱，因为这里面有非常多的客户根本不会购买我们的衣服，但我们却为了她们花了广告费。
这个太浪费钱了，而游总之前在所有女性杂志都做了广告。
客户设想二：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线上的，上班中高层贵族女性同胞；
这个设想好一些，至少让我们知道要卖给哪一个年龄段的客户。同时确保客户有相应的购买能力。但是这么高收入的人，不一定都有穿皮衣的需求， 因为这一年龄段的客户并不一定都喜欢皮衣，这样我们又会损失一些无辜的营销费用。
客户设想三：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，购买过皮制产品的贵族女性同胞；
啊哈，这个设想中提到了皮制，与我们的产品有关联了，客户购买过皮制的产品，会更容易接受皮衣类的衣服。同时又是高于水平线的收入者，有购买能力，已经是不错的设想了。但是，再等等，有没有更好的设想？
客户设想四：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经购买过皮衣产品的贵族女性同胞；
以前购买过皮衣，这太棒了，说明她对皮衣有认识，有需求，同时又有购买能力。这样的客户不需要教育就可以购买，实在是太棒了！我们要知道，教育客户的成本是非常高的，同时还有风险！你教育好了，她成为了别人的客户。这类客户就可以了吗？让我们再聚焦！
客户设想五：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮衣产品的贵族女性同胞；
这下快要锁定精准客户了，她不仅仅购买一次，说明了她热衷于皮衣服装，对该类产品有爱好，这下太棒了，只要我们出现在她面前，就可以吸引她的关注，并且可能产生购买，这已经很棒了！但是，我们还得继续！
客户设想六：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的贵族女性同胞；
哇，她在购买这种产品的时候，不在乎价格，而看重产品本身。这种客户比第五种设想更加的理想！太棒了！同时，她又有这一块的需求，又有这一块产品的爱好，这真的很好啊！我们不能停下来，再设想一下！
客户设想七：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次 购买过皮草产品，并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草的 贵族女性同胞。
她为什么会关注？说明她已经有了潜在的购买需求，她期待着能够满足她 的产品出现，我们的产品要马上到她面前，向她展示并成交！
客户设想八：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次 购买过皮草产品，并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草， 同时关注跟我们产品同类风格皮草的贵族女性同胞；
让我们为这一种客户激动吧！因为她认可我们产品的性能与风格，这实在 是再完美不过了。我们要用最快的速度锁定她们！
现在，我们基本锁定了精准的客户群体。从第四类客户，到第八类客户， 都可以成为我们成交的对象。但是成交第八类客户是最轻松的，同时第八类客户还会成为我们产品的口碑宣传者和意见领袖。
这是客户大设想的一个过程，你可以在公司里举行这种客户大设想的营销会议，从最开始大范围的界定，然后逐步地加入界定性词语，一步步缩小精准 客户的范围，最终能够清晰地知道客户身上的每一个特征是什么。你可以从客户大设想中，提炼出客户的一些重要特征，分析这些特征，你就能够知道客户 会在哪里？通过客户大设想，你也会让营销队伍更清晰看到精准客户是谁，在 哪里，从而清晰地知道利润战场在哪里。
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第六节 客户定位 7 步法
第一步：初步界定你的客户
营销最开始都需要分析界定目标客户，正如我们要发布征婚广告时，会写出心仪对象的各项标准，如学历、收入、工作等情况。
初步界定客户时，一般会通过以下的方法来界定：(1)客户内在属性；(2)外在属性；
当你清晰地列出这些客户属性时，你可以基本界定了目标客户，但还不够精准，需要进一步地缩小客户范围。
第二步：购买能力区分你的客户
客户是必须具备购买得起你的产品能力的人。否则带来的客户一定是不停地在浪费时间与你砍价的人。如果你经常碰到砍价客户，只能说明你没有定位准确客户。
前文叙及，客户的购买能力一般通过客户收入或客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。比如，客户拥有宝马、拥有 LV 包，说明该客户具有较强劲的购买能力。
第三步：消费历史映射你的客户
想要知道人们接下来购买什么，就看他最近买了什么，以及正在购买什么。 营销大师菲利普科特勒曾说:“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么，以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么，你才能知道把产品卖给谁。
客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、以你的产品的需求，以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含：客户是否购买过与你产品同类的产品,相关联的产品，互补的产品(如西装与皮鞋是互补)，以及是否购买过你的竞争对手的产品。
从客户消费历史中，你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解，不需要常识教育的客户，这为营销节省了大量的时间。
记住：启蒙教育客户，特别要把一个不熟悉的产品教育给客户，是非常浪费时间，也是危险与不值得的。
第四步：购买需求决定你的客户
客户为什么会购买，只因为客户有需求。假如客户没有这一块的需求,他 一定不会购买。因此,客户的需求决定了这个客户掏钱的速度与可能性。
客户的需求可以从客户的消费历史和客户 关注的焦点中看出。假如客户曾经购买过你的竞争对手的产品，或相应的替代品，那么客户在这一块是有需求的。假如客户关注某一产品的性能、特点、评价，那么他一定在这一块有需求, 因此可以从互联网相关的评价网上找到有需求的客户。
第五步：消费频率筛选你的客户
消费频率越高，代表客户价值越大。锁定高消费频率的客户，更容易成交！因为经常购买这个产品的人，对这种产品已经有深入地了解，你所要做的就是把你的产品价值展现给他看。
同时，消费频率代表了客户对此类产品有偏好，你想想客户有这一块的偏好，成交他是多么顺利的事情。
了解客户的消费频率可以从相关的消费历史中看出，获取这些消费历史最好的方法就是提供一个有奖调研。同时要多关注行业内的信息与数据。
第六步:市场细分锁定你的客户
市场细分，目的是聚焦在你最容易产生效益的那一群客户身上。市场细分有助于你规避竞争，通过细分划出一片利润区域，在这个区域里你有绝对的竞争力。
前面五步帮助你基本上确认了精准的客户，但是这些客户是否认可你的产品风格与价值呢？因此在这里你必须通过市场细分来锁定客户。通过市场细分，形成独特的竞争力。你能够选择到那些对你的产品性能或服务特点认可并支持的人。
案例 2-6 英语家教领先品牌
刘老板是从事大学生英语培训与家教服务,在英语培训领域，他是新兵蛋子，面对日益激烈的竞争，刘总是处于绝对下风。在家教领域，他虽然经营了 5 年，但一直不愠不火。
如何寻找突破点？这个问题是刘老板每天思考的焦点。在我们与刘老板头脑风暴之后，最终确定了一个细分的家教市场：英语家教。
刘老板通过免费向大学生提供每天早上口语培训，迅速地吸引了 一批热爱英语与渴望学习英语的大学生。
紧接着,刘老板推出了“英语家教师”训练班，保证 100% 上岗! 让每位学生学以致用，在教学中锻炼成长。而面向家教市场，刘老板打造出了“全市唯一系统训练、持证上岗的英语家教中介”这一细分独特卖点，迅速在该市家教市场引起强烈反响。
细分市场，目的就是找到最尖的矛，把力量聚焦于一点，快速地打开市场突破口！
第七步:提取你的精准客户的特征
提取客户的特征，有助于你的营销队伍能清晰地知道谁是有价值的客户。 通过以上 6 步细致地分析，你已经能够把握客户的细致特征。你必须把客户的特征提取出来，方便后面更加精准地营销。
在提取客户特征时，还有两件事情要做。
一是分析你的老客户。你可以通过你已经成交的客户，挑选出范例客户，进行分析，从中提取客户的共性特征,比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。
二是分析你的竞争对手客户特征。你可以分析竞争对手的客户组成，客单价、客户特点，综合你企业的细分市场与客户特点，列出自己的客户特征。
通过上述分析，现在你可以列出你的金质客户的特征与标准，比如: 30-40 岁，收入，喜欢去哪里，信任谁，爱好什么等等。然后集中营销火力，向这些优质的客户狠狠抛媚眼，直到他心动、购买！
【结语】
所有的营销是围绕客户展开的，如果没有客户，就没有营销。江湖上流传着一句话：有人的地方就有江湖。同样地，在商场上，有人的地方就有生意。人与人的价值交换，是商业的本质。
如果用一个词来形容商业的核心，那应该是：客户。你所有的努力都在满足客户的需求，提升客户的体验，留住客户的忠诚，而做这一切，都是为了把客户手里的钱，放入你的口袋。
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也许你们经常听到别人讲很巧妙很复杂的事业线路。听起来感觉像变魔术一样，很多有意思的地方。但是，这种项目很容易出问题。就像一个自行车的车链。如果有很多链条环节，只要一个环节出了问题，那么就会全部出问题。
主题：如何设计商业模式？如何找出你的项目最核心的主线。
今天我们的主题是如何选择商业模式
想问大家一个问题，为什么要做创业，或生意？
最简单的原因就是赚钱
那么，一个好的商业模式，到底什么是最重要的呢？
就是简单而清晰的赚钱路线。
也许你们经常听到别人讲很巧妙很复杂的事业线路。听起来感觉像变魔术一样，很多有意思的地方。但是，这种项目很容易出问题。就像一个自行车的车链。如果有很多链条环节，只要一个环节出了问题，那么就会全部出问题。
先说个餐饮行业的案例：
黄焖鸡米饭和重庆鸡公堡。
这两家企业都是以一个简单的菜为核心，延伸出连锁加盟的企业，就是把简单的事情重复与复制化。特别是黄焖鸡米饭，那个创始人叫杨振宇。
大家看到，到底是10道菜容易标准化，还是一道菜容易标准化？
肯定是一道菜
所以他们宣传就是：一道菜的传说。
我的MBA的同学，每天自行包饺子卖，就是手工饺子卖，一天能卖出5000多元，才做了4个月。
也就是饺子这一件事。
所以，如果你把你的商业模式想得越复杂，结果越可悲。
越简单，越快速，越快速越容易复制。
再来看第二个案例。
我们壹厘米商学院的学员孙总。
孙总是个大学毕业才一年的创业者，大老总。
孙总原本想做一个文化传播公司。就是为一些企业做活动策划、营销策划的公司。
请问活动策划、营销策划复杂吗？真的挺复杂的。
于是我给孙总的建议是：做好最简单的事情。
孙总公司地处大学城，公司有一项业务是：帮助大企业分派传单。
请问，这件被你们看不起的业务，如何做大？
请问你们看到的发传单是什么情况的？就是面无表情的把传单发给你，对吗？然后要么你不接，要么你接了扔掉，对吗？
如果有一个组织，发传单，告诉你说：帅哥，这里有惊喜，只占你10秒钟时间，你看看。请问，这个组织发传单与其它组织发传单是不是不一样？
那种面无表 情发传单的机构一天一个人80元。这个组织发传单的机构是不是可以收费100元一个人？
对于大学生，专门做一下发传单培训后，是不是可以接到更多的传单的活？
那么，传单的活从哪里接呢？
答案是印刷厂。
从印刷厂可以找到客户。发传单由我们培训好的大学生去做。我们很轻松地从其中赚人头费。让我们的孙总做到在某个城市发传单第一人。
这是一个很简单的逻辑线。
那么。接着思考。那些企业既然做了传单广告，你通过发传单接触到这些企业，请问，这些企业是否还需要做其它广告？
他一定要做其它广告的。而你，根本不需要去做其它的，只需要把你的客户导流给其他公司你就可以轻松在中间赚提成。
做广告，特别是大公司做广告，一定是矩阵式做广告，他一定在不同的媒体上都要投放广告的。
所以以传单为切入口，以客户数据为中心，做相应业务的轻资产的扩展。这是经典的商业模式。
第三个案例：婚庆
我们把婚庆的一整条路线理了一下之后，选了一个很小的切入点。
就是免费为你提供电子请柬与实体请柬设计。甚至免费给你提供设计好的请柬。
按正常来说，实体请柬一般50-100张就很多了。一张成本2元，你所花到客户身上的钱是100-200元。你可以把这项业务免费送给所有的婚纱公司作为赠品。
婚纱公司很开心。你获得了客户数据。此时你可以开展婚庆礼仪，可以酒水定制，可以蜜月旅行，可以主持司仪，可以婚礼现场布置，你可以把流量导到所有可以合作的公司那里。这是其一。
其二：你如果像大兵老师一样。还能再深入分析一下数据。请问结婚之后大概率一般18个月后会有宝宝，你再免费给别人提供宝宝的出生相册，百日宴的请柬。
然后你就基于结婚的数据基础上，延伸到母婴用品行业。而你的逻辑线很简单，就是用最简单的东西，收集行业数据。
所以为什么说大数据时代来了，大数据不是大大的数据，而是基于相应的数据的基础上，做分析，做扩展。
第四个案例 ，也是我们壹厘米商学院的成员的案例
律师行业。
请问律师行业你们的理解是什么？就是帮别人打官司的。
那么如何找到精准的客户呢？如何找出最简单的逻辑线呢？
我们的同学，某总。专门请了业务员跑医院，为什么？
因为医院里有律师的业务。不是医疗纠纷，而是交通事故。
交通事故需要赔相对多钱的，一般事故方都有受伤，都会在医院里。
所以，这条很简单的逻辑线就是。客户在医院，
客户的需求是交通事故处理。
结果这类的公司，居然上市了。
通过四个案例，给大家分享的第一点就是：简单而清晰的赚线路线，
是商业模式的第一要素。
这里面说明了你能够想清楚，谁一定会付钱给我？
我如何轻松快速地找到精准客户？
这是商业模式的核心要素。
如果你的逻辑线很复杂，就麻烦了。
再举例
我们成智营销的一个小伙伴
由于她很喜欢做一些小零食，比如巧克力棒棒糖。
她通过自己自制，做相应的女生零食，才做了不到两个月，兼职去做，轻松赚到了近3000元。
虽然钱不多，但可以看得出，如果吸纳了很多喜欢吃零食的女生，
是不是围绕着这群女生，可以做海外零食代购，
她是不是可以成为很多知名零食的代言人与经销者？
而这些都印证了在成智营销课程中重要的移动互联网营销方法。
今天晚上的分享，就在于让大家找到商业模式的关键点想清楚谁一定给你付钱，以及想清楚如何找到付钱的客户。
