这个案例，可能很多人听过，也有很多人没听过，今天就以文字方式，跟大家详细解剖下这个婚纱摄影店一天收回50多万现金的案例。
大家在潜意识都认为像类似于婚庆影楼、家具城、地板砖、理疗仪器这些店铺，并非像我们平时所说的快消品、刚需品那么容易回笼资金，它们活动并不会好做。
常见的是一般通过宣传单、宣传手册，或者优惠折扣来做的，但是该婚纱摄影店，却在短短一个月时间，成交了500多套订单，同时当天现场收回了50多万钱。
其实当初婚纱摄影店在接这个策划之前，已经过了五一期间，婚庆一般在五一这些节假日期间比较火。过了五一到十一期间，婚庆行业就会出现一些淡季，活动就并不那么好做了。
最后，婚纱摄影店到底是运用了什么样的方法，能够在一个月时间帮这家婚庆影楼拿下572个订单，以及为什么这些客户会疯狂抢这些订单，愿意在他这里下单，这些客户从哪里找到的，客户怎么来的，从中还设计了哪些巧妙环节呢？
二、营销流程设计分析
后来，在做了一个市场调研，发现一个非常有意思的事情，其实这个事情非常普遍，全国各地都有，发现当地乡下要结婚的，在结婚之前都有个特点，结婚之前都会修房子，基本上正在修房子的家庭都是要结婚的。
而且还发现一个有意思的现象，在乡下结婚的，一般不需要像城里那样，考虑那么长时间，房子一修好了，就直接迎娶媳妇进门。当发现这一现象之后，就把大体的方向做了一个调整。一般县城的客户不好拓展，最后把战略方向定在了农村。
虽然方向确定了，但是遇到了一个困难，那就是这些修房子的，婚庆影楼又和这些人不认识，也没有任何关系，去推销婚庆套餐的话也相对比较困难，对吧？
别人为什么相信我们呢，我们也不知道如何找到切入点，如何找到我们的鱼塘，找到一个有影响力的人来带领我们去认识这些即将结婚的家庭呢？这是当时婚纱摄影店要想的一个问题。
也就是说，平时我们做任何事情，要找到一个强有力的切入点，而不是盲目地去找。这时候婚纱摄影店想到一个非常巧妙的方法，影楼除了照结婚照之外，其实还有其他可以照，特别是老人的遗照。对于影楼来说，成本非常的低，一张12寸的照片，还加一个相框，成本一般在10~20元之间。
对于老人家来说，他们对这一块看会比较看重的，这份礼物对他们来说就特别有意义了。要么不送礼，要送就送到他们心坎里去，特别对于那些年纪较大的老人来说，他们还是非常喜欢的，同时是一个很好的切入点，同时也是一个公益性的活动，免费帮这些老人家照遗照。
就以这样的形式，婚纱摄影店很轻易就找到当地的民政局，达成了一个合作的意向。
为什么民政局愿意帮你？因为这个对于民政局来说，它是一件有功德的事情，也是一件体现他们业绩的事情。
找到了民政局之后，他们不可能亲自出面吧，于是他们就把各个乡镇的主任电话给了婚纱摄影店，并对各个乡镇主任提前下通知，让他们好好配合，因为对于各个乡镇老人来说都是一件好事情。
就这样，婚纱摄影店解决了鱼饵，以及鱼塘投放的问题，找到一个很巧妙的切入点，那么接下来的问题来了，我们如何成交客户，如何拿到订单，如何打造无法抗拒的成交主张？
否则即便找到这些老人免费拍照，他们不在你这里下订单，你不能把拍摄婚纱的产品推广出去，回收订单，那么你一切的努力就付之东流。对吧？一切活动的目的，就是为了成交。
为了打造一个能够让客户无法抗拒的主张，婚纱摄影店就从客户的需求出发。
大家都知道一般结婚，除了照结婚照之后，他们还有很多需求。其中一个非常明显的需求，就是一般他们都会给家里配置新的电器设备。于是婚纱摄影店找到了当地比较大型的电器城，谈了一个合作，花600多元成本，拿下价值1000多元洗衣机。
那么电器城为何这么低价给他洗衣机，那么电器城到底有什么利益呢？
如果电器城没有利益，就不会给他合作了，对吧。大家都知道，整合商家，一定要达成合作共赢，只要对方获得了他们想要的利益，他们才会愿意跟你合作。合作不能达成共赢，就是耍流氓。
婚纱影楼跟电器城达成的合作意向是这样的：
第一，客户领取洗衣机，必须到电器城来领取，这样也可以给电器城带来客流量，从而可以带动其他产品销售
第二，客户拿着订单到电器城，还可以享受优惠的折扣
第三，送给客户的洗衣机，如果他觉得档次低了，要更好的话，可以抵用600元，然后补差价购买其他产品，这样电器城还可以算一笔钱
这样电器城等于没有花任何额外的成本，就扩展了精准客户，比平时做广告宣传，效果就要好得多了。如果你是电器城老板，你愿不愿意跟他们合作呢？
为什么愿意合作呢？是因为我免费帮你带客户来的，对于你来说，你也没有花费任何成本，你只是通过成本价提供了一台洗衣机，作为我们的赠品，我们通过你的赠品回馈给我们的客户。这样一来的话，客户拿订单来领取洗衣机，同时可以享受电器城一定的折扣优惠。
对于结婚新人来说，他们也有购买新电器的需求，所以他们都很愿意来电器城，他们不一定购买，但是他们肯定也会去电器城逛逛。
好，我们来梳理下这整个流程：
首先设计了一个鱼饵，免费拍摄老年人的遗照
然后找到鱼塘合作，通过与民政局合作，很轻松地找到各个乡镇负责人
最后设计一个鱼钩，影楼的成交主张，让客户更愿意交定金，并成为潜在客户
成交主张是这样的：只要在我们这里下1000元定金，马上送你价值1000多元洗衣机。
更重要的是交了这1000元定金，今后照结婚照的时候，可以抵用1000元，相当于这台洗衣机是免费赠送给你的。
而且，还给出了两个承诺：
1）如果今后后悔了，可以把洗衣机退还给我们，同时我们退还1000元订金
2）如果今后发现我们的收费比别人贵，也可以找我们退订单，依然把钱退还给你
即使贵了点，也贵不到哪里去，他们也不一定会找我们退，因为其他店没有送洗衣机，也没有给这么大的优惠折扣。
好，前半部分，就讲到这里，主要跟大家分享这个案例的营销活动流程设计，后半部分，将为大家解剖这个案例的成交流程设计，大家花几分钟再看下刚才的内容，我们30分钟继续分享！
婚纱摄影店收到民政局的名单后，就带影楼团队到乡下，同时拉了几台洗衣机样板，避免有些人下订单后马上要，也可以让客户现场感觉得赠品更加直观。
在去乡下的时候，惊喜发现，满70岁的老人都很早集结一个地方，就等着照相。还有一些没满70岁的老人，也为了方便，不知是看热闹，还是也在排队等着照相。
因为有很多不在名单的老人也在排队，所以后面就设计了一个方案，凡是没满70岁，都可以享受福利，只需要35元，就可以拍摄一张照片。现场打，现场拿。刚才前面说了，照相成本在10~20元之间，这35元钱，依然可以赚10多元左右。从而可以抵消一定的活动成本费用。
当然，这还不是最重要的，他们去不是为了赚这点钱。最主要的是什么呢？
给老人免费照完照片之后，他们也非常的高兴，非常的热情，再加上老人本身对自己村上的情况了如指掌，谁家要结婚，他们一清二楚。这也是婚纱摄影店为何设计这么个鱼饵的根本原因在这里。
而且老人得到你的赠品之后，他们也会非常热情地把你想要的信息告诉你。于是工作人员一边给老人拍照，一边就一边问这些老人附近有没有马上要结婚的人呢，如果有呢，我们正好有结婚照下乡活动。那就是交1000元定金，我们还送一台价值1000多元洗衣机，你看好不好？
老人们听了之后，当然高兴了，他们非常热情地把工作人员带到有结婚需求的家庭中去，而且还帮他们说好话，刚刚还免费拍了照片，对吧？这样，信任度马上就解决。，有结婚求的客户就在他们这里下订单。
这时候，我想问各位两个问题：
1、如果你作为一个老人，一个婚庆影楼专门来帮你拍照，然后拍完照后，提出这样小小的要求，你愿不愿意帮忙？
2、如果你作为一个村民，你家里有小孩有结婚的打算，加上这个优惠政策，又是村主任带领举办的公益性活动的，你会不会花1000元下这个订单呢？
最后的结果是什么呢？当地很多居民家里，本来准备收了稻谷之后再结婚，现在看到有个婚纱影楼在搞优惠活动，会不会动心了呢？会不会改变原来的计划呢？是不是会马上抓住这次来之不易的机会呢？
现在看到优惠政策之后，他们就算没钱，也要找邻居借钱，也愿意交1000元定金，因为就可以获得1000元洗衣机，就算不照相，他们觉得花的钱也值得了，因为花1000元，就可以获得价值1000多元洗衣机。所以有结婚意向的人，大多数都下了这个订单。
就这样走过一个村之后，这个洗衣机，就只剩下一台了。所以其他人想要的话，就下订单。有了订单之后，就可以去电器城领取。更重要的是，你还可以享受顶级的优惠价格。而且还告诉村民，去了之后，不要把订单拿出去，等价格谈好了，再拿出来。这样一说，村民感觉就更加真实了。很多就毫不犹豫地下单了。第一天没发到的，第二天就走下一个村的时候，就顺便带过去。
就以这样的形式，婚纱摄影店带他们的团队，一个月时间下来，拿了570多套订单，每单1000元。很多客户很长时间没过去照相，他们也觉得洗衣机好用，到时候有需求的时候，可能会过来。
而且当初跟村民讲，如果要退款的话，但是有个前提不要把洗衣机拆开，到时退还给我们就可以了，我们会过来收。后面基本上没有退款的。
通过这样的形式，后续影楼的业绩，持续性地在增长，而且非常火爆，很多还要提前预定。因为影楼不属于快消品 行业，照结婚照每天都有一定承载量。所以很多客户都要预约，但是他们不会去找其他店去看，也不会去评估价格，基本上很信任这一家 。
好，最后做个总结：
首先，打造一款鱼饵产品
免费为老年人拍遗照，这款产品是一个非常好的切入点，一是成本比较低，二是作为慈善活动切入，很容易切入到民政局，民政局就把各个村负责人的电话提供给婚纱摄影店。
第二步，打造鱼钩
就是成交主张，客户为什么下定金，如果没有利益冲击，他们就会犹豫。只要下1000元定金，可以在我们店里抵1000元使用，同时还送价值1000多元洗衣机
第三步，测试
带两个团队去两个村，帮老人照照片，同时把成本收回了，因为后面很多没有满70多岁的老人也要拍照。同时在这个过程中不断测试优化整个销售流程。
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套沙发到底能用多少种方法卖出去？
请看下面（数字仅为举例，无实际意义）。
第1种卖法：卖产品本身的功能价值，只能卖8千元/套
如果你将他只是当一套普通的沙发，放在普通的商店，用一般的销售方法，也许它最多只能卖8千元钱，还可能遭遇邻家小店老板娘的降价到7千8百元招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。
第2种卖法：卖产品的文化价值，可以卖1万1千元/套
如果你将它设计成今年最流行款式的沙发，可以卖1万1千元钱。
隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的沙发有文化，冲着文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价值创新。
第3种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖1万5千元/套
如果你将它贴上著名品牌的标签，它就能卖1万5千元/套。隔壁店7钱8百元/套叫得再响也没用，因为你的沙发是有品牌的产品，几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。
第4种卖法：卖产品的组合价值，卖2万元/套没问题
如果你将沙发做成“城市客厅”系列造型，组合成一个套装，用温馨、时尚、精美的家庭包装，起名叫“我爱我的家”，一组叫城市印象，一组叫客厅印象，一组叫爱的足迹，卖2万元一套没问题。
隔壁店老板娘就是7千8百元/套喊破嗓子也没用，小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我的家”全家福。
这就是产品组合的价值创新。
第5种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖2万5千元/套绝对可以。
如果你猛然发现沙发的材料竟然是：百分之百全铜、进口的西班牙进口云石、那我帮你挖掘出它的时尚、尊贵、优雅、个性、且还有收藏价值，卖2万5千元/套绝对可以。
这个时候隔壁老板娘估计都不好意思7千8百元/套了，因为谁也不信7千8百元/套的沙发会有收藏价值，这就是产品的延伸价值创新。
第6种卖法：卖产品的细分市场价值，
卖3万元以上/套也不是不可以，如果你将你的那个具有收藏价值的沙发“祥云”或“龙”，取名“吉祥如意”或“龙腾虎跃”，针对过属龙的或结婚情侣，卖个3万元以上/套,
绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”，这就是产品的细分市场价值创新。
第7种卖法：卖产品的包装价值，卖39888元/套卖得可能更火。
如果把沙发做成三种包装：一种是实惠装（客厅+餐厅），29888元/套;第二种是精美装（客厅+餐厅+卧室），卖39888元/套;第三种是豪华装（客厅+餐厅+卧室+过道+玄关），卖49888元/套。
可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是29888元/套的实惠装，而是39888元/套精美装，这就是产品的包装价值创新。
第8种卖法：卖产品的纪念价值，不卖5万8千元/套除非脑子进水
如果这套沙发也被名人正在使用，又被用在什么著名场所呢，这样的沙发，不卖5万8千元/套除非脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。
营销解码：
1、消费者在购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。
2、同样一套沙发，在沙发的世界——它的功能、结构、作用等依然如故，但随着沙发外面的世界变化，它的价值却在不断地发生变化。
3、同样的沙发，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果，如果能够深悟策划的含义，你还会一头栽进“沙发里面的世界”而出不来吗？
一言蔽之，营销就是没有做不到，只有想不到。
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