社区团购圆桌论坛
整理 | 铅笔道记者 戴丽芬
社区团购是基于社区社群的新型零售模式，2016年在长沙本土早已风生水起，2018年随着资本尤其是一线美元基金的持续入场吸引了创投圈的广泛关注。然而，从社区拼团商业模式诞生开始，便充满了争议。行业门槛非常低，是草根生鲜创业者最后的逆袭机会？这个模式真的能够实现盈利吗？没有一家公司真正实现了品控管理？从后端供应链来看，社区团购模式带来了新的商品体系，改变了传统便利店的选品逻辑、采买逻辑，以及仓配体系。在前端运营上，基于微信小程序的拼团模式提高了服务的质量和效率。当社区团购规模越来越大之时，也逐渐出现了相应的SaaS、前置仓服务公司。这个正在高速发展的赛道，是新零售渠道？还是伪风口？
以下为社区团购圆桌论坛参与者的发言，由铅笔道整理如下：
主持人：个人投资者萧宇
圆桌论坛参与人员：
食享会联合创始人刘晨
险峰旗云投资人乔戈
易一天使投资人曹日辉
直通仓CEO任慈
百果园社区团购负责人易守奎
考拉精选CEO唐光亮
新零售渠道的新商品体系
主持人：个人投资者萧宇
主持人萧宇：我们来观察产业，观察产业首先观察产业兴衰，有生必有死，有团结必有分裂，有繁荣必有衰败，有高点必有低点。新零售兴衰是什么？第一点是实体店由衰到盛，新零售崛起了。新零售首先有很好体验，马上拉到线上，然后你线上很快到店体验，然后就是1、200米的事。所以现在便利店非常有价值，短期来讲的确高于供应链。由盛到衰的过程，同时还有一个过程，搜索电商由盛转衰，导致推荐电商崛起。
一开始货放在那个地方，放在实体店也好，还是线上也好，人们来找这个货，找商品。后来慢慢发展到什么程度？发展到货非常多，同质化了，开始货找人，就有这种社区拼团，有社区这种团购传染，有IA推送，慢慢这种东西形成。所以人找货到货到人这是一个变化，这个货物的运作成为一个中心点，货怎么运作？货的运作有新的套路，新的方法，新的逻辑。这个话题交给食享会联合创始人，谈谈新零售渠道的新商品体系是什么？
食享会联合创始人刘晨
刘晨：食享会是在2016年进入这个赛道，应该跟你我您一样。2017年，历经一年的摸索，我们开了几次公开课，也做过供应链支撑。2018年，食享会正式从原来的公司独立出来，全身心投入到社区团购赛道中。目前，我们已经覆盖了全国30座城市，最近几个月月销售额突破6千多万。
食享会可以说是社区团购渠道里做得比较早的公司，目前业绩做的可能不能说是第一、第二，但我觉得还可以。在这个过程当中，我们看到整个行业从冷到热。2017年，我们通过公开课跟大家疾呼：你们快来吧。现在，无论是优秀的团队，还是资金，很多人一腔热血地进来，然而一败涂地离开。今天大家说这个行业门槛非常低，是草根生鲜创业者最后的逆袭机会，但是为什么成功团队并不多？
我们后台开放数据给400个团队，这些曾经用过食享会系统的团队，最后活下来真的不到20个。20个团队里面做的好的可能不到10家。决定项目成败的因素非常多，我们讲社区团购几把斧，第一个是团长招募与管理，第二个是精细化运营体系，第三个是供应链支撑，第四个是整个系统。这四个都有可能决定项目成败，而最核心还是在供应链。
供应链这个话题特别大。第一，是选品的新模式。我们是B2C生鲜运营出身，之前B2C运营选品是闭门造车，拿着数据、商品明细做一些玩法。我们现在完全反过来，用户通过团长，直接把我们商品需求反馈到第一线。因此，我们的选品非常贴合用户需求。
第二，是商品的采买形式。我们的商品采用爆品形式，在单一商品上，以量来压缩成本。我们把总部采购机制和地方采购协同起来，能够在一个商品上，找到它的最低价。现在全国30个城市，都有低采，哪个商品贵了1毛钱，哪里的货最低价，都能立马知道。通过商品全国协同机制，我们把商品成本上压到最低。
第三，就是用户的商品采买。是不是我在微信里面把图一发就好？当然不是。在群里面卖货有点像电视购物。我们会给团长辅助一些专业知识，以及我们研究出来的营销方式，让目标用户基本没有招架之力。
第四，就是仓配快。快进快出，解决最后一公里，使得仓配履约成本非常低，不到5%，只有4点几。这整个过程中，我们能够极大地吸引消费者注意，极大地压缩成本，极大地降低采购成本。刚刚听到有发言说目前全国化运营地团队中没有盈利公司，但是食享会绝对盈利，一个月6千万销售额，现金流非常好。在供应链留存过程中很有优势。
社区拼团模式提高了商品流通效率
主持人萧宇：团购顾名思义提出核心价值是折扣，生鲜电商提供价值时间、品质、折扣，现在有两个人，第一个叫做团购帮，有食享会，有十荟团等等，这些公司头部融资额在1到2个亿之间。估值一般不会超过10个亿，大概4、5个亿。生鲜帮，美菜网融资6亿美元，每日优鲜4.5亿美元，我们团购帮的估值速度有没有持续性，有没有可能未来会超越生鲜电商估值空间。
险峰旗云在今年8月领投食享会，从险峰旗云的角度来看，怎么来判断这个行业？为什么看好食享会新零售渠道？
险峰旗云投资人乔戈正在发言
乔戈：我们基金今年8月份投资了社区团购行业里面的领头羊食享会。我简单介绍一下我们对于整个行业投资的一些想法。
社区平台这个赛道属于大零售行业。投资人在看一个行业是不是值得投的时候，喜欢从上到下去想。在我们看来，零售是一个非常宽广赛道，市场容量非常大，尤其是跟社区拼团相关的生鲜，每年达到几十万亿销售额，说明有些公司在这个里面活的非常好。中国地大物博，因此不同新的模式，不同的业态层出不穷。因为1~5线城市情况都不一样，所以会日新月异，也就会有非常多的投资机会。
零售也是非常长的赛道。因为大家买的东西都是日常消费品，如果一个公司在这里面能够持续提供比较好的服务和商品，就能够在很长一段时间里面一直非常好地赚钱，这是我们非常喜欢的一个投资标的。
当然行业挑战也很多，因此要求公司对于新的模式、新的事物保持灵敏度，同时要求有很好的团队管理能力和领导能力。
看社区拼团这个行业，分析社区零售有两个要素，第一个就是流量从哪里来？第二个就是有了流量以后怎么卖货？
从流量开始讲。当我们聊线下零售的时候，大家这两年提出的话题就是商超大卖场流量一直被瓜分。这些流量被瓜分到了离消费者更近的场景，比如办公室楼下的711，家门口周边的小超市，以及办公室里面的无人货架。
当用户每天花费大量时间在手机上，大部分在微信里面的时候，如果一个电商企业能够抓住微信里面这种红利，就是在线上微信中，创造跟用户天然接近的消费场景。这样一来，就能够拥有非常低的获客成本。不仅是拉新成本，唤醒成本也在降低，不用像原来App时代，不停发优惠券，把原来获得的客户拉回来。公司和团长维护社区群，这个群集合了社区里面家庭消费的决策者，是非常优质且巨大的流量入口。
我们在看下一步，有了这样流量入口以后，我们怎么卖货？在家庭和社区场景下，生鲜、日百等其它商品是否天然地适合在这里销售。生鲜、日百刚需，订单转化率多高？这是高频类消费，水果每天都要吃，日用品每天都要买。如果你能提供好的商品和服务，用户在你平台上面购买频次，黏性会非常高。
相比原来B2C、线下传统渠道，这些商品在社区拼团流通渠道里面，效率是不是更高了？
我觉得答案显而易见。因为在传统模式下，一个商品到最终消费者手中，需要层层供应商加价，需要不同的物流之间转运。当有了食享会等等社区企业之后，他们把商品从原产地、工厂直接送到消费者冰箱里面，我觉得在这中间直接减少了很多交易链条，创造了极大的价值。
对于消费者而言，能够用同样的价格买到更高质量的商品，甚至原来线下买不到的商品。对于公司而言，好处也很多，第一是同一地址拼团，物流成本降低了，原来B2C一单履约成本变成原来五分之一，这个落差很大。第二，获客成本也很低。这两个因素加起来，不论对比B2C也好，线下也好，都是非常大的势能产，有非常好的前景。
未来，这个行业继续演进会怎么样？不管是便利店还是互联网，以后怎么竞争，我觉得都是有待考验的。不过，在整个零售行业里面真正好的公司，只要能够不停地为用户提供好的商品，为用户创造更多的价值，其实都能够在这个又宽又长的赛道里面占据一席之地。
新零售渠道还是伪风口？
主持人萧宇：从社区拼团商业模式诞生，这里面便充满了争议。不仅是生鲜、日货等核心产品，还有预售制，微信群卖东西等模式都存在很大争议。现在都在早期，这个模式还能继续跑下去吗？现在生鲜形势充满质疑，所以铅笔道留了一个争议空间，题目叫做“新零售渠道还是伪风口？”
易一天使投资人曹日辉
曹日辉：我们也是对零售端有一些研究，看了不少社群项目，最终决定不投。到底是昙花一现还是非主流？
首先可以说是非主流，我很难想象主流的本地生活，采购渠道里面每天20、30种SKU。刚才连杰提到，面向特定用户群，价格敏感性用户这种采购渠道。在1、2线甚至3、4线城市效率优先，每日优鲜半小时送达。注重品质的代表可能就是百果园，符合一部分用户需求。从数据来看，第一名是你我您，1万个团，一天300万销售额。
第二个观点，因为这个行业没有门槛，是进入门槛很低的一个赛道。大家刚开始都是融资，融资就是跑马圈地，反正团长多。第二阶段大家拼品质、品控、采购。一个团100、200个人，活跃用户几十个人，每个团长收入1000~2000元，多流失几个用户就受不了，这就是拼品质和服务的时候。最难的绝对不是GMV和团长数量，而是怎么复购把品质做出来。其实包括你我您，大家都还没有找到方法。大家应该用一个利益分成机制，把所有关系利益体统一起来，万众一心地给用户提供最优品质和最好的服务。
第三个观点，仓配成本可以从4个点到3个点，前端营销费用无法减，甚至团长激励还要增，不能减。唯一精细化的就是采购端。我先不干零售，先开一个批发档口，在原产地做分级，分级到城市，100吨有99吨在批发档口卖掉，1吨在零售端、C端拼团卖掉，这又是一门学问，不是简单精细化运营能解决的。
如果到了你我您这样的阶段，自主上品，自有品牌，毛利可能不止加价20%~25%，这是未来大家看好的一个方向。在这里面，供应商、仓库、团长都很苦逼，只能向上游的全国品牌商压榨，这部分人相对还是比较有钱。
还有一种情况，就是产业链会专业化。可能出现专业的仓储公司给所有团购公司提供服务，毕竟消费高了。至于没有投的原因，是因为没有门槛。大家都不赚钱怎么投？
还有一个问题，所有商业不管是各种零售终端，电商、前置仓等形式，归结到商业本质是什么？就是你的结构。刚才你我您的刘凯提到，没有店面租金，没有人员费用，没有等等，但是你还是要加价25%，当然你比传统便利店加价35%，比传统水果店加价40%，所以你价格可以更便宜。一般来说，会有一部分用户因贪图便宜，牺牲效率来换便宜。还有一部分用户会使用前置仓和高品质商品，成本很高。这些用户就可以坐在家里面，虽然贵一点，但是半小时就到。
做这么久新零售研究，我觉得一年之内，或半年之内会出现这种形式，加价率在15%以内。这种形式对所有的社区团购来说，我认为比较致命打击。一旦这种形式出现，铺开，社区团购这种模式会遇到非常大的问题。
在未来团长还是加价10~12%，仓配成本加价约15%，加在一起不能少过20%。平常加价一个10~15%就能活的很好零售形态时候，我认为社区团购会昙花一现的原因。我的结论是，社区团购在我看来会昙花一现，不是三年，可能会更快。这种形式我已经在某个地方看到了。这里面已经有百果园，还有百果园收购的果多美，看他们那种形式，我看到只要加价15%就是一种非常漂亮的形式。核心加价多少？如果团长加价5%，团长只赚1000块钱，他不会给你干。商业核心就是你的结构是什么？会有更新形式，基本上接近没人连锁终端给他取代掉。
前置仓如何影响社区零售
主持人萧宇：你干的好不好看复购率，如果复购率等于零一点用都没有。看一下新零售，线上线下和物流这么一个组合，现在物流情况怎么样？尤其是今年以来，有一个东西非常火爆，叫做前置仓。社区零售是新零售的一个核心圈，这个核心圈里面有一个连接点，就是前置仓。今年线上天猫的大部分商品通过大润发门店发货，京东商城通过沃尔玛发货，前置仓这种布局极大地提高了用户体验。
前置仓的布局极大地提高了用户体验，而且提升了配送这种效率。下面请直通仓任慈来讲，前置仓布局怎么影响社区零售，乃至整个新零售。
直通仓CEO任慈
任慈：我们在社区零售赛道的未来，就是密集布局前置仓。首先，前置仓价值是什么？在原来的城市配送体系中，主要是在城市外建大仓，利用城外大车配送、统送。城市内建仓的方式，改变了商品和用户的物理距离。如果不考虑无人机送货的概念，就只能做前置仓才行。
我们公司第一步是着力于，给零售业企业提供前置仓仓位服务，比如说大型快销品品牌，可口可乐等等。在线上，我们在2B行业先耕耘一段时间后，再慢慢往外走。2B行业的流量足够大，定单量比较密集。
在线下，我们给店面提供仓配服务。后来我想能不能把我们仓库的资源开放出来。我们整个新零售业态发展，大家可能说有各种各样的形态，包括去年比较火的无人货架。我们希望有各种各样的风口出来，每个风口都是我们机会，我们去年接了很多无人货架客户。我们的成本可能比自营的低将近一半左右，可能比很多第三方原来外面做大仓做的还要低。
现在越来越火的社区团购，比如说供应链问题，是不是有一个机会点，大家都在做C端流量入口拼杀，或者在全国范围做产品端供应链拼杀。在城配领域，每个体量稍微大些的社区拼团公司最起码有分拣仓。京东、德邦也是我们的客户。我认为社区团购的流量，在短期之内还是很难和这样大的流量PK。我在想京东、德邦都需要我们这样公司，社区团购做的越来越大的时候，是否有机会出现在你们前面挖金矿，在背后提供一些服务？所以说我们看到这样机会点，我们还没有之真正去和团购企业产生合作，因为这个点也是刚开始。
连总他们提供SaaS服务，我们提供实体仓配服务。我们面对的往往是一个大行业，提供一些基础建设，可以是软件，也可以是硬件。我们不聚焦某一个点上的兴衰，经济周期影响波动比较大，行业兴衰模式变更很容易让一个项目，或者一个行业上来下去。我认为作为一个基础建设服务商，看的好像没有那么性感，做的事情比较简单，作为一个连接者可以存活更久。
百果园如何运转社区团购
主持人萧宇： 任慈这个项目，目前是全国唯一家共享前置仓，在北京有5万平米的仓，所以能支持每个月3~6个亿的货量扭转，很快将布局北上广深。
每日优鲜徐正认为生鲜变局取决于前置仓，按照这样的节奏，这样的打法走到今天这一步。每日优鲜、美菜网、百果园现在陆续介入社区团购，他们这样生鲜点上公司，每个公司有不同侧重，有不同的特点。比如说美菜网服务的是1000万家中小餐厅农产品采购，中小型不是大中型，中小型才能做到最大，大中型出发不会做大。阿里巴巴走到今天还是强调中小企业，我们做事情小就是大，大就是小，这个辩论法非常深刻。
百果园也在这个阵营里面，我们今天有机会听一听百果园怎么来看百果园产品、服务和客户体验，从新零售到心零售的助推剂，他的第二个心是客户体验，打动人心。所以我非常看好百果园，它的空间很大，打社区团购，一定不是我们看到的模式。
百果园社区团购负责人易守奎
易守奎：我们也在做线上、线下门店的社区拼团业务，前几个月还是每个月达到几千万销售额。目前，我们在社区拼团上不存在竞争。说到心零售，人选货、重构等等，其实都围绕这3个点：好的产品、好的服务、好的体验。
从好的产品来讲，产品是非常核心的点。一个企业的模式，短时间看不见，只有长时间才能看见它。这个企业是否可持续发展，还得看产品。
我们百果园做产品这方面，在种植端研发，在供应链上打磨都做了比较重的东西，我们保证产品送到用户手里面是好吃的。我们对好吃有一个定义和标准，就是适度安全。在甜度、酸度、香味、安全性基础上都有保证，送到用户面前时，会令人感到非常开心，这就是我们说的好产品。
好的服务是什么？目前我们有两种场景，到家和到店，到家目前就是百果园App和小程序矩阵。到店就是门店，还有拼团自提、预售自提模式。不管什么时候，我们承诺这些产品不好吃就上门退货。
体验是什么？我们说要打造更好吃的水果，什么才是更好吃的水果？我们在好吃的基础上，供应链基础上，种植端的基础上，达到好吃不贵。我相信好吃又不贵，高性价比的产品是每个人的期望体验。
我们为什么说社区拼团是新零售到心零售助推剂，我们现在想一下，这种社区拼团给我们企业和用户带来什么东西？解决什么问题？
第一个是信任，社区拼团其实就是信任社交。如果你的产品好，我们说什么好吃，用户马上就会来买，这个就是信任社交。但如果你的产品不好，就会影响到信任引流。
第二个就是互动。不管是到家业务，还是到店业务，互动都是痛点。到家业务跟用户互动比较少，不满意的没有办法直接跟我们说，所以投诉电话门槛比较高。到店的时候，用户选品需要排队。现在有一个拼团自提业务，也是解决这个问题。所以说社区拼团和我们目前这个模式是一个补充模式。还有成本方面，社区团购预售自提，既然节省成本，包括供应链成本和配送成本。
我们还做种植研发，供应链打磨等等。如果核心不在了，所有模式都是昙花一现。所以说好产品，好服务，好的体验，这是最核心几个点。
考拉精选CEO唐光亮
唐光亮：不管是新零售还是老零售，只要做零售，我认为都有零售基因。我们分析一个案例，徐新当时投资刘强东的时候，刘强东当时中关村卖电脑，他就是零售人。包括徐新投了兴盛优选，我今天这个圆桌观点有零售和批发基因刚好做社区团购，如果某个企业和某个创始人失败了，不是这个赛道有问题，而是你没有成功。
主持人萧宇：感谢各位嘉宾的精彩分享，本次铅笔道新零售行业-社区团购沙龙到此结束。另外，在11月中旬我们铅笔道会在北京举办社区团购投融资对接会，届时感兴趣的投资人、创始人可以与我们相关工作人员联系。
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