程时旭：在销售跟进过程中如何做到系统规划

新销售的一个问题是，开始知道做跟进，Follow up, 但在跟进中如何避免盲目和被动操作，如何做到具体客户具体对待，全盘规划和系统思考？

出现有效商机的时候，销售要：

1.体现出专业性，不要整天靠电话用嘴跟客户沟通和内部协调，要用邮件。

因为邮件正式、可追溯和转发，方便上司、同事和客户内部协调。

2. 把需要做的销售动作条理化。

比如三个标准销售动作：

1)产品介绍和案例分享、需求调查；

2)产品演示；

3)样板客户参观。

把它们做成销售计划，跟老板确定后和客户沟通具体日程安排。

3. 在推进销售计划中，吸引和迫使客户投入时间和精力跟你们一起来验证你们产品和服务的专业性、有效性。

4.在跟进过程中，不断在客户组织内发现你的产品粉丝，舍弃一些不太支持或对你和产品服务没有感觉的人。

销售的过程就是寻找同盟军的过程，让客户参与和投入的过程，认识、了解和结成紧密关系。

很多人问：

”如何升级和客户的关系，或者和客户的关系走的更近？”

升级客户关系，要从你每做一件事情的专业性体现啊。

人家觉得跟你在一起不浪费时间，能得到知识技能和成长，你能调动公司的资源，帮他解决业务问题。

然后他会希望以后和你建立更深入的合作关系。

你做事都不专业，客户觉得你完全不靠谱，人家怎么可能跟你成为朋友呢。朋友是要在专业度上或某些方面一致的才能成为。

在你跟进客户的过程中，最终一点是：It's deserved ！

让客户觉得跟你合作是值得的！

这是销售的终极目标，

是顶级销售和普通销售最后一点区别。

p.s.这篇文章算是销售内功心法。估计只有很少的优秀销售，能根据自己的实践经验，领会到其中的精髓。