我们每个职场上的小兵都时刻想着加薪的事情，当你工作表现出色的时候，向你上司提出加薪要求，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能给你加10%就已经算很幸运了。让你没想到的是由于你工作表现太出色了，上司愿意给你加薪15%，你难道会暗自庆幸自己遇到一个热心大方的公司吗？我想不会，你或许会想：刚才要是让他给我加25%就好了呢。
所以，即使对方开出的条件令自己满意，优秀谈判高手也不会立刻接受。因为如果是这样，对方立刻就会想：他一定还有很大的利润空间，下次我要更加强势一点，争取把对方的利润压到最低。其实这样想，也无可厚非，毕竟为了公司利益，为了自己利益，把供货商的价格压到最低，是最利于自己这方的，但是，这样的结果，未必能达到双赢。
有这样的一个故事。
多年前，我曾在南加州一家房地产公司任职。一天，一位杂志推销员向我推销他们杂志的广告空间。我非常熟悉那家杂志，知道这是一个很好的机会，所以我决定在这家杂志上刊登广告。他提出的报价非常合理，只有2000美元。
我把价格一直压到800美元。我当时心想：既然我能在几分钟内把价格从2000美元压到800美元，如果继续谈下去，不知道我还能压到什么价位?于是我告诉他：“看起来不错，可我必须征求管理委员会的意见，然后再给你答复。”
几天以后，我给那位推销员打电话，告诉他：“这件事情确实让我太尴尬了。你知道，我本以为我完全可以让管理委员会接受800美元的价格，可结果我发现自己很难说服他们。公司最近的预算情况让人头痛，因此他们给了一个新的报价，可这个报价实在太低了，我都不好意思告诉你。”
电话那边沉默了好长一段时间，然后说：“他们同意付多少钱?
“500美元。”
“可以，我答应。”他说道。就在那一瞬间，我突然有一种被骗的感觉。虽然我已经把价格从2000美元谈到了500美元，可我仍然相信自己完全可以把价格压得更低。
这件事到此还没有结束。几年之后，我在圣迭戈举行的加利福尼亚不动产经纪人大会上做了一场演讲。
我在演讲当中提到了这件事情，可我做梦也没想到那位推销员居然就站在后排。演讲结束后，他来到我面前，握着我的手笑着说：“我终于明白到底是怎么回事了。以前我急于达成交易，完全没想到我的这种做法会对客户产生什么影响。我以后再也不会那么着急了。”
请销售员一定要体验这种感受，谈判是双方的，当你了解完客户背景和情况后，以及你的报价已经具备很大优势的时候，请不要被客户的动作所蒙骗，不要被客户的借口所忽悠。因为共赢的基础上是大家都有空间。
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