对于一个销售员来说,最重要的自然是完成销售额。要想完成销售额,最重要的自然是要有一个完美的销售流程。那么,一个完美的销售流程是怎样的呢?
一个完美的销售流程一般是由以下十个步骤组成:
约见客户是销售员开展销售的第一步。一般销售员们都掌握了许多约见客户的技巧,但若是客户说自己很忙,不愿意接待,销售员们也只能是“巧妇难为无米之炊”。那么,要怎样才能让客户愿意接待自己呢?销售员们不妨采用比较激昂有感染力的声音进行约见,细节是:“二选一法则”。
例如,在与客户商量时间时,不妨这么问:
您是9点有时间还是10点方便呢?
这样即使客户这两个时间点刚好都很忙,他也会告诉你另外一个方便的时间。约见已经达成了,完成销售还会远吗?
良好的准备是成功的一半。得体的着装,过硬的心理素质,日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料都要准备充分。除此之外,记得带上热情的微笑和一个小小的伴手礼。爱笑的人运气不会太差,也许它们会成为你成功的关键。
陌生人之间或多或少会有一些距离感,赞美是解决这个问题的好办法。很多销售员也都很好的做到了这一点。但是,很多的老板几乎都听烦了各种溢美之辞,所以我们不妨创新一下,多关注细节。
如果他的办公桌上是家人的照片,就夸赞他家庭和睦,儿女成才;如果他挂了书法绘画,就夸赞他情趣高雅。把老板夸高兴了,销售任务一开始自然便成功了一半了。
销售讲究“对症下药”,发现客户需求,推荐客户真正感兴趣、有需要的产品。很多销售人员,包括中高级的销售人员都会忘掉这个环节,而直接开始讲述产品,这就犯了销售的大忌。
一定要针对客户的需求“下药”,一针见血。就想中医的“望、闻、问、切”就是这个道理。
销售人员一定要熟悉自己的产品,最好进行互动式的讲解。但是要注意不要向讲课一样灌给客户。
无聊的课程大家都会睡着,但如果讲解得生动形象、通俗有趣,让无论是80岁的老人还是10岁的孩子都能听懂,才真正彰显一个销售员的才能。
讲完产品后,很多客户往往会提出同行业的公司来进行对比,比如会问“人家XX公司怎样怎样”。这个时候就需要注意,要客观分析竞争对手,只说自己的好,不说别人的不好;只说行业现状,不说针对谁。偏激的抨击竞争对手,只能带来客户对你的反感。
客户有了签单的意向后,难免会说一些“其实我觉得这个产品怎么怎么样”或者是“能不能便宜点”这样的话,想想我们平时购物时也会有这么随口一问,所以其实这是任何一个消费者的通性,千万不要慌。
关于产品的问题,可以多跟客户交流,让他对产品彻底放心。但是价格的问题,就要坚持自我了。如果客户提出优惠,你立刻降价,客户难免会怀疑你第一个报价的真实性,更严重甚至会质疑你的人品,生意就更别谈了。
这可谓是销售中最重要的环节。很多销售人员同客户聊得尽兴,但最后单却签不下来。销售并不是做一个合格的“陪聊”对象,一味的和客户纯聊天,并不有助于你签单。要学会在合适的时机“亮剑”,在客户最兴奋的那个点上成交。这样的做法不仅很快而且还有可能把单放大。
同样的,这个时候也可以采用2选1法则。“您是现金还是支票?”顺势把合同递过去。对方在不设防的情况下就把单给签了。或者在要签合同的时候说:您公司全称是“某某有限公司吧?”,等对方答应,这个单子基本上也就成了。
千万不要跟客户直接提签合同。合同和法律是绑在一起的,客户一定会慎之又慎,这样的情况下可能会产生一系列的问题导致这笔生意无法谈拢。
产品本身的服务才是最根本的。因此,签完合同,不是服务的结束,而是刚刚开始。每周的短信,每月的回访,每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等,都会让客户坚定合作的信念。
优秀的销售人员持续做出优秀业绩的秘诀在于,在和客户持续的服务沟通过程中,赢得客户的心,让他主动介绍自己的朋友来购买你的产品。“一带三”效应不可估量。
当然,更高的层面是,要求客户转介绍,这是一个销售心理,很多人因为和客户成了朋友反而迈不出这一步。只要迈过这个坎儿,你的销售之路便称得上是“一帆风顺”了。
联系客服