步骤一：约见客户

约见客户是销售员开展销售的第一步。一般销售员们都掌握了许多约见客户的技巧，但若是客户说自己很忙，不愿意接待，销售员们也只能是“巧妇难为无米之炊”。那么，要怎样才能让客户愿意接待自己呢？销售员们不妨采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“二选一法则”。

例如，在与客户商量时间时，不妨这么问：

这样即使客户这两个时间点刚好都很忙，他也会告诉你另外一个方便的时间。约见已经达成了，完成销售还会远吗？

步骤二：访客前的准备

良好的准备是成功的一半。得体的着装，过硬的心理素质，日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料都要准备充分。除此之外，记得带上热情的微笑和一个小小的伴手礼。爱笑的人运气不会太差，也许它们会成为你成功的关键。

陌生人之间或多或少会有一些距离感，赞美是解决这个问题的好办法。很多销售员也都很好的做到了这一点。但是，很多的老板几乎都听烦了各种溢美之辞，所以我们不妨创新一下，多关注细节。

如果他的办公桌上是家人的照片，就夸赞他家庭和睦，儿女成才；如果他挂了书法绘画，就夸赞他情趣高雅。把老板夸高兴了，销售任务一开始自然便成功了一半了。

销售讲究“对症下药”，发现客户需求，推荐客户真正感兴趣、有需要的产品。很多销售人员，包括中高级的销售人员都会忘掉这个环节，而直接开始讲述产品，这就犯了销售的大忌。

一定要针对客户的需求“下药”，一针见血。就想中医的“望、闻、问、切”就是这个道理。

销售人员一定要熟悉自己的产品，最好进行互动式的讲解。但是要注意不要向讲课一样灌给客户。

无聊的课程大家都会睡着，但如果讲解得生动形象、通俗有趣，让无论是80岁的老人还是10岁的孩子都能听懂，才真正彰显一个销售员的才能。

讲完产品后，很多客户往往会提出同行业的公司来进行对比，比如会问“人家XX公司怎样怎样”。这个时候就需要注意，要客观分析竞争对手，只说自己的好，不说别人的不好；只说行业现状，不说针对谁。偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。

客户有了签单的意向后，难免会说一些“其实我觉得这个产品怎么怎么样”或者是“能不能便宜点”这样的话，想想我们平时购物时也会有这么随口一问，所以其实这是任何一个消费者的通性，千万不要慌。

关于产品的问题，可以多跟客户交流，让他对产品彻底放心。但是价格的问题，就要坚持自我了。如果客户提出优惠，你立刻降价，客户难免会怀疑你第一个报价的真实性，更严重甚至会质疑你的人品，生意就更别谈了。

这可谓是销售中最重要的环节。很多销售人员同客户聊得尽兴，但最后单却签不下来。销售并不是做一个合格的“陪聊”对象，一味的和客户纯聊天，并不有助于你签单。要学会在合适的时机“亮剑”，在客户最兴奋的那个点上成交。这样的做法不仅很快而且还有可能把单放大。

同样的，这个时候也可以采用2选1法则。“您是现金还是支票?”顺势把合同递过去。对方在不设防的情况下就把单给签了。或者在要签合同的时候说：您公司全称是“某某有限公司吧?”，等对方答应，这个单子基本上也就成了。

千万不要跟客户直接提签合同。合同和法律是绑在一起的，客户一定会慎之又慎，这样的情况下可能会产生一系列的问题导致这笔生意无法谈拢。

产品本身的服务才是最根本的。因此，签完合同，不是服务的结束，而是刚刚开始。每周的短信，每月的回访，每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等，都会让客户坚定合作的信念。

优秀的销售人员持续做出优秀业绩的秘诀在于，在和客户持续的服务沟通过程中，赢得客户的心，让他主动介绍自己的朋友来购买你的产品。“一带三”效应不可估量。

当然，更高的层面是，要求客户转介绍，这是一个销售心理，很多人因为和客户成了朋友反而迈不出这一步。只要迈过这个坎儿，你的销售之路便称得上是“一帆风顺”了。

本站仅提供存储服务，所有内容均由用户发布，如发现有害或侵权内容，请点击举报。