716成林总结【连续48天总结】 【事情背景】 有两个客户13年采购设备，分别还有1500元（A）和7500元（B）欠款未支付。 客户是同事做的订单（那时的我还做技术呢！），因为岗位调整区域划分等原因中间一直没有催款，近期做清帐工作，我才得到的这些信息。 716销售招数：冠军级市调+短信 由于是半路接手，所以首先做的工作是将两家（事实上还有几家）的设备及其它信息市调清楚。 A：沈小姐，负责采购，设备自用，安装时间为13年底，期间售后在14年去过一次，设被使用频率不高，无任何问题，欠款为5%质保金。 B：李总，公司股东之一，设备为转经销，安装时间为13年底，实际交付时间是14年4月底。期间因最终用户提出若干问题，设备整改两次。目前使用情况不知，欠款为10%质保金。 得到信息后开始组织话术，并写到了笔记本上。我开始了电话催款的历程，这是在2月24号。 A公司催款历程，一个月。第一次给A打电话： 我：“沈小姐您好，我是**公司小张，目前接手公司业务工作，先做设备运行情况回访，不知道贵公司13年采购的**设备目前运行情况怎么样呢？” 沈：“奥，那个设备啊，还在用，具体不太清楚。” 我：“是这个样子呀！您方便告诉我负责设备或者生产部门的相关负责人的联系方式吗？我与他们联系下，看看设备有没有需要我们进行维护的情况。” 沈：“这个嘛！暂时没必要，设备用的还行，有需要会给你打电话的。” 我：“好的，有问题的时候您直接与我联系即可，稍后我把我的详细联系方式发送到您的手机上，请您查收一下。” 沈：“好的。” 我：“对了沈小姐，还有件事，就是公司财务在对账时发现，这台设备还有一部分质保金没有支付，不知道您清楚这件事吗？” 沈：“是吗？我不清楚，稍后我与财务对账后再联系。” 我：“好的，静候您的嘉音。” 挂电话，我马上给其发送一条个人信息短息。正好是周五，同时发送一条周末愉快短信，其并未回复。 一周后再次与沈电话联系，其告知需要跟总公司对账，再等等。总公司是存在的，当时是总公司一个项目负责人主导采购，但是是沈所在公司直接对接的合同。 因不熟悉其做事脾气以及公司具体运作流程，不好经常打电话就想到发送周末愉快短信以及一些养生短信，知道3月28号上午，其电话告知下午财务会打款，让我把收款信息再发送一次给她。 我将信息发送至其传真机后，给与其电话告知，并感谢其做的工作。结果沈小姐顺口说了一句：还要谢谢你。把我搞的一愣，遂问询原因。 原来我在3.24号发送的一条短信：“XX您好，红皮红心的红薯，是补气和血的，作用可以跟大枣相提并论，且没有大枣那么容易生湿热。红薯是健脾胃的，小孩脾胃娇嫩，正需要红薯来补。预祝周末愉快，XX拜上。” 恰巧她的宝宝肚子胀气，看到信息后又咨询了一下“度娘”后，适当的给宝宝吃了几天，27号宝宝不再胀气，所以就出现28号，主动给我打电话付款的事宜。 近三年的欠款，在经过一个月的沟通，催回深感欣慰。 毕竟我与沈小姐未曾谋面，不知喜好，无法通过其它途径进行催款事宜。当然发送这些短信也是有点小原因，知其手机加其微信得知其宝宝不是很大，故此在发短信的时候均以宝宝信息为主，收获颇丰。 B公司催款历程，一个月第一次给B打电话： 我：“李总您好！我是**公司小张，目前接手公司业务工作，财务在对账时发现13年与贵公司合作的一台设备还有一部分质保金没有支付。” 李：“是吗？有多少？” 我：“也不多，还有7500元。” 李：“奥，我知道了。我查查再说。” 啪，电话挂断！出于礼貌还是给其发送了一条个人信息短信，并发送周末愉快短信，未收到任何回复。 一周后的周三（2.29）在给其电话沟通： 我：“李总，您好，我是**公司小张。” 李：“我知道。” 我：“关于设备款项的问题，不知道李总您有没有核实？” 李：“我这几天出差，回来在说。” 我：“好的，不知道李总计划到哪里出差呢？最近一段时间北方天气不太好，您出门尽量多携带些保暖衣物。” 李：“我到广州参加展会，钱的事回来再说。” 我：“好的，谢谢李总，祝您一路顺风。” 挂电话后，首先查询广州天气，给其发送一条未来15天的天气变化短信。 两次电话沟通不畅，怎么办？ 得知其到广州参加展会，网络市调广州近期展会情况，因知其公司产业，所以得知其有可能参加的展会应该在3月18号在琶洲展馆。猜测，其对于这笔款有拖欠可能性。怎么办？ 死马当活马医，继续给其发送周末愉快及养生短信，同时附送一条7天的广州天气短信。在14号开始，每天上午8点一条广州天气及航班运行情况短信。前后发送30多条短信，终于在25号时其回复一条信息，我今天回山东，你把财务对账单发我一下，货款回去给你办。 秒回：您是到济南吗？需要安排车辆接您吗？ 李：不用，回烟台。 我：祝您一路平安。 30号中午的时候，李来电：“那个款已经给你支付了，估计下午到账。” 我：“谢谢您！李总。” 李：“没有你这么催款的，其它业务员都是一天八遍的电话，你倒好，给你打钱还得我给你打电话。” 我：“我这不怕打扰您嘛！” 李：“短信不打扰啊！（听口气有玩笑成份）我都成了他们的天气预报员了。” 我：“您能用着就行。” 李：“你小子，行。款收到后，给我来条信息。” 我：“好来，李总。” 下午4点多，财务传来捷报，已收到款。 紧接着就给李总发了一条短息，告知已收到款。再次感谢！其回复一个字：好！ 自我反思：目前公司在催陈欠款的同事有4.5个人，到今天为之只有我率先催回这两笔款项，虽然不多但却是在运用三大的理论在执行。同事的做法就是每隔几天一个催款电话，有时会与客户聊几句，有时就会直接挂电话，甚至已经出现起诉字样，均未收到有效的结果。 个人分析：只要设备没有问题，客户主观上不会不给钱，但是这个事情是能拖就拖，毕竟需要向外支付款项。 这时候就是老大说的：乙方做人情，才能更好的额解决目前困局。
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