熟悉直销行业的人都知道，直销和传统行业一样是有风险的，其风险在于苦心经营的团队有可能一夜之间崩溃。要做好团队的风险管理，首先要知道团队运作在哪些方面存在风险，才能做到防微杜渐、防患于未然。我们认为直销团队的风险主要来自于三个方面： （1）消极言论； （2）旁部门干扰； （3）团队自创风格。 我们邀请了两位资深直销人士根据自己预防和处理类似事件的经验和大家做一些分享。 消极言论 消极言论对团队的杀伤力是巨大的，在团队管理中，消极言论不下传是非常重要的。 形成：销售工作中遇到挫折是常有的事，如果不能及时调整心态，向上级部门作完整的咨询，以积极行动解决问题，就会形成消极言论。自嘲或许是对工作的一种审视和总结，但抱怨绝对是成功路上的绊脚石。 危害：消极言论不但会影响到团队里积极的成员，甚至还会影响到旁部门成员的工作积极性，让团队成为一盘散沙。 防范：消极言论的预防和处理本身就是一个长期而系统的工作，消极言论的预防应从新人就开始着手，从观念上进行引导，让他看大量积极的书，听成功人士的磁带，并让他养成这种习惯。定期召开各种聚会，邀请有一定影响力的团队领导人做工作上的指导，及时和团队成员沟通，并在会议上分享成功的销售技巧及人际交往的注意事项。当然，光有这些工作还是不能从根本上解决这个问题，所以还应该抓重点。一个团队能否健康发展，抓住核心领导人才是关键所在。当团队中出现领导人时，要花大量时间和精力跟他在一起工作，让他成为一个积极的能解决问题的人。只要一个团队有这些核心组员，消极言论就不会形成气候，从而不会对团队产生大的影响。 案例： 黄诗瑶：我在从事直销的过程中，首先让自己成为一个积极主动的人，让团队成员能够向自己“倒垃圾”。现实生活中，谁没有抱怨，没有情绪呢，关键是要有地方可以倾诉，因此，要多鼓励团队成员及时向自己“倒垃圾”。发现团队里有人传播消极言论，应该多给予对方鼓励和支持，理性地给对方分析问题所在，打消他的顾虑。 黄伟：对于消极言论的预防我首先是通过在骨干培训中讲明消极言论的危害，做到防患于未然。在我的课件里有这样的一段：“直销是一个充满了误解和挫折的行业，对于心态的要求很高。直销行业需要人们热情洋溢、信心百倍地去从事工作，这时候，一个消极的信息，可能会使直销商的斗志消失殆尽。消极言论无疑是直销团队管理中最大的风险之一。根据传播方式的不同，消极言论分为向下传和向旁级传两种，上级领导人把消极言论倾倒给合作伙伴，无疑是一种自杀性的行为；而向旁级部门传播则是不道德的表现，尤其是对新朋友，一句‘做直销真的很难’，往往就会让很多想要进入的朋友望而却步。” 即便是打了预防针，负面和消极的咨询也会不可避免的流传。一旦发生这样的现象，我首先是正视问题的存在，在如今这样一个咨询同步的时代，任何通过封锁信息的做法都显得很不理智；其次是积极的面对加以正确的引导。 旁部门干扰 直销团队是一个松散的组织，其组织特征决定了旁部门的交叉干扰是非常容易发生的事情，因此在团队管理中，不遏制旁部门干扰现象，团队将不能永续。 形成：形成旁部门干扰的原因多种多样，有私交关系好而互相干扰的，有好为人师抢答提问的，有自己做不好也不让别人做好的等等，错误的咨询顺序往往会直接导致旁部门的干扰，究其根本原因主要还是对自己的目标不明确，关注一些与目标无关的人情事故造成的。 防范：由于业务干扰主要产生于新人阶段，给团队打预防针就显得尤为重要，对新人讲清干扰所带来的危害，让他们自行遵守规则，建立正确的咨询顺序，从而杜绝业务干扰。 案例： 黄诗瑶：我在开展团队工作的过程中，也遇到过旁部门业务干扰，当这种情况发生的时候，视当时情况把工作做一些调整是有必要的，比如给喜欢业务干扰的团队成员一些提醒，甚至给他的上级领导真实地反映一些情况，共同协商解决方案。再或者改变聚会的地点，尽量避免业务干扰的发生。 黄伟：所谓没有规则不成方圆。在防止旁部门干扰方面，我在曾经做安利的团队中是这样处理的。 第一、建立正确的咨询顺序，业务上的事情只能够向自己的业务指导老师咨询。这个时候推荐人和业务指导老师有可能不是同一个人。这样的方式就从一定程度上防止了旁部门的干扰。因为旁部门的干扰总是从不恰当的咨询开始的。在直销团队里，业务咨询是有一定规则的，业务交叉是指对业务过程中出现的问题进行咨询时，咨询对象不正确。比如说下面这种情况：A推荐C，B推荐D，A和B分属于旁级部门，如果按正常的咨询顺序，C去咨询A是没有问题的。但是，如果C有疑问去咨询B就出现问题了，首先，A可能会认为，C是在怀疑自己的能力不足；其次，D不会满意B忽略了对自己的辅导，而B对C提出的疑问做出正确的解释还算好，如果不对，则A和B的也将产生矛盾。而其中最大的危害在于B对于C存在的问题不十分了解，给予的答案不一定有针对性。 第二、旁级合作时，有共同上级在场。共同上级了解各种情况，可以确保在合作过程没有干扰。 第三、防止感情纠纷，直销团队讲求的是一种商业利益合作，如果加入感情纠纷，必然影响团队健康发展。 第四、防止财务纠纷，直销给人们的理念是自由企业家精神和老板的心态，如果出现财务上的纠纷，也会影响团队的发展。我们一般在团队中推行AA制。 自创风格 在讲究团队、讲究系统的直销团体里，自创风格无疑是一种背弃，一旦自创风格在团队中普遍开来，团队的战斗力将成反比。 形成：每个生意都有一个成功的模式，许多直销公司在实践中也都形成了自己的系统，而各个系统又都有着自己不同的风格。但这些都是经过实践证明的成功的经营模式。许多新人刚刚进入直销公司的时候，由于对系统化运作还不是很了解，所以就用自己以前从事的行业观点来指导这个生意。从而形成自创风格。 危害：网络营销的四大通则：简单、易学、易教、易复制。由于自创风格，使团队的指导原则发生混乱。下级人员不知道该用什么样的原则来指导工作，从而使运作这个生意变得复杂，难学、难教，不能被复制，阻碍业务的发展，团队失去凝聚力。 防范：建立标准化的系统流程，定期开展各种培训课程，推广一定数量的书籍及磁带，让 团队成员养成良好的阅读和听磁带的习惯。 案例： 黄诗瑶：当新人加入这个直销公司的时候，我会把系统的一些基本的原则性的东西对他进行讲解。并让他也学会复制这些原则，鼓励他定期参加团队的培训课程，推荐他看一些基本的书籍，如：《管道的故事》、《生产消费者力量》。 黄伟：在防止团队自创风格方面我们主要可以做以下工作： 一、在培训课件里强调自创风格的危害。在培训中我这样讲到：“网络营销的精髓在于百分之百地准确复制，通过复制产生倍增。复制的三个核心为： 1。可被复制性。有些东西，比如经济实力、社会背景、人际关系、人格魅力、历史时机等等，这些都属于不可复制的因素； 2。准确性。不准确的信息无法复制，准确复制必须使用工具来保证，口耳相传无法保证百分之百的复制，书籍、磁带、单放机这些工具对于准确复制起着重要的作用。 3。复制被验证过的成功模式。一个成功的模式必须经过长时间反复的验证，而一个成熟的企业系统更是需要长达25年左右的时间去验证。难以想象，一个麦当劳的老板，不按麦当劳的模式去做，要自己特立独行，自己单搞一套，那么能否成功就打上了问号。” 二、确保团队有一个能够复制的版本。为了更方便合作伙伴使用，除了文字版本之外，还制作了精美的彩印的 幻灯片版本，并且能够在网上展示。 三、对复制的效果进行检测和评估。对新的业务人员制定了定期的考核计划。比如说产品示范，要求他们按照版本，能够熟练的讲解， 四，五个人一组，拿半天的时间，由一个资深的业务员来教。当天的内容要求当天过关。这样出去展业就不会出现各执一词的现象。 五、采用新的工具。当团队进一步扩大的时候，又开始面临新的问题，新人太多无法通过分组的方式。我们建立了团队的网站，把很多培训课件和资料放到网上，网上还有标准版本的录音。新人可以边听边学。检测的时候找一个网吧，一人一台机子自学。起到了很好的 |
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