一次,我问一位卖内衣的导购:“如果顾客需要试穿文胸,如何做连带?”
这位导购毫不犹豫的说:“推内裤。”
互搭式的推荐,看似没有什么问题,可是,我接着问她:“那你们内裤一般多少钱呢?”
她说:“一般50块左右,最便宜的也有二三十的。”
对于内衣品牌来讲,内裤本来就不能试穿的,而且价位这么低,完全可以在收银的时候,直接做附加推销。在顾客要试穿文胸的时候,你可以推荐同样高价位的其他花型、杯型、风格的文胸,哪怕是推家居服等其他高价位产品,也不要在第一步就推低价位产品。
如果是卖鞋的,当然不是鞋带袜子,而是高跟鞋带平底鞋、长靴带皮鞋、商务款带休闲款……在最后收银的时候才推荐袜子。
如果是卖包的,当然不是手提包带小钱包,而是不同风格的手提包先推荐,最后收银的时候才推荐小钱包。
如果是常规的服装品牌,当然要成套推荐,上下里外搭,而同样是外套、内搭、裤子,都可能会有较大的价格差距。在考虑搭配和谐的前提下,应该先挑高价位的产品。
高价位带低价位(如文胸带内裤),会让顾客觉得很轻松;先推高价位,顾客不接受这个价位,换个低价位的,顾客也更容易接受。如果先推低价位的,顾客不满意款式,换一个高价位的,价位的心理落差又会对成交决定产生影响。
联系客服