报价是销售中比不可少的环节,它是向顾客亮明商品交换成本的动作。
那么应该如何报价呢,我们先看一个案例:
顾客:“这款多少钱?”
导购:“998”
这是比较常见的报价方法,从表面上看,导购已经准确地将价格告诉顾客,似乎没什么错误,但是如果比较接下来的回答案例,就能看出其中的问题。
顾客:“这款多少钱?”
导购:“您看的这款产品原产意大利,设计上还获得过金奖,它的价格只有998元。”
很明显,后面的回答质量要更好一些,这是为什么呢?
首先,在报出价格之前要先报价值。
由于价格无法独立存在,也就是说价格必须依附于价值才有意义。因此先报出价值,顾客才能对价格有准确的认知。
其次,运用心理暗示,对价格进行弱化,告诉顾客价格其实不高。
以上是一般情况下的报价技巧,在促销的时候,还需要在基础上的演化应用。
在促销的时候,报价的方法要注意三个方面:
一是提供参照价格,强化价格优势;二是从高往低,递减报价。三是要报出促销理由。
请看案例。
顾客:“这款多少钱?”
导购:“您看的这款产品原产意大利,设计上还获得过金奖,它的原价是1280,由于今天是公司成立五周年,公司为了回馈新老客户,针对购买的前100位客户有特别优惠,因此价格只要998元......”
报价是一种标准销售动作,它有相对科学的操作流程,以上的范例可供大家的参考学习。
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