顾客离开时,不能让他象断线的风筝,让我们不可把控。要到他的联系方式,就在一定程度上掌握主动,在想联系他的时候,可以马上进行。
然而很多情况是,导购要不到顾客的联系方式。主要原因是顾客担心个人信息外泄、被导购骚扰、顾客感觉没有实际意义。
当然,导购本身操作不当也是重要的原因,具体有:
1、顾客拒绝一次之后,导购便放弃。
2、导购没有获得顾客的信任。
3、导购没有建立自身的品牌,顾客觉得导购对自己没有太多的价值。
4、导购没有让顾客了解到留电话的好处。
顾客愿意留下联系方式,本质上是一种利益交换,也是销售的一种形式,因此也需要按销售的基本规律进行操作。总结具体的技巧如下:
关系铺垫
从顾客进门开始,导购就要注意建立和顾客之间的良好关系。这是后续互动机会的基础。导购要在恰当的时候将自己推销出去,以获得顾客的认可。导购自己的名片要及时递给顾客,同时第一次要对方的称呼和联系方式。在沟通中用自己的专业性和亲和力让顾客愿意投入到沟通中来。
消除风险
顾客担心个人信息外泄后带来不必要的麻烦,因此,导购需要向顾客保证“不会骚扰”。导购要强调这是公司政策,不能只说个人保证。
提供利益
人们行为动机除了逃避痛苦,还有追求利益。告诉顾客留下联系方式的好处,可以促进其配合。具体的理由有:
1、提供新的解决方案,以增加选择范围。
2、提供公司促销信息,以避免错过优惠的机会。
3、提供市场内其它的有用信息。
适度压力
要敢于向顾客索要联系方式,第一次被拒绝后,再要一次,并强调“留下联系方式”对顾客的利益。敢于要电话,可以让成功概率大大提高。
在这个过程中,导购要需要如下几件事情:
1、名片不要最后给。
2、名片不要钉在资料上。
3、要联系方式的时候,要自信。
4、先从手机号码开始要起,然后要微信、QQ等压力较低的联系方式。
5、如果对方抵触,要适时放弃。
要到顾客的联系方式之后,便进入了跟踪阶段,具体方式别文另论。
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