作者:蔡飘香 类别:市场营销 来源:信息来源不详 时间:2010-11-16 13:11:06
周日去超市买了点日用品,回家无事,将在超市的所遇所想梳理了一下,觉得有点意思,写下来,供借鉴!
先看一下最终购物清单:
红鸟鞋油30克 2.8元
皇宇手柄毛刷 4.5元
心相印手帕纸 4.5元
雕牌增白皂252克 3.6元
云南白药牙膏150克 23.9元
星期天早上起床,看到床头地上摆着的两双皮鞋,都无甚光泽,男人嘛,最讲究皮包、皮带、皮鞋三样,皮鞋尤其重要,一双有光泽、体面的皮鞋能让人自信都提高不少,但房子里好象没有鞋油了,以前都是在路边擦鞋店里保养,但今天觉得应该去买一盒鞋油放在房子里,随时进行保养。
打定主意,吃过饭后,就转到了小区旁边的超市,刚到超市,就看到了云南白药牙膏的一个店外售卖点,有促销活动:买一盒150克牙膏送一盒护手霜,价格为23.9元,这一段时间我刷牙总是牙龈出血,一直想买云南白药牙膏,这次刚好,于是我问促销员,我牙龈出血是什么原因呢?促销员竟然支支吾吾答不清楚,最后还说可能是我牙刷太硬,我暗地里摇摇头,心想:好象和牙膏没啥关系嘛!于是,我对促销员说,等我从超市出来再买,现在买了进超市不方便,促销员虽然有些失望,但感觉他也无可奈何,于是我就进了超市。
超市一楼刚好是日化区和百货区,一进门就看到了看到了纸巾的陈列区,刚好这几天身边的纸巾用完了,正好买一些。心相印手帕纸的陈列面积很大,但是包装颜色和价格有很大区别,同样的10包纸,有的卖8元,最低的才卖4.5元,我虽然知道一分价钱一分货的道理,但这价格几乎相差一倍,我也实在搞不懂是什么原因,而且我也不想去耐心的看包装上的说明,对比有什么不同,于是我毫不犹豫的拿了4.5元一条的。
之后我继续走,一个挂架上的产品吸引了我,是佳洁士出的一款牙刷,定位是软毛牙刷,而且中间的刷毛可以左右摆动,在包装盒上有非常清晰的产品定位说明:专为敏感牙齿!我很动心,价格是13元,我也能够接受,但我突然想到,我现在用的牙刷刚买一星期不到,买了这个,家里的那个无法处理,还是再等一段时间再换吧,而且,这个牙刷这么软,刷牙感觉会不会不好呢?于是,我就绕过了这个挂架。
前面是牙膏的陈列区,我下意识的寻找云南白药牙膏,想对比一下外面售点的价格是不是真的促销价,但我还没有找到云南白药牙膏的时候,突然就被一款牙膏吸引了,因为别的牙膏都是横向陈列,而这个牙膏是竖向陈列的,非常醒目,于是我好奇的看了看,是佳洁士出的一款专门护理牙龈的牙膏,价格15元,我拿着这个牙膏,心想,这个也刚好对症我的牙龈出血,价格也低,品牌也有保障,要不用这个试试?但转念又一想,还是算了,这种新品也不知道效果究竟如何,而且我总觉得高露洁啊佳洁士啊,品牌忽悠的成分比较大,还是用云南白药比较靠谱吧。于是我又放下了牙膏。
旁边是肥皂陈列区,我昨天洗澡换下的内衣刚好要洗,得买一块肥皂,我先看到了汰渍,2.8元,一百多克,我伸手便拿了一块,但往前走了一步,又看到了雕牌,252克,3.6,哪个便宜些?我一时也算不清楚,但我知道洗衣服时候,肥皂大一些拿着舒服,小肥皂拿着很费劲,于是我放下汰渍,换了一块雕牌。
这时,我突然想到我要买鞋油啊,于是我问旁边的促销员鞋油陈列区在哪里,她给我指了地方我就走了过去,品牌很多,但我有点印象的只有红鸟,我便伸手拿了一盒红鸟,但另外一款鞋油吸引了我的目光,因为它的盒子上清晰的打着高亮、滋养字样,这正是我要买鞋油的目的,我拿着红鸟的鞋油和这个比了比,红鸟的上面打着防水、光亮、持久,好象在对皮鞋的滋养上,另外一个要好一些?但我又一想,这可能都是厂家宣传的点吧,应该效果都差不多,这样,还是拿红鸟吧。又买了一个鞋刷,我就结帐出了超市。
出超市后,我又拐回到云南白药牙膏的售点,直接付钱买了一盒,还有护手霜赠品,此次购物结束。
以上纯粹从一个普通消费者的角度来描述购物的心理过程,但做营销工作多年,职业习惯促使自己又梳理了一遍购物的过程和几个品牌的表现,总结如下:
1、每一个进店的顾客都会是一个巨大的利润来源,此次购物我本打算只买一盒鞋油和鞋刷,按价格算下只有7.3元,但最后我实际花费是39.5元,足足超出了将近五倍,所以,做为超市来说,要在产品布局、品类、陈列、购物环境上多下功夫,客单价的提高是很多超市提高销量和利润的主要手段;
2、店外促销活动,促销员的培训至关重要,云南白药牙膏的促销员,明显是不合格的,当我询问我牙龈出血的原因时,其实我是要强化购买这个牙膏的欲望,毕竟我已经有了购买的意愿,促销员的解释却不知道围绕他的产品进行解释,明显的缺乏专业培训,而且当我表示现在购买进店不方便的时候,没有任何应对的措施,任由顾客擦身而过,这都是前期培训的巨大缺失,而事实也证明了,当我没有立即购买的时候,竞品---佳洁士就有了推销其新品的机会;
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