竞品的快进快攻
华北大区经理张强坐在会议桌前，看着对面幕布上的数据，沉闷不吭。区域内各个办事处经理，大气不敢出，偶尔几个眼神交流，也是迅疾而过，生怕被领导逮个正着。
张强生气的原因，是因为这样的数据：
华北大润发4月份销售：90万，环比增长23%，竞品A品牌72万，环比增长112%！
丹尼斯系统4月份销售：62万，环比增长19%，竞品A品牌51万，环比增长155%！
老对手A品牌在几个重点系统中，增长都极为迅猛，尤其在4月，销量渐有追平自己之势！
市场竞争如逆水行舟，对手的进步，其实就是自己的退步。但从每个经理的报告及日常反馈中，销售、推广、形象投放工作也都正常推进，执行得也不错。那么，问题出在哪里呢？
张强脸上的阴沉，来自于发现了问题却看不到原因。
郑州办事处经理唐成伟最先沉不住气，一片沉默中他看着张强主动发言：领导，我觉得最近丹尼斯系统特别难伺候，咱们的活动他们总是不满意，而A品牌一定是在采购那里花了大价钱，不然的话，活动怎么总是优先给他们呢？
唐成伟话音一落，其他几个有系统卖场的办事处经理纷纷附和，大家近期在市场上的感觉都是这样。
张强眼皮跳了几下，难道这个A品牌华北大区经理李晓兵，又折腾出了什么新花样？
那一头，A品牌华北大区经理李晓兵也在看着和张强同样的数据，他的脸上很平静，但巨大的成就感在他的心里不断澎湃。
此次在张强最为倚重的KA渠道，向这个老对手发起冲击，李晓兵可是做了不少功课，也志在必得，而且这一次，李晓兵相信即便张强反击，自己也赢定了。
事情会真的如李晓兵所料吗？
必须强力反击！
张强在会议上下定决心，和李晓兵交手N年，张强知道这个对手的厉害，之前在社区渠道、药店渠道都让自己吃了不少苦头（详见《销售与市场》渠道版本栏目的前期文章），这一次在KA渠道里，不能再给他机会，也绝对不能让他好过。
张强明确要求郑州办、济南办、太原办等几个办事处，5月KA渠道费用率提高50%，全力阻击A品牌的上升势头，拉大差距。
几个办事处经理一听费用率提升了这么多，也信心满满，纷纷向张强拍胸脯保证，不拿下A品牌，提头来见。
张强表面对大家的态度表示赞赏，但心中苦笑连连：如此大幅地提升费用率，还得想办法向销售总监李总交代啊；而且，问题的关键是，大家将会如何下手发起阻击呢？
老二竟然成了门店的重点合作品牌！
在丹尼斯系统，买赠力度增加了一倍，但销量提升却是寥寥，郑州办事处经理唐成伟有些着急了。要知道，他可是和张总打了保票的，怠慢不得。
他赶紧到门店看看情况，尤其是销量最好的棉纺路店。
其实问题很清楚，一到促销现场唐成伟就明白了：自己的陈列、促销台摆在了角落里，而竞品A品牌的却在主通道，把顾客都截流了。
门店业务小黄告诉唐成伟，找过楼面主管协调，但对方不同意调整位置，说要调得找店长，她也试着去找过店长，人家一直很忙，不见。
唐成伟明白业务的苦衷，也没有埋怨她，直接就去了店长办公室，刚好店长也在，唐成伟之前和店长打过几次交道，算是熟人，也就没客气，直接把情况和调整位置的要求向店长说明。
店长听唐成伟说完，就直接告诉他，调整位置是不可能的，因为A品牌是5月店内的重点合作品牌，要调整也得等到下个月了。说完，陈店长马上就出去了，后面跟着好几个别的厂家业务，都是一脸谄媚。
唐成伟有些无奈：将店长搞定，成为所谓的门店重点合作品牌，A品牌到底花了多少钱啊？
对手全力于一点
济南办事处经理林晓杰最担心的门店就是洪楼大润发，这个店人流量大，但位置紧张，业务每次反馈都是没有陈列位置，没有促销位置，上个促销员又天天被安排去称大米，让人头疼得要死。
此次张总要求迅速提升销量，林晓杰专门为大润发洪楼店增加了一名促销人员，但仍然没什么起色。
林晓杰亲自到门店查看，依然是老问题，即使自己上了两名促销员，仍然得去干活，根本没有时间卖货。
但A品牌的促销员就能够正常做促销，不用干杂活。
林晓杰气不过，找到店总林总，林总听了情况后，只反问了一个问题：你在银座洪楼店是什么活动？说完就把林晓杰撂下不理了。
林晓杰一时语塞，银座洪楼店和大润发洪楼店紧挨在一起，竞争非常激烈，每次促销活动，林晓杰都是尽量平衡，两家活动力度一样，但这样似乎让两家都不满意。
本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2014年06期,转载请注明出处。
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