点击屏幕右上角 “···” 可分享笔记给好友，共享活动精彩
虞黎达：各位来宾你们好，今天我们的关键词是“转型”。我作为一个传统制造业出身的人，今天我想跟大家简单的分享一下，我是怎么转型的，讲几个故事给大家听听。我从事制造业20年，从我大学毕业第一天起，我就进入了纺织服装行业，10亿件，这个是我从业20年以来，出口加工制造的件数，我的客人有很多都是大品牌。
大家在网上都看到过一句话“中国出口1.2亿件衬衫，换一架飞机。”我用我20年的青春年华，给咱们中国换来了8架飞机。从去年开始我做1件衬衫，为什么10亿件衬衫不做了，要做1件衬衫？很当人问我为什么？我的答案很简单，实在是干不下去了。
去年我创业一开始，很幸运的参加了吴晓波老师的一个大赛，最后很荣幸的进入了总决赛，在总决赛上我们给吴晓波老师也定制了一个衬衫。我们从头到尾请了一个摄影师拍摄了这个衬衫是怎么做出来的？下面我们看一下吴晓波老师的衬衫，在工厂里是怎么做出来的？
（播放视频）
全都是真实的，每一个劳改者，一针一线把一件衬衫缝制出来。我们去年拍了很多的视频，这个视频是我花钱最少的，但是效果最好，但是看到一种工人的真实状态。我们讲一句话，以前的工人，他在车间里面，我们给优衣库，给POLO一年生产几百件衬衫，工人就在埋头的做，大家知道富士康12个人跳楼，为什么呢？人不是机器。大家知道这件衣服是给我们吴晓波老师缝的，他那个时候的心情，认真的一定要把这件衣服做好，因为在我手里出来的这件衣服，吴老师拿到衬衫不满意，我多丢人，这个完全是不一样的工作状态。
经过一年的创业，这是我们全国的分布图，目前我们除了西藏、青海，还有台湾省之外，我们已经全部实现了O2O，也就是说全国人民，只要在我们的公众号上预约，我们的量体师就会为你做一件量体衬衫。定制一定不是为高端服务，我们要面临的是大众的消费产品。这个是我们业绩增长的数据，我是从1月份开始做的，大家可以看一下。然后去年参加吴晓波老师的活动，我们刚刚过了1000件。我们今年过完年到3月份就到1.3万了。短短一年的时间，我们的业绩几乎是翻了15倍。
吴晓波老师在我们这次去德国汉诺威机械展上，他也跟台上所有的朋友说了有一个朋友做衬衫，吴晓波老师对我们的期望是一天一万件，这也变成了我们的目标。这次我们去德国汉诺威展，这个图是我们张教授画的，我们给张教授鼓掌，非常好的一个分析。我们分析了德国和中国两个国家，我们在工业4.0演进过程中完全不同的路径。大家发现第一步都一样，大家都是经历了工业1.0时代，然后2.0时代都是流水线生产。3.0时代大家发现中国和德国发生了分杈点，我们这次去德国发现德国所谓的工业4.0的研发和应用，都基于机械臂，汽车机器人，他们在大制造方面都是非常先进的。但是在轻工业里面，我们不用看别的家企业在工业4.0方面有任何的突破。
中国的特点是什么呢？最大的特点是咱们人多，所以人多就有消费，我这次到了德国以后，最大的感触，我觉得在中国太幸福了，德国最大的城市柏林300万人口，失去里面只有几十万，我到那边就挠头，我们量品生意到了德国都不知道该怎么做。我们有一个城市合伙人临沂的，我们当时去的时候，我对这个城市不熟悉，只是有这个概念。跟他签约之后，我问他，临沂多少人口？他说：“我不好意思，临沂人口不多，一千万人。”临沂有一千万人吗？我从此才知道，中国的人口这么多，光我们山东省就超过你们一个德国。
但是我认为新的人口红利又出现了，是什么呢？消费的人口红利，我们中国这么多人，我们找到了一个无穷无尽的，像海一样的消费市场，这就是我们的优势。但是制造业呢？我们中国是通过前面20年不停的出口加工，其实我们制造业的能力是强的，但是我们靠的是什么？靠的是功能。好多人这个时候就产生了一个疑问，咱们是不是应该把传统的，像做西服、衬衫、鞋、打火机之类的都关掉，我们引进高科技，引进大制造，引进汽车，可行吗？我觉得完全不可行，你做汽车，中国人民都坐汽车吗？我们中国的道路变成停车场了。我们中国人海战术，这个时候我们张博士提出了，中国的工业4.0，首先是基于人海大规模市场。
我们今天在自动化上比不上德国，但是在今天，我们完全可以就基于我们的制造业，对于品质、流程、功能的把控成为上。我们包括产品，我们不给外国人加工了，我们换一下品质，先不要着急自动化改造，先把基于人海战术的个性化定制干完。然后再进行自动化生产，去分析哪一个步骤可以用机器替代，一步步的进行工业自动化的改造。这个时候我们就实现了自动化基础上的，大规模定制生产。这个是我们中国的工业4.0的前进路线，上面是德国的工业4.0的前进路线。未来我判断，德国的大规模生产是基于什么？他们会基于西门子、大众汽车，大制造汽车领域完成工业4.0。中国会在无数的制造业中，好多好多工业我们都可以完成工业4.0的进程。但是在这个过程中，我今天给大家的建议，不要等这个自动化生产，现在这个变化非常快，你今天花了几千万，可能明年就被淘汰了，现在我们先把这件事情做出来，先有市场，先有数据，然后先形成人海基础上的大规模正确。这个是我这次去完德国回来，最核心的想法。
接下来大家可以看，这个是我们整个量品的系统，我画了一张导图。我们是怎么做这个事情呢？其实很简单，我们曾经干了一件事情，全国O2O上量品的体系，你只要有量体师，基于人对人的服务。这个里面在于对于很多人的培训，我们用了一年时间就已经把全国的基础建起来了，我们后面会不停的叠加，加深、扩大，未来3年我会布局到全国300个城市，几乎可以大家大规模覆盖。后面是柔性生产体系，一个是C，一个是M，中间是什么？中间就是我们量品的数字化控制系统。
一、数字化营销系统。我们现在非常幸运，我一直说做量品，如果早两年干，我绝对干不成。我们现在做营销，数字化营销，我们有微信、微博、今日头条，好多精准的数字化的投放，精准的投放到我们的客户，在座的可能经常看到我们量品的广告，恭喜你是我们的目标消费群，您的收入非常高，我们可以精准的找到这个用户。现在在我们的后台，仅仅10的用户中，我有一个数据，用苹果手机的用户是65%。手机号末尾4连号的，占到10%。这是靠什么？是的数字化营销系统，非常高端。
二、我们五市客户的CRM管理系统，我们不再是卖产品，是在经营我跟客户之间的感到，我有一个朋友大概十年没有见面了，跟我说定了我们的衬衫。我一打开电脑系统看到他的资料。这个很简单，传统的到商店里买了一个衬衫就走了，跟销售人员没有交流。但是在的量品体系，我们所有的客户跟我们之间是一个强关联，数据都在我们这里。
是工艺的MTM系统。这个我就不细说了，红领张总已经说了，我们都是靠这个系统来做的，不可能有那么多的制版师。还有是ERP，就是一个系统，大家不要把定制化想的那么高尚，我下几个APP就可以告诉大家怎么做，只要你去做非常的简单。
接下来讲一个非常重要的概念，我给它定一个产品定义。这个非常重要，如果在座的各位想去做C端的事情，如果你做不到产品定义会非常难。我把产品定义是什么？这个产品必须是由我来定义的。我定义什么？我定义三样东西。
第一，定义标准化的工艺。如果是传统的裁缝店没有标准化的工艺，你客户去店里告诉他我要怎么做，如果是这样做的话，一定是做不到我们的定制生产，首先是要标准化公益。
第二，模块化设计。
第三，标准化BOM，里面所有的东西都是标准化的。
只有把所有的标准化都做到，我对产品的定义，我卖给消费者的产品，我有了一个定义。这个定义绝对不要认为，是消费者定义的，如果是消费者天马行空的定义，这个事情是无解，一定是我们有一个思路，然后让消费者做选择。
接下来我问几个问题，
定制化生产和批量华生产哪一个效率更高？同意批量化生产效率更高的举手，同意是定制化效率更高的拒收。
好像在座的各位认为是批量化生产效率更高的多一点？今天这个时间点，批量化生产的效率更高，但是我坚信，定制化生产的效率，一定会超过批量化生产。为什么？我有道理的，我不是拍脑袋的，我一定有道理。
我的道理就在于前面讲的两张图，我做生产做了20年。大家知道工厂里面影响效率最大的因素是什么？很多人没有做过生产不了解，才会认为是订单的数量。特别是制衣厂，影响它效率最大1问题是什么？是换线，今天做这个款式，明天这个款式做完了，换另外一个款式，工人切换生产线的过程中，生产效率一定会下降。为什么说小单子效率低，大单子效率高？因为一张大订单，花了时间适应订单，然后效率提升了。如果是小订单的效率，刚刚上去，然后这个订单做完了。而不是数量多生产效率就快了。
第二件事情是什么？当要生产新的订单，你的面料没到，你的辅料没到，你的钱还没到，不敢做，这是影响工厂效率很大的因素。这张订单做完了，你的客户到工厂去查，一查质量有问题，整个返工。你前面的第二张订单刚刚排上线，第一张单又回到生产线上，进行返工，翻新。以我做制造业20年的经验来讲，不能按计划，返工的因素也是决定了生产效率高低的关键。
我们既然可以做到标准化工艺、模块化设计、标准化BOM，我只要前端有一个标准化的系统。我把数据输入进去之后，出来的都是标准化的。这个服装是一件，车领子的人，永远在做那个领子，只是说那个领子是吴晓波老师的。所以他的效率会越来越高，在整个过程中，大家发现什么？由于产品是我来定义的，我就不存在等物料、等辅料、换线等问题，这些问题都没有。只要你做到一定的规模，你只要做到一定的量，你的成本会大幅度的下降，当然量很小不行。我们现在是尝到甜头了，当我们单月的产量过了一万之后，我们成本大幅度下降。
我们目前还处在人海基础上的大规模生产，后来我们会做什么？自动化生产，为什么我要去德国，我后面要进行自动化生产改造。未来当机器技术达到一定技术，一定可以替代人。当我们机器替代人，由于是我自己来定义的，更好替代了。当你这个订单不是你的，你的客人要你做什么就做什么，你怎么替代设备？只有我这个东西是我自己定义的，我才能用自动化生产替代人，一旦用自动化设备替代人，最后我的成本是不是又大幅度下降。未来一定是定制化生产的成本会低于规模化生产，当然这个定制化一定要是大规模的。
刚才的问题完了以后，很多人就说，你如何才能拿到“产品定义权”？大家发现产品定义权成为了最关键的因素，如果拿不到产品定义权，刚才讲的都是白搭。我刚才讲的是产品定义，这里我加了一个“权”是权利。做C2M，做个性化定制一定要有自己的权利，这个权利是产品定义权。我的答案，一定要把品牌渠道+工业4.0，柔性化生产整个起来。如果有的人说我想做工业4.0柔性化生产，如果只做生产，前面的渠道不可控，就面临我说的问题，客人上你做什么你就做什么，客人今天来单就有单，不给你单就没有。如果有的人说我只做品牌批发，我不做后端，现在很多互联网思维的人说我有营销能力。对不起你后面工业4.0你不做到，你对这个产品定义都没有搞清楚，更何况是产品定义权。还有后面讲的迭代，如果不把品牌渠道一体化，你无法进行品牌迭代。你要抓住定义全，你一定要把品牌渠道+工业4.0柔性化一起做，你可以用资本的力量，合作的力量，但是不管怎么样一定不能用博弈的力量。五世
什么产品适合做C2M？C2M很好，但并不是每一个产品都适合来做C2M的，我归纳了一下4个条件，大家可以做各种各样的产品，但是你要符合这四个条件，才适合做C2M的改造。
1、高毛利产品。如果我做的是低毛利的产品，如果它的毛利率只有10%—20%，千万不要做C2M。为什么？因为这个产品最大的竞争对手是马云、刘强东，咱们打不过他们。低毛利的产品已经被淘宝和的京东给卡死了，为什么我们服装可以做？因为服装是高毛利的产品。
2、真实个性化需求产品。我前面为什么加了“真实”两个字？因为往往有一些个性化需求是伪个性化需求，可能我跟其他有些人的想法不一样，我们讲穿的园林T恤，外国人可能是3D打印印个花。但是让我创业印一个花，我肯定不干，因为这不是真实的个性化需求。T恤你自己都知道大中小，不需要量体。你穿T恤有这么强的个性化T恤吗？大部分人到服装店里八九十块钱一件足够了。对于T恤印花是个性化需要，但绝对不是刚需，我们要认识清楚，什么是刚需？而且这件事情的利润率，是否可以帮助你销售。
3、高频消费（复购率）。我们互联网成本400块钱，如果你打算用互联网获得新客户做生意，这个事情是没有办法玩的，你一旦找到一个新的红利，一个月之内立马被人抢走。你如果不能做到客户的自扩散，你根本不要做这种营销。互联网只能拉升品牌的知名度，但是你所有的获客如果都是通过广告的话是不行的。今天我为什么愿意花400块钱获得客户呢？因为他一年至少要穿4—6件衬衫，所以对我来讲，我花400块钱不是卖了一个衬衫，我是买到了一个对我终身有需求的客户。高频消费一定是做C2M的关键。
4、四季可用。如果你要做到完全个性化需求，完全是零可存，一定要这个产品四季可用。你做羽绒服怎么做？夏天你白送给人家羽绒服，人家也不要吧。你让人家试穿一下，人家都不要的。我觉得要做C2M，只要符合这四个条件，任何产品都可以做。所以C2M一定不是适合所有的东西，一定是有选择性的。
中国如何实现工业4.0柔性化改造？
今天我们讲的是转型，不是讲量品，全中国我们这么多企业，我们如何实现工业4.0柔性化改造？
1、产品定义权。如果你抓不住产品定义权，你永远在帮人成功，一直给人打了20年的工，我今天不愿意打工了，我抓住了产品定义权，这个产品定义权，一定是有品牌有渠道才可能把控，你把控不了，就干不了这件事情。所以我把产品定义权定为中国工业4.0柔性化改造的第一要素。
2、实现人海战术下的工业4.0柔性化改造。大家千万不要想得太高大上，我刚开始的时候是没有系统，我先请了我44个EMBA同学吃饭，然后一人量一件，我们做了一个表格，然后做出来寄给客人，然后淘宝上买两个盒子，客人拿出来就是一件衬衫，穿起来挺好的，下一次又买，又介绍人。我整整是用了6个月的时间，没有系统，什么都没有。我耽搁过了1000件的时候才上了网页。做这件事情，我切身的经验不要等就去做，哪怕是一件一件做起来。我看到好多旁边的创业团队，我着急，融了一千万资金，两年下来一件衣服都没有卖，公司已经倒逼了。没有这么高大上，哪怕是没有系统，就靠人海战术，就靠人，有个微信就完全可以做出来。等你把这个商业模型跑通了，流行走通了，你再找一个会写代码的，我这个表格是这样的，你把它给我变成系统。我的系统都是我画给人家，在画页面之前，我所有的都是表格。我建议大家一定先用人海战术，什么叫人工智能？今天早上讲了很多的人工智能。我觉得人工智能就两件事情。第一用人工，第二智能。没有那么多悬乎的事情，就用人工先干，这才能有智能。干了第二件事情，我获得了大量的数据，然后我才能干下一件事情迭代。
3、迭代。迭代太重要了，我现在分析下来，我做这件事情，因为我有很多的成功经验。最后减法，减到最后一条是什么？我觉得就是迭代。我们跟传统品牌相比，传统品牌涉及一盘货，做一个衣服，上到店里去销售，消费者对他不满意，有99%的人下次不买了。有1%的人会去说一下，我有什么不满意。但是只有1%的销售员会反馈意见给公司。但是只有1%的公司在下一季的产品才会改造。对不起下一季已经是明年的事了。客人有什么不满意，我们可以直接告诉工厂，无论是市场，还是产品，还是什么其它的，我们现在做到了7天迭代。系统是我们自己研发的，但是现在我根本管不了，我根本不知道是什么。后面我们的运营团队开会，加上IT团队开会，9点钟决定开发，晚上12点上市。
我们的版型系统，刚开始最简单，所有的尺寸量了以后，正常版全部尺寸加10，修身版全部尺寸加6。我们现在每个星期都在更新迭代，这个叫什么呢？达尔文进化论，当你的子代，首先是个多元化。你的竞争对手，跟我的传统品牌比，他一年最多迭代两次，我一年至少迭代52次，每周迭代。我的迭代速度，一年时间至少是传统品牌20年的迭代速度。这个才是真正厉害的事情。当你把C端打通之后，就不用管了，每个星期不同的反馈修复，每个星期做一件事情。我们每天都有无穷多的投诉，全部对系统投诉，进了系统投诉以后，我们把所有的客户前十位问题列出来，工厂只解决头三位，其它的问题先放着。一个星期解决最困难的，现在市场消费者，最大的意见。一个星期我只要解决一件事情，工厂就是的，我一年就可以迭代52次。这件事情不要等，先要人海战术先干了，干了以后有数据了，有了数据以后就把C端和M端打通，结果迭代。最后一件事情是未来要干的事情，这个事情也不是我干的，别人研发出来，我觉得合适就买回来，然后装上就可以了。往往我们公司现在干什么呢？反过来了，首先是把设备的自动化干完，然后发现前面做的都是没有用的。这件事情是干什么？就是你去尝试，所以我的经历来讲，我没有做过品牌，我为什么可以这么快呢？因为我最大的优势是干了再说。
量品我总结了三条第一性原理。
产品：好吃不贵。今天消费者已经不是追求我要买一件衣服，是一万块钱的衣服，炫耀一下。在座的各位相信都是有身价的，你们已经不需要用一个LOGO证明你有钱，有知识，你需要的是舒服，性价比好的产品。十年前我们去吃饭，我朋友来，我一定会带他到当地最贵的一家菜馆，吃一顿饭一万块钱。今天我再这么做的话，吃完之后，他说傻逼。我带他去一个很古典的地方，环境很好，然后他就会惊讶，我说只花600块钱，他就会很佩服我。现在做土豪的生意，土豪没时间。也不要做屌丝的生意，屌丝真的没钱。市场一定要做到去中心化，为什么？
现在无论是开一个实体店，还是在淘宝上一个店，流量是核心，那现在怎么做？去中心化，你要把你的每一个顾客变成你的销售点，口碑是王道，如果你的产品不能用口碑的方式，让一个客户试用产品，然后在他的身边扩散，我们的原则是去中心化，我不开一个店，我没有淘宝店、京东店，什么都没有，我们都是分散在全国各地。是以人为中心做的销售模式，这个去中心化。
我做了20年的管理，在我去年创业之前，我曾经跟我所有的朋友说过一句话：“这辈子我永远不当老板。”为什么？当老板是最苦逼的事儿，年底发好年终奖和工资之后，见面笑嘻嘻的，然后背后骂我，我认为分配公平了，但是每个员工都不这么想。有2万个员工，我怎么养他？
但是去年我开窍了，你只要把分配做好，不用管理。现在我的工厂在广东，广东是现在制造业最贵的地方，我为什么在广东？因为广东有中国最好的产业工人。以前给耐克加工的，全球最大的鞋场，10万工人倒逼了。200个工人到我工厂门口排队，200个人，我经过考试只要5个人，为什么？我给8000。我跟我们工厂主管说，三年时间里，不允许有一个工人的工资低于一万块，我给他一万块有什么了不起？一件衣服的成本就10块钱而已，在乎吗？在乎的是效率和品质，如果我做的是出口加工，我多一块钱就面临的是死亡。因为客人把单子拿走了。
你不用管理，我们整个只有一个厂长和做饭的阿姨是没有产量的，其他的人都有产量，我现在七八千，我三年要拿到一万，如果你可以达到一万块的工资，别人就没有办法竞争了，因为挖不走你的人，一万块钱你拿得起吗？
我们及格的量体师，做了三个月最低收入一万块，我们现在量体师做的好一点的能达到两三万。我们今年最优秀的城市合伙人，今年挣100万，为什么挣这么多钱？我们上海的团队一个月能一千两百件衬衫。一年可以达到七八百万。传统的服装业达到七八百万的店是什么样的店？由于我们提高了效率，我跟员工才能分享，分配好了，其它的不用管，每个人自带机器。
商业的核心是盈利，如果不为了挣钱，你就是耍流氓。我做量品我创业的时候注册资本是50万，为什么？马云用50万，马化腾用50万，所以我也试试50万行不行？我帐面上最亏的时候是47万，之后一路现金流都是正的，跑到后面银行的行长天天坐在我们办公室，你们帐上怎么这么多钱？存在我这儿吧。我帐上最多动用的字音是3万块钱。而且在今年3月份，我们从工厂到整个品牌，已经全面实现盈利，我一分钱不烧，我们完全是盈利的模式。所以我给大家的建议，你先做，小规模，你只要在这个行业，这个领域里面有自己的专业，刚开始不会亏的。刚开始哪里亏钱？就派两个量体师去量量，回来就做就可以了，不会亏的。
整个品的运营，包括广告、培训、销售、渠道，我们后台的技术、IT，加上我们的客服，总共连我在内，多少人呢？我现在有13个人。有一个著名的投资公司，要投我们，他跑过来说，你卖399、499就想赚钱，不可能的。我给他算了一下，他说：“你们对成本控制太好了。”只要做出口外贸这件事的人都知道，你敢多花一分钱吗？你敢多花一分钱，早5年就被干死了。同样的我们再把控制成本的能力，加上一个商业模式的小小的变化，走出去接触客户，把客户的需求拿回来，然后根据客户的需求改，无非是改的快一点慢一点，生意做的小一点而已，所以干这件事情，我认为没那么难。今天我想跟大家分享的内容就是这些，谢谢大家！
吴晓波频道转型之战｜人工智能与工业4.0
长按识别二维码
获取2天4个模块
全部嘉宾演讲内容
