文|微蓝老师
推荐指数：五颗星
口味：一碗有些苦口的中药
全文约3100字，阅读时长约5分钟。
2020年，庚子年的冬天显得有些冷清。因为疫情，全国警戒，这个年除了偶尔听到的鞭炮声，整个街道几乎少有人走动。
今天是大年初二，微蓝迎来了开年的第二个咨询，响应国家政策，本次咨询为视频沟通。视频中的李老板，眉头紧锁，显得十分焦虑。
“微蓝老师，我是在五线城市一个小镇做文化课培训的，运营了6个月了，一直在赔钱。“
在谈话中，我得知李老板这个寒假，一共招生20人，收费2w。而让他焦虑的原因是因为放寒假，他需要筹措教师2月份工资4W元，还有开春3月份，他马上要缴纳10W元的房租。
李老板所在的城镇，消费能力很低，周围教培机构寒假收费人均800/人。他目前的项目是针对初高中的文化课辅导，教师团队大多是退休老教师，还有几个有教师资格证的大学生在培训中。他的教学地点在一个公立初中附近，有2000多学生，附近培训机构扎堆，但是没有大品牌。具体分析如下图：
该图为微蓝原创，转载请注明
找我咨询的老板中，李老板的情况不在少数，线下文化课培训是否走向了末路？
2019年，微蓝走访了跨越3个市，近40多家教培机构。发现目前文化课辅导的机构出现以下3个困局：
低价竞争，陷入恶性循环
微蓝调研培训机构时发现，线下文化课项目类，人数在500+以上的，学费平均3000元/年。年营业额在150W左右。这个数据是无法维持高额的房租以及教师工资的。甚至有些培训机构轻信无根基的代运营，用所谓的跨界联盟，9.9元/19.9元的引流课，用看起来良好的学生数量，来粉饰太平。殊不知，此时恶劣的低价引流及竞争，就如毒药，只能饮鸩止渴，最后，机构无法有效转化和吸收，导致质量和服务跟不上，口碑恶化，走向灭亡。
如果机构一开始的定位错了，那么企业的天花板就会很低。
教培机构人员流动大，师资成本及管理成本高
在微蓝的调研中发现，这个现象在三四线城市尤为明显。如果当地有师范或是综合类大学，情况还好些。大多数地区是没有的，这使得老板在建设和维护团队时，需要耗费大量的精力和财力。
更加要命的是，80%优秀人才只是把机构当作自己锻炼和磨砺的跳板。能在机构留1年的就是老员工了，很多人都以考教师编，进入公立校为最终目标。
马云曾经说：员工留不住主要是两个原因——钱给的不够；心里委屈了。事实上，在教培机构，管理的是教师这个特殊群体，有着特有的属性。很多时候哪怕钱给的是区域最高，团建和薪酬制度再完善，也抵不过一句：我想求稳定。
没有稳定的组织架构和人员支撑，频繁地换老师和管理层，使得机构很难形成企业文化。“每天都在招人”成了教培机构的常态。
创业者思维定势，缺少开放的心态，没有进行持续学习
2019年开始，经济进入寒冬时期。陈春花教授提到：共生是企业未来破局的关键。共生的前提是什么呢？是创业者有拥抱变化，开放的心态。
微蓝调研时接触的三四线城市本地校长，很多人在谈到合作时，开始都是接受的，但是一深入就会发现很多人拿着自己以往成功的经验，继续向前走。几乎100%的机构都遇到了增长瓶颈，85%的企业徘徊在生死线上，每月最头痛的是如何发工资。
2020年，刘润老师给的关键词是：潜行。什么是潜行？就是悄悄地从内部改变，在外寻找共同体。
过去的路，无法指引我们走向未来的成功。要想破局，唯有变化。
自从2018年国家政策高压以来，禁止教培机构超前教学、禁止提前收取超过3个月的费用、禁止培训时间晚上超过20：00等等。这些政策使得包括大品牌学而思、新东方在内的教培机构，都受到了极大震动。
微蓝翻看了2019年有资源的大机构的官网，发现2020年文化课培训有以下4个趋势：
线下培训，继续向三四线城市下沉。
2019年微蓝发现自己所在区域，有了新东方的身影。大品牌下沉的策略非常成熟，先在线上进行市场调查。通过线上免费建群，分享学习知识点和方法，聚集妈妈们。之前学而思则是通过建立城市线上知识库，先占领家长的心智和进行口碑传播。
新东方是在寒假之前开始在区域内渗透，并发酵的。真正的战略都是润物细无声的，如果不是因为我的娃是适龄儿童，我很难发现他们的布局。
大品牌和当地巨头品牌相比，拥有资金和资源的优势，但是在教研上短时间很难真正接地气和落地。
资本将加大对在线教育的投入
2019年，十三届人大会议第二次会议的政府报告中提到“互联网+教育”的概念，在线教育被推上了风口。就2019年第一季度的数据来看，在线教育融资近60个亿。
2020年，微蓝认为各大品牌在在线教育的探索会进一步深入。开年的疫情，使得线下教培机构迎来了更加难熬的冬季。已经在在线教育有所探索的教培机构，或许能够熬得住寒冷的侵蚀。
加快探索OMO模式
什么是OMO？OMO，即Online-Merge-Offline，线上和线下的融合，模糊虚拟世界和现实世界的边界，形成完整的流量循环体系。简单来说，就是线上和线下相结合的商业模式。
微蓝发现，在三四线城市，对于互联网思维的认识，就在于建立线上家长群。这种现象其实不仅仅在教育行业。樊登读书2020年的第一仗就是进入社群经济，探索社群发展道路。
很多线下实体企业，缺乏必要的商业模式学习，对于线上教育、社群经济一知半解。现在是以快打慢的时代，你学习的效率低，速度慢，就会被别人抢占时间窗口，占领优势地位。
微蓝一年前开始探索线上教育和社群的运营模式，心得就是谁能熟练掌握OMO商业模式，谁将是未来5年内的赢家。
出海寻求新的增长渠道
2019年9月6日，K12好未来的海外探索第一步落地——硅谷分校正式成立。教育全球化是未来的趋势，教育本身是没有围墙的。好未来的探索预示着大品牌出海扩张，开拓新渠道，寻求新的增长空间。
不过，微蓝认为对于普通的创业者来说，在了解趋势后，还是应该回归自身的区域和情况。很多创业者在学习了运营理论后，回来都不会用。其实，那是因为他们没有根据基本理论，结合自己的实际。
哲学上说：要实事求是，根据实际情况调整方案。成功有方法论，但是没有可以“一刀切”的可复制模式。
分析了行业现状和趋势后，我想简单说一下，根据李老板情况，所给出的两点战略建议，希望能够大家一点启发。
抢占心智，树立品牌
江南春在《抢占心智》一书中提到：“在今天，所有竞争的核心不是生产端，不是渠道端，而是消费者的心智。” 李老板所在的区域，线下文化课培训并没有大的品牌或者巨头。这说明，机构老板都还没有品牌意识，大多是作坊式的管理运作模式。
这对于李老板来说，是一个好的机遇。我建议李老板充分调查区域做的比较好的教培机构，给我一份详细的区域位置图和教培机构调研数据。在过年期间，建立自己品牌的公众号以及线上社群。
从现在开始，通过线上输出价值，建立品牌意识，抢占家长心智。
差异化定位，人无我有，人有我优。
什么是差异化定位。特劳特先生在《定位》这本书中已经给出了答案——与显而易见的真理反向走。简单来说，就是能否用一句话说出让用户选择你而非选择别人的理由。查理·芒格也曾说过他成功的秘诀之一就是：永远反过来想。
线下文化课培训未来3-4个月，将会迎来严峻的考验。我根据李老板现有的资源，建议他开启OMO的商业模式。利用线上直播以及社群授课的方式，给学生进行授课。于此同时，提供免费的公益教育服务，这是作为品牌企业该有的责任和担当。
路长全老师说：“不管你拿到的牌有多么糟糕，基于现实的解决方案一定存在。”线下文化课培训，要想破局要往回走，走到原点上来。
重新梳理自己的资源和定位，看到趋势的同时，还需要脚踏实地的向前走。我想对在路上打拼的创业者说：冬天虽冷，还有很多同频的人在一起向前走。在通往成功的这条路上，相信我，你并不孤单。
我是微蓝，一个二胎创业宝妈。12年教培行业经验，同时操盘过5家校区。如果我的文字能够带给你一些启发，请帮忙转发和点赞，感谢您的支持。创业路上，我们一起同行！
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