汽车软件商的产业链位置
汽车的智能化网联化，让汽车从一个纯机械终端变成了普通人目前能够拥有的最复杂的智能终端。
人手一部的手机开启了移动互联网新时代，大量企业和软件团队从这个生态中找到自己的定位从而获取不菲的收益，催生了一批上市公司。面对号称大号手机的智能网联汽车，从大企业到创业者公司都想从这里分一杯羹。
最近几年在自动驾驶和智能座舱领域，涌现出大量的创业公司，也有很多大企业持续进行技术研发的投入。用户额外付费订阅的自动驾驶软件包商业模式，软件定义汽车的概念由此兴起。让企业看到了通过软件获取收益的可能性。
博世提出的车载ECU集中化，形成几个与控制器的概念，被非常多的人引用。典型的座舱域控制器，智能驾驶行泊一体控制器也逐步走向市场。域控制器集中化程度越高，就越不可能由单一公司能够从硬件到软件从BSP、操作系统到应用软件全部包管。那么让很多软件开发商看到机会，或许可以专注于中间的某一层，或者是操作系统，或者是中间件，或者是应用软件。
对应到传统汽车Tier1、Tier2多级供应链的结构。理论上应该产生相应的软件Tier1，软件Tier2供应链结构。近几年诞生的一批汽车软件解决方案商基本就是这个思路。大家都寄希望于在“软件定义汽车”找到自己生存与发展的机会。
成本优化与技术创新是产业链分级的核心价值点
单纯从技术思路上来说，确实是这个道理。这也是为什么大企业愿意投入，创业公司能持续获得投资的基础逻辑。毕竟通过软件的复制持续获得高毛利的收入是一个非常动人的故事。
但从商业逻辑上讲，确有一个绕不过去的悖论。
要讲明这个悖论，首先要理解形成汽车行业Tier1，Tier2多级供应链体系的背后原因是什么。
这个产业链结构解决的核心问题是首先是成本最优化，其次是技术创新。
在汽车的机械时代，有Tier1设计生产发动机、变速箱这核心零部件，也有生产座椅、车灯、安全气囊等零部件。一辆车包含了成千上万的零部件。主机厂为啥不把Tier1的活都干了，主要原因就是不划算。
一个Tier1生产的零部件稍作修改可以供应给多个主机厂。可以通过多个主机厂的订单分摊设计研发和生产制造的成本。同样一条生产线，这个月生产A主机厂的座椅，下个月生产B主机厂的座椅。生产线的投资成本可以得到有效的分摊，反映到座椅的价格上就有竞争力，最终体现到车的价格上，用户能得到实惠。
Tier1获得收入，才有可能投入力量在自己的专属领域进行技术创新。然后创新的研发投入继续通过多家主机厂的订单来分摊。
哪些是主机厂干的工作呢，就是所谓的四大工艺。冲压、焊接、涂装、总装。说得直白点，主机厂就算是要找一块地，盖一个大房子，目的就是为了造一个车壳，然后把各家Tier1供应的零部件拼装起来。同时也要想办法让这个过程的成本最优。福特首创的生产流水线是为什么，不就是为了降低生产成本吗。
如果汽车软件产业可以同样复制这种模式，听起来就是一个很不错的故事，因为软件开发出来之后，可以无限量复制，不需要建生产线。但可惜的是人们忽视了一个关键问题，就是主机厂和软件方案商之间的市场地位问题。
你的软件，我说了算？
汽车软件的主要买家是主机厂，据2023年上半年乘用车的销量数据，在国内Top 10 占据了58.7%的份额，Top20的主机厂占据了超过80% 的市场份额。不同于企业财务软件可以卖给上万家客户，汽车软件方案只能卖给这些非常有限数量的客户。
也就是说，汽车软件商的产品和方案如果不能卖给这头部的20家主机厂，就没有其他客户了。同一个产品和方案不能在多个主机厂足够的车型落地，就很难获取足以分摊研发投入的装机量。这是一个典型的买方市场，主机厂有绝对的话语权。
在基于软件的技术升级过程中，为了避免前期投入产出的不确定性拉高成本，主机厂的节奏一般会慢很多。往往是安排一个前瞻部门做点研究，而且多数所谓的研究也只是把供应商叫过来做免费的培训。所以主机厂的前瞻部门往往在内部也是个坑，因为真要落地的时候这帮人也做不了事情，随时会被抛弃。
相反，每一个热点技术兴起时，创业公司在资本的推动下会反应非常迅速。积极探索汽车软件方案的落地场景，反复打磨产品，希望能凭借先进的技术获得主机厂的项目定点，从而抬高自身的估值。也就是说，汽车软件创业公司体现了这个产业链两个核心问题的“技术创新”部分。
但是别忘了，另一个核心问题是“成本最优”。技术创新完成后，就到了优化成本的阶段，主机厂不可能允许一个软件方案公司保持高毛利，持续从每一辆车中获取收入。
由于在这个产业链中，汽车软件方案商必须通过主机厂的项目定点，才能完成自己的商业闭环。主机厂的选择决定了汽车软件公司的生死。
主机厂完全可以要求等软件方案公司白盒交付。在生死存亡面前，软件方案公司没有选择的权利。
经过前期的技术创新阶段，技术风险已经基本探查清楚，人才市场上也逐步培养出了一部分优秀熟练技术人员，这时主机厂可以通过组建自研团队来做替代性开发。还有软件供应商的白盒交付物做参考，风险大幅降低。
硬件Tier1能够有生存空间的核心价值是他为主机厂承担了某一个方向的供应链体系。比如某个Tier1做车灯，那么主机厂只需要提需求和验收产品，整个车灯的生产线投入主机厂不用管，原材料采购生产过程管理，主机厂都不用管。
也就是说硬件Tier1不仅仅在产品创新阶段有价值，在成本优化阶段更有价值。到主机厂的总装车间去看一看就能明白，那里每一个物料背后都是一个从原材料到成品的生产体系，这些主机厂都不用管，成本得到大大优化，主机厂造个车壳就行了。
但是对于软件方案商，它在产品创新阶段帮主机厂承担大量不确定性的技术风险。但是到了成本优化阶段，因为不需要投入生产线，只需要招聘对应的人，所以自研对主机厂成本优化有利。
所以软件方案商，在产品创新阶段有价值，但是在成本优化阶段，因为这是一个买方市场，就非常容易成为被收割的对象。很不幸，在汽车软件的产研的商业逻辑中，这就是一个现实的悖论。汽车软件从来不是什么“灵魂”的问题，根本就是一个市场地位的问题。
破局之路在何方？
破局的办法可以从几方面去考虑。
首先是早入局，形成一定技术优势后快速变现。因为在早期技术创新阶段，如果能够形成一定的技术优势，是很容易有溢价的。创业公司很容易在这个阶段醉心于不断提高估值，而错过了最佳的变现时机。
其次，如果想长期立足于汽车产业链的一环，一定要做硬件，把软件集成到硬件中去。也就是说一定要有自己的硬件生产线，哪怕去找代工厂生产。才不会被主机厂出于成本优化的目的踢出局。当然，投了硬件产线了，就别指望纯卖软件的高毛利了。
mobileye 自动驾驶感知算法是集成到芯片里的，是软硬结合体。同时他做得也早，技术优势明显，还早早卖给了Intel。德赛西威做自驾域控制器，第一个出钱拿到英伟达Orin的授权，自驾软件方案商也好，主机厂自研团队也好，只要想用Orin的芯片性，用他的域控制器最省事。虽然这件事做起来起步难，但胜在可以稳稳地占据产业链的一环，不会轻易被甩掉。
除此之外，就是早早卖身给主机，当然主机厂也不傻，挖几个人就能建自研团队多好，说出去也号称全栈自研也好听。而且想卖身要趁早，晚了主机厂自研都搞起来了就更没机会。
当然也有软件方案商急于上市摆脱眼前的困境，这但这并没有解决软件方案商到根本问题，只是把问题转嫁给了韭菜。
所以，纯粹的软件方案商，在国内这么卷的市场中，一定要积极求变，不然等到核心团队成员被主机厂自研团队一个个挖走的时候，就真是到了走投无路的那一天了。
作者：陆行人
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