点苍鹤认为:
生意都是谈成的,没有什么条件不可谈。
一切商业模式,包括底价招商和佣金代理,都是在现实操作中达成和完善的。
没有永远的模式,只有永远的利益。
如果你把这个问题抛给你的老板,多半会被白眼相向,斥责你小子怎么还不上道?提这么幼稚的要求,你想干嘛?
底价招商,为何是底价而不是批发价或中标价招商,这隐含了前提条件:用最低的价格,以最优惠的利润空间,换取代理商的销售资源。通常做法是先款后货,款到发货,这在业界已经是惯例,无需多做解释。
但仍然有部分代理商在与厂家招商人员沟通时会提出这一诉求,估计你也遇到过。面对这一要求,普通招商经理会说“不行,先款后货是公司的要求”公司压倒一切,包括商机;2B招商经理会被代理商吹嘘的销售回报所迷惑,在胡萝卜面前,兔子也是醉了,爽快答应,结果是遭到老板的无情斥责;而好学深思上进的招商经理可不是这样,他会带着这个问题思考:代理商为何提出这个要求,这背后有什么商业逻辑?并在后续的谈判中发现商机。
那好,今天,我们来做一回好学深思的招商经理,一同分析一下这个命题。
什么代理商会提出这个要求?
小代理商,无没有什么资金实力,并且总想着以最小代价换取产品资源,无论什么品种,都会以这样的要求试探对方;
做惯流通快批类品种或零售的代理商,这类人尽管转型做处方药或耗材产品,但以往的购销思维仍旧存在,能够从厂家手中拿到货物,那就是可周转的资金,并且,压得越多自己越有话语权,遇到来回款的商务经理,牛逼哄哄的不行,对方把自己伺候的像大爷一样,享受这个感觉。
对不起,以上这类代理商估计不合适,如果遇到,认清对方真实意图后,立即Pass,不再理会。
但有一种代理商,精于计算,脑海中永远拨打着上下游商品流转的资金价值的算盘,并能用自身资源来换取资金价值获得回报的。不知你有没有遇到?本鹤遇到过。
主因还是招商品种货值太高,单独定价的首仿品种,单位价格好几百,一件货上万,这还是底价。由于是首仿,与被仿品价格相比有优势,而且后者已经做开了医院,全球几大主流市场的专业指南一致推荐。进院相对容易,医生医院都认可,上量难度也小。
当然,这是代理商的说法,因为他想用低价换取被仿品的市场,在空间无优势的情况下,小算盘一拨:一旦开发医院,销售迅速上升带来的是大量的资金占用,而商业及后续的过票公司回款如果不及时,更是造成资金的沉淀。
但销售前景那不是吹的,的确能迅速转化。于是在这样的情景下,和厂家谈压批结算,成为了代理商的解决自身压力的出口。
如果你遇到这样的情形,做还是不做?
都说要站在客户的立场上想问题,那我们来看看,代理商的实际困难,也就是资金压力。
代理商所付出的:保证金 首批提货款 医院开发费用 推广费用 人员工资及费用 税金
以上这些,保证金 首批提货款是给厂家的,厂家的政策铁板一块难以撬动,但是从实际的药品价值链上看,这一部分的作用仅仅用以换取代理资格,对于市场的开拓作用甚小(周转的货物除外)。
而市场一旦启动,医院开发费用 推广费用 人员工资及费用 税金像小山一样压来,特别是推广费用和税金,卖出一盒/支药品就产生相应的费用,并且,在长达2-3个月的账期内,这类费用一直需要垫付,如同向市场输血,毫无回收之可能。
因此,列位看官可以看到,真正起到推动市场的,是后面的投入,而保证金和首提货款,无法推动市场,其实是负担。但为何要收呢?
你会说市场需要保证有序管理,防止窜货,体现代理诚意和实力;另一个意图是以此作为筹码督促代理商去市场拼命,完不成销售目标就扣除保证金......
你说的没错,但你想过没有,如果收取了代理商的保证金和首提货款,势必减少了代理商对市场的投入。市场投入不是单方面的,而是需要厂商一起来投。有没有解决之道?
代理商提出了压批结算,厂家除了让出底价以外则不愿再进行过多的投入。但合理解决之道在于厂商利益分配的公平,包括市场投入。
其实,你可以这样:保证金是必须要收取的,至于怎么收?你可回复招商 两个字查看我一年前写的文章。保证金不是收上来就作为厂家自己的资金,压箱底,而是要纳入厂商资金循环中,以保证金作为保证的前提,以授信发货的方式给代理商相应的货物。
这样,代理商有货了,厂家也收到保证金了。如果你还不放心,货物可由厂家直接发给主流商业公司,厂家来管控这批货物的流向。
做底价招商模式的老板,看得到的是有形的实物商品,觉得这些货物是花钱生产的,不愿意把货物铺到市场上。一味固守先款后货,宁可眼睁睁看着有能力操作临床的代理商放弃市场,似乎市场是无形的,感觉不到实际价值。
然而,生意是谈成的,一切商业模式,包括底价招商和佣金代理,都是在现实操作中达成和完善的。没有永远的模式,只有永远的利益。
至于后续具体如何操作,还是回复招商两个字,我将告诉你一系列的答案。
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