点苍鹤认为：
生意都是谈成的，没有什么条件不可谈。
一切商业模式，包括底价招商和佣金代理，都是在现实操作中达成和完善的。
没有永远的模式，只有永远的利益。
如果你把这个问题抛给你的老板，多半会被白眼相向，斥责你小子怎么还不上道？提这么幼稚的要求，你想干嘛？
底价招商，为何是底价而不是批发价或中标价招商，这隐含了前提条件：用最低的价格，以最优惠的利润空间，换取代理商的销售资源。通常做法是先款后货，款到发货，这在业界已经是惯例，无需多做解释。
但仍然有部分代理商在与厂家招商人员沟通时会提出这一诉求，估计你也遇到过。面对这一要求，普通招商经理会说“不行，先款后货是公司的要求”公司压倒一切，包括商机；2B招商经理会被代理商吹嘘的销售回报所迷惑，在胡萝卜面前，兔子也是醉了，爽快答应，结果是遭到老板的无情斥责；而好学深思上进的招商经理可不是这样，他会带着这个问题思考：代理商为何提出这个要求，这背后有什么商业逻辑？并在后续的谈判中发现商机。
那好，今天，我们来做一回好学深思的招商经理，一同分析一下这个命题。
什么代理商会提出这个要求？
小代理商，无没有什么资金实力，并且总想着以最小代价换取产品资源，无论什么品种，都会以这样的要求试探对方；
做惯流通快批类品种或零售的代理商，这类人尽管转型做处方药或耗材产品，但以往的购销思维仍旧存在，能够从厂家手中拿到货物，那就是可周转的资金，并且，压得越多自己越有话语权，遇到来回款的商务经理，牛逼哄哄的不行，对方把自己伺候的像大爷一样，享受这个感觉。
对不起，以上这类代理商估计不合适，如果遇到，认清对方真实意图后，立即Pass，不再理会。
但有一种代理商，精于计算，脑海中永远拨打着上下游商品流转的资金价值的算盘，并能用自身资源来换取资金价值获得回报的。不知你有没有遇到？本鹤遇到过。
主因还是招商品种货值太高，单独定价的首仿品种，单位价格好几百，一件货上万，这还是底价。由于是首仿，与被仿品价格相比有优势，而且后者已经做开了医院，全球几大主流市场的专业指南一致推荐。进院相对容易，医生医院都认可，上量难度也小。
当然，这是代理商的说法，因为他想用低价换取被仿品的市场，在空间无优势的情况下，小算盘一拨：一旦开发医院，销售迅速上升带来的是大量的资金占用，而商业及后续的过票公司回款如果不及时，更是造成资金的沉淀。
但销售前景那不是吹的，的确能迅速转化。于是在这样的情景下，和厂家谈压批结算，成为了代理商的解决自身压力的出口。
如果你遇到这样的情形，做还是不做？
都说要站在客户的立场上想问题，那我们来看看，代理商的实际困难，也就是资金压力。
代理商所付出的：保证金 首批提货款 医院开发费用 推广费用 人员工资及费用 税金
以上这些，保证金 首批提货款是给厂家的，厂家的政策铁板一块难以撬动，但是从实际的药品价值链上看，这一部分的作用仅仅用以换取代理资格，对于市场的开拓作用甚小（周转的货物除外）。
而市场一旦启动，医院开发费用 推广费用 人员工资及费用 税金像小山一样压来，特别是推广费用和税金，卖出一盒/支药品就产生相应的费用，并且，在长达2-3个月的账期内，这类费用一直需要垫付，如同向市场输血，毫无回收之可能。
因此，列位看官可以看到，真正起到推动市场的，是后面的投入，而保证金和首提货款，无法推动市场，其实是负担。但为何要收呢？
你会说市场需要保证有序管理，防止窜货，体现代理诚意和实力；另一个意图是以此作为筹码督促代理商去市场拼命，完不成销售目标就扣除保证金......
你说的没错，但你想过没有，如果收取了代理商的保证金和首提货款，势必减少了代理商对市场的投入。市场投入不是单方面的，而是需要厂商一起来投。有没有解决之道？
代理商提出了压批结算，厂家除了让出底价以外则不愿再进行过多的投入。但合理解决之道在于厂商利益分配的公平，包括市场投入。
其实，你可以这样：保证金是必须要收取的，至于怎么收？你可回复招商 两个字查看我一年前写的文章。保证金不是收上来就作为厂家自己的资金，压箱底，而是要纳入厂商资金循环中，以保证金作为保证的前提，以授信发货的方式给代理商相应的货物。
这样，代理商有货了，厂家也收到保证金了。如果你还不放心，货物可由厂家直接发给主流商业公司，厂家来管控这批货物的流向。
做底价招商模式的老板，看得到的是有形的实物商品，觉得这些货物是花钱生产的，不愿意把货物铺到市场上。一味固守先款后货，宁可眼睁睁看着有能力操作临床的代理商放弃市场，似乎市场是无形的，感觉不到实际价值。
然而，生意是谈成的，一切商业模式，包括底价招商和佣金代理，都是在现实操作中达成和完善的。没有永远的模式，只有永远的利益。
至于后续具体如何操作，还是回复招商两个字，我将告诉你一系列的答案。
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