22230—ⅩⅩ忠总结
跟踪100天，成交第一单
当看到合同签订下来的时候，并没有多么的激动，因为自己知道这是必然的结果，这是前期工作做透的结果！
回想整个单子的过程，从7月16号初次到该公司，从门卫初次了解车辆情况，由于该公司是国企，警卫严格，门卫并没有好语相待，随便两句就要打发走，可我想总不能就这样走了吧，怎么也要了解简单的车辆信息啊，我就往大门里边瞅，愁见了两辆大客，一辆较新一辆较旧，还有两辆依维柯，门卫那个催啊，“快走吧，快走吧。。。”
没有见到负责人，回来登陆网站，查找电话，第一次打总机，并没有给转接，没说几句就挂断了。到8月5号，整合话术，准备好姿态，站着打电话效果更佳，拨通电话，对方感觉到我的真诚，给转接到了车队，联系到了储运科ⅩⅩ，表示有上车的计划，但是老板还没有具体明确购车日期，让我给他发个短信，关注公司招标网站，到时通知我，此次留下了ⅩⅩ的电话，可谓是一大进步！提出送资料拜访。
当时正是我调查ⅩⅩ工业园的时候，骑着个二手摩托车，一天行程100公里，围着工业园转悠。晚上累的倒床就想睡觉，可是总结是没有断过，每天都会发给领导，不管多晚！
登陆该公司网站后，收藏了招标首页，时刻关注着公司的动态。
8月12日，去该公司送资料拜访，拜访记录摘录
1、颜~，贼眉鼠眼的，看着不是什么好人，有心机；
2、制度森严，领访问证到办公室，11:00左右到，尚科长在开会，只有一人姓颜~的，问了8米的车，说我们要淘汰购买的话会考虑33座的，问了你们最低价多少，给他报了26.2万，说是上次卖的价格，配置有所改变；
3、聊了没多少，他有事要出去，一个人不方便在办公室，一起出公司；
4、在12:00左右给Ⅹ科长发了短信，说明资料送到，Ⅹ科长给回复“收到，谢谢！”；
5、跟踪这个ⅩⅩ科长，下周电话联系之）
从8月5号开始，我对Ⅹ科的短信关怀就没有停过。
9月11日，再次拜访该公司，见到了尚科长，摘录拜访记录（2014/9/11
1、见到尚科长，春光满面，笑容可掬，亲切，2004年入公司，在安全保卫处工作4年，今年2月份刚来储运科任职；颜~~两个人在，办公桌 电脑、电话、计算器、笔筒、砂壶带盖杯子；
2、了解到这边员工500人，总部办公室在延安3路，这边已经提上去上车计划，一台车的计划，领导还没有批，公司会在网上公开招标；
3、时刻关注网站招标信息，定期跟踪回访，每周短信关怀，熟悉彼此，建立信任）
4、我的二十四节气和周末愉快短信起了成效，8月23号的处暑节气没有回复，到9月8号的中秋节给了回复。再到9月22日主动给打电话去公司面谈。记录如下（2014/9/22）：
1、陈经理，为司机队长，想通过议标方式购买，怕麻烦，提前参考厂家上报领导，控制在预算范围内；
2、对我的名字叫起来很熟悉，尚科对我印象深刻，给陈经理推荐，一直以来的关怀使尚科对我信任、喜欢有嘉；
3、欲够1台35座班车，标配就可以，预算在33万内；
4、购车后的购置税，保险等手续协助客户办理，客户怕麻烦，我们要一心为客户着想，做到能做的事；给客户回复30个工作日可以交车；
5、交流挺顺畅，说下午等金龙报价后看看；
6、明天上午联系，青岛11月1日黄标车禁行，估计这周就会签订合同）
9月23日正值秋分节气，我没有问金龙的报价情况，嗯，模糊销售。只发了节日祝福短信，尚科回复“基本决定买你的车，请今晚将招标参数发至陈班邮箱，明天以便上传！这两次的喜悦之情比签订合同时都高兴！那种心情无以言表，喜悦、胜利、感动。。。。
由于基本定我司的车，可是我司还没有向Ⅹ科提出奖励政策，人家谁能平白无故的和给咱机会呢？成交两大秘诀：人情做透+利益驱动 到利益驱动的时候啦。9月29日Ⅹ科给我打电话，意思是金龙那边和我们价格一样，说这样我们就没有优势了，就是让我知道下这个事。 当天就去了该公司门口，尚科并没有接见。我反复的想，反复的思考是什么情况？对，利益驱动，当即晚上8点左右给他打电话，因为晚上这个点，他在家，没有在公司，说话都方便。我好好的提炼话术，好好的准备打电话的说辞！整整弄了要1个小时的思路准备时间。其实在通话时，对方很爽快的，并没有想象的那么多问题。约到了在9月30号一起吃饭，这次就谈到了回扣的事，我想把剩下的钱都给他，因为这个单子是很重要的一单。
Ⅹ岛很少有我司的班车，这个公司是大公司，可以成为以后销售案例给予客户分享，并且做好车辆的配置方案，以此为突破口打开Ⅹ岛的班车市场！
没有签订合同一刻也不能放松，但又不能操之过急。要把握好一个度，这个度是和客户的距离和让客户感觉不到压力，达到一种舒服的感觉为最好。同时还因为该公司原来都是用的金龙的班车，由于Ⅹ科刚任职不久，这是重新建立关系的关键时刻，金龙那边也是有在做工作的。所以时刻保持着联系并且关怀！
直到10月27日正式签订29.5万元的合同！
这第一单，我觉得可以用一句话总结，“一切成交都是因为爱”！
还有就是Ⅹ科正是一个注重养生，喜欢锻炼的人，也有一种军人的气质，从第一次见面就觉得很投缘。所谓万事开头难，做业务更是如此！有了第一单，自己更有信心去挑战更大的项目！加油！
在此特别感谢帮助我、每个阶段给我出谋划策的家瑜哥哥，没有哥哥的指点我不会这么快完成此项目！感谢家瑜哥给我的思路引导和做事方法！感谢团队给我的学习机会！感谢老大的辛苦授课和给予的指点！感谢帮助我的哥哥们！
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