询价对象的类型分析
一般来说,来电话询价的有这么几种情况:
1,对方有印刷需求,但不清楚行情,需要了解一下;
2,对方之前有合作对象,但现在换了一个人,或者老板想了解一下以前的经办人是否在业务交往中是否有猫腻;
3,对方已经找人报过价了,他想再了解一下行情,进行比价。
如何来区别这三种类型的询价呢?
第一类询价者往往不能很好的描述自己产品的特性,不能提供样品,对印刷工艺和一些制作过程不甚清楚。
第二类询价者可以标准样品,但不能提供电子文档或菲林,需要按样品重新制作、输出菲林。
第三类询价者对工艺的描述显得很内行,在一些细节问题是询问得很仔细、很专业。
当然,还有一些询价者会告诉你,他什么都做好了,由他提供完稿电子文档或菲林打样,只需要你印刷加工。这样的对象一般都是广告公司。
不同询价电话的报价方法
以上是询价电话的对象分析,接下来,我想通过模拟电话的方式,具体谈谈如何判断询价对象及确定报价方法。
模拟电话1
客户:我需要印刷一个公司的样本,想请你报个价。
业务员:可以,请告诉我你样本的尺寸、数量、使用什么纸张。
客户:尺寸不是很清楚,应该就像A4打印纸那么大小吧,数量大约3000本,我也不知道是什么纸,就是感觉很光滑、很亮的那种。
业务员:噢,应该是铜版纸。那么你想使用多少克重的纸呢?
客户:我不知道应该使用多少克重的纸张,你能推荐一下吗?
业务员:这个应该根据你样本的厚度来决定,样本大概有多少页?
客户:大约有200多页。
业务员:内页可以选择80克的铜版纸,封面选择200克左右的铜版纸。
客户:好的,听你的,这方面你们是内行嘛。
业务员:样本设计好了吗?是否需要我们帮助设计?你们能提供什么资料?
客户:我们有照片和文字,要求你们帮助设计的。你报个价吧。
业务员:好的,总价是XXXX元,含设计费以及菲林输出打样的费用。
客户:噢,谢谢你。再见!
业务员:再见!
这样的询价电话基本上属于第一类客户。你应该属于他第一个询价的对象,因此我们在报价的时候应该按公司规定价格的基础上按九折报价,如果公司的价位在当地属于偏高的话,还可以把报价再压一点。因为这是一个开拓新客户的机会,考虑到对方会同时向别人询价,到时两下对比,较低的报价更容易获得青睐。一旦取得了第一次合作的机会,只要综合服务不出意外,今后合作的机会就更多了。
需要说明的是,我们在做报价让步的时候,一定不能把纸张原材料的费用包含在内,必须去掉纸张费后再打折。
模拟电话2
客户:我需要印刷一批包装盒,尺寸是:70*22*107mm,数量50万,使用250克白卡纸,标准四色印刷,表面需要覆光膜,模切成型后要糊盒。想请你报个价。
业务员:需要我们设计吗?
客户:不需要。
业务员:那你提供菲林了。
客户:不能提供菲林,也没有完稿后的电子文档。我们能提供样品,有局部内容的修改,需要你们按照样品制作后打样让我们确认。你报个价吧。
业务员:包装盒的单价是:XX元,总价是XXXX元,含菲林输出打样的费用。
客户:好的,我们研究一下后再和你联系。再见!
这样的询价电话基本上属于第二类客户。即以前有印过这个产品,由于人员变更的原因或其它因素,现在想摸一下行情价格,考察一下以前的经办人是否有拿回扣的可能;也有可能与现在的合作对象发生了矛盾,想换一个供应商。而这种情况一般是没法从原来的供应商处取回菲林的。因此,这类客户能提供样品,大多无法提供菲林。
针对这样的客户,我们在报价的时候应该按公司规定的价格再增加10%左右来报价。
为什么要把价格提高10%来报呢?这里有几点个人见解供大家参考:
1, 一个已经和印刷厂合作多年的加工产品,其中一定有猫腻,有回扣那是肯定的。所以,它的价格不会低于市场价,否则采购方不会轻易的换供应商。虽然我们不清楚具体的回扣率,我认为应该高于市场价10%以上,只有这样才能解释变更供应商的原因。
2, 作为一个有长期需求的采购方,他肯定具有较高的谈判技巧,肯定会在你报价的基础上进行还价,因此应该保留5%左右的空间让他还价。
3, 由于这是一个成熟的产品,采购方非常注重自己产品的品牌效应。你的报价如果太低,对方会对产品质量产生疑虑。这是一种普遍的消费心理:价格偏低反而让消费者感到不信任。
4, 保护他人。如果对方仅仅是来询价了解行情,过低的报价也许伤害一批人。大家是同行,难免有机会相遇,到时候可能彼此很难堪。
模拟电话3
客户:我需要印刷一批产品宣传册,想请你报个价。
(过程略。。。客户提供电子文档,企业负责输出打样)
业务员:宣传册的单价是:XX元,总价是XXXX元,含菲林输出打样的费用。
客户:你们这个报价好像高了点。
业务员:不会吧,我们的报价与市场的价格基本差不多。
客户:可以再便宜一点吗?我们公司这样的产品很多,今后合作的今后蛮多的。
业务员:这样吧,我可以优惠10%,你看怎么样?
客户:这个价格可以考虑,我们商量研究一下再和你联系。再问一个问题,你们大约需要多长时间能交货,我公司在X月X日有一个产品展示会,到时候需要用的。
业务员:还有半个月的时间,一般情况下,你们确认了稿件之后,我们需要5个工作日左右的时间能全部交货,你可以按这个进度来倒计时计算。
客户:好的,非常感谢。
这样的询价电话基本上属于第三类客户。即属于已经询价过其它印刷厂,现在来询价是做一个价格上的比较,最后才作出自己的选择。
针对这样的客户,我们应根据公司的具体情况来进行报价。
首先,你公司在当地印刷行业中的价格、品牌、规模属于什么样的位置,如果你的规模不大,品牌效应不是很高,应该适当的把价格报低一点,从价格上来引起客户的兴趣。如果你公司的规模和品牌属于比较高的,则可以报高一点,必须维护自己公司的品牌。有些客户不一定过于讲究价格,他需要的是产品保障。
其次,对市场价格的把握和了解,应该针对这个产品作出市场分析,它在当地的印刷市场上别人可能会报什么价,当地的印刷厂主要设备有哪些,这些不同的设备在价格上有很多的差别。(例如平装纸印刷和轮转机印刷。他这个样本是否能在轮转机上印刷等等要素)如果是广告公司报价的话又应该是多少等等。
如果你的公司规模和品牌属于当地一般性企业,建议按市场价再降低10左右报价,以价格上的优势来取得主动。当然,在这个基础上不能再做10%的让步了,应该控制在5%%左右,这样一来,你的价格在市场价的85%左右,应该对客户具有一定的吸引。
如果你的公司规模和品牌属于当地较高档次的,可以在市场价上提高5%报价,客户肯定会说你的价格偏高,这时候你可以说明自己公司的品牌和质量,说明不同档次的企业有自己应有的品牌价位,同时做10%的让步。客户如果是一个注重自己品牌现象的企业,应该会考虑和你的合作。
模拟电话4
客户:我是XX广告公司,需要做一批包装盒,想请你报个价。
(过程略。。。客户提供菲林和打样)
业务员:包装盒的单价是:XX元,总价是XXXX元。
客户:你们这个报价好像高了点。可以再便宜一点吗?我们是广告公司,今后合作的机会蛮多的。
业务员:你们的付款方式怎么样?
客户:货到后60天结账。
业务员:账期太长,第一次合作不能放这么长的账期。
客户:那你认为应该怎么样结算?
业务员:预付30%,货到付款。
客户:这样的话价格是否可以再降低一些?
业务员:可以优惠10%
客户:是否可以先付30%,余款60天结清?价格按9折计算?因为我们收款也有45天的账期。
业务员:我也希望能合作成功,价格可以优惠10%,账期我只能放到30天,同意的话我就过去拿菲林、签合同,不同意就算了,今后有机会再说。
客户:好的,你也蛮爽快的,明天我过去到时候面谈,再见。
广告公司的询价电话是比较多的,对广告公司的报价不能偏低。要知道,将一个包装产品全程委托广告公司设计制作的公司,一般是比较注重企业品牌形象的,广告公司的收费也不会很低,而且在这笔费用中很难界定哪部分是设计费,哪部分是加工费。所以,我们没必要把自己应该得到的报酬压得很低。
另外,广告公司非常善于讨价还价,不管你报什么价,他都要还价,我们必须要保留一个让他还价的余地。
最需要注意的是应收款,广告公司拖欠货款的情况是最厉害的。因此我们必须拿到预付款才能生产,而且余款的账期不能太长。不要担心对方没支付能力,一般广告公司收取客户的预付款在50%以上,你尽可能的多收取一部分预付款。
个人建议:对广告公司的报价应该高于公司标准价格的10-15%。在对方还价后还应该高于5%左右。
电话询价的后续跟进服务
不少业务员接了询价电话,报价之后就视作完成了任务,可能很快就把这个询价客户忘了。
我的观点是:对于那些留下联系方式、明确告诉公司名称或姓名的询价对象,我们应该在第二天就电话回访,询问对方对自己所报的价格的看法,做进一步的沟通和谈判。必要的时候这样的回访可以连续联系两次或以上,争取有成交的机会。如果这一次确实没有成交的机会,也应该保留这个客户的信息资料,在日后的工作中保持一定的联系,把他作为自己的潜在客户,也许今后有合作的机会。同时,通过联系可以了解这次合作不成功的原因,提高自己今后报价和与客户沟通的的水平。
对那些留下联系方式、但不愿意告诉确切的公司信息的询价对象,我们在报价后两天内做一次普通的回访也是有必要的。但不需要保持长期的联系。
当然,那些没有留下联系方式的询价对象就不必要回访啦。
通过这样的方式,我们既能得到潜在的客户源,又能总结自己报价失败的原因。所以,应对询价电话的最后一课,就是询价后的跟进回访工作,这是每个业务员必须要做到的。
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