托尔斯泰说：“幸福的家庭都是相似的，而不幸的家庭各有各的的不幸。”实际上，成功的经销商也是如此，他们具备一些共同的特质。
经过长时间的研究摸索、我总结，成功的经销商一般分三种类型。
第一种：客服型，服务营销的典范。
就是完全以“迎合需求、满足需求、超越需求”的心态经营事业。他们时刻都在用客户的眼光审视着所有的工作，如：及时准确的配送服务、良好的服务态度、较佳使用效果、完善的售前、售中、售后服务等，总之利用服务来促进物质产品的交换。
服务有三种境界：让客户舒服、让客户满意、让客户亏欠。
主要指顾客对所购买的产品或者服务的评价超过了其心理预期并产生了愉悦感。一个把“为客户服务”变成自己习惯的经销商，一定已经达到了服务的最高境界：让客户亏欠。
对于润滑油行业来说，随着科技的进步和经济的发展，制造业变得越来越复杂，技术优势越来越短暂，买方市场已经形成。科技的发展使得润滑油产品趋于同质化，国内外的润滑油产品几乎采用相同的原料及工艺，技术与产品质量已无多大的差距。服务的建立与服务项目的增加，既可以创造产品的差异性，也可以增加附加值，从而提高产品的外在价值，丰富产品的内涵，是个企业获得更强有力的竞争优势。
服务开始变成一个潜在的主要利润来源，客服型的经销商也会长盛不衰。
第二种：关系型，经营的是人脉关系。
就是完全以个人的社会关系和交际能力在经营事业。他们大部分精力放在酒桌、各类应酬、娱乐场所等，频繁穿梭于“吃、喝、玩、乐”之间。这种经销商往往也能做大，因为有大量的“朋友”会成为他们的隐形业务员，这些朋友不仅在零售上起作用，在大型工矿企业供应采购上也能量巨大，往往可以得到很多有价值的信息，整合各种资源，做成很多大单。单单就个人关系这一块就能产生巨大的销售额。再加上公司内部请个职业经理人来打理，内外发力，生意也做得很大。
第三种：团队型，博采众长，团队协同作战。
就是以激励员工、感动员工为主线的经销商团体。大家都知道经营事业最重要的因素就是“人”，马云、牛根生、史玉柱等人能够成功，就是当初有一帮人愿意跟他来干一件事，即使是落魄之时也是死心塌地地团结一心、必能其力断金。
员工在哪里工作都能拿工资，不同的是归属感、亲情感、荣誉感、成就感等，老板给员工的情感属性越多，越能留住人才，越能吸引人才。现在很多经销商非常苦恼，员工流动性很大，新员工干一两个月就走人，终端长期处于“新人”状态。老员工就是公司的财富，频繁换人，新手在不了解整体状况的情况下很难产生业绩，长此以往，表面上丢失的是业绩，实际上损失的是市场，损失的是未来。
有这么家工业油的经销商，公司成员也不多，二三十人。在日常繁忙的业务间隙时间老板经常组织大家聚会，每年春秋两季还要组织大家春游、秋游，这样既拉近了老板与员工之间的关系，又放松了平时的工作压力。年会时请来每位员工的家人，有的是老家接来的父母、有的是妻子儿女，老板亲自为员工的家属颁奖、为员工子女发玩具，大家一起聚餐，感谢他们一年来给予公司的大力支持……就是这个经销商，经过10年左右的发展从万元户起步，生意做得风生水起，现在资产已经超过5000万。
经销商的性格和背景决定着他们成为那个类型的成功典范。性格比较内向的，就不太适合出去搞关系了，可以考虑向客服型或者团队型靠拢；性格开放的喜欢玩乐的，一般不太注重团队的情感属性，可以请一个职业经理人向客服型或团队型靠拢。
就目前而言，完全将这三种类型融合的经销商还比较少，存在就有存在的道理，独其一类而成就强大的事业，也许就是“专注”的效力。
导热油这个单一的品种，虽然属于工业油的范畴，但是又与液压油、工业齿轮油等品种相比又不属于快速消费类的工业油。针对这个产品的特点，我在实际工作中也是审时度势，不断总结提炼经验教训，建立了一些有关系背景的经销商、有综合服务能力的经销商、有经济实力的经销商。在“全程协销”的有力配合下，逐步建立起四维一体的销售模式，使销售网络不重叠、各方面利益不冲突，取得了一定的效果。
(本文作者：张建欣 长城导热油技术服务工程师 浙江片区业务经理)
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