很开心再次在这里和大家一起分享我们的江岸经验，唯一觉得比较遗憾的是这次不是作为冠军站在台上，所以我更愿意把今天的分享当作是一次学习和自我反省，为我们下次夺得冠军做起跳踏板。
当然，江岸区的成绩不是我个人的，而是江岸团队共同完成的，所以我要特别感谢江岸区的所有伙伴们。同时，江岸区的成绩也离不开武汉市场和考门总部的支持，我也要借此机会感谢所有支持我们的领导，默默为我们付出的后勤。最后，我还要感谢一直鼓励支持信任我们的顾客朋友们！
下面向大家汇报下我们春季战役的销售情况：
江岸区春季战役总销量为1152759元。每月具体数据如下：
通过以上数据我们可以看到：
1、新顾客开发77家，完成销量599289元，需要强调的是其中老顾客转介成功18家，产生销量28万。所以我们每个人都应该充分利用老顾客的转介力作为我们重要战术。
2、新顾客单月开发最高家数为37家26万。也就是说，我们每个月的开发潜力还是比较大的。试想如果每月开发30家，一年至少有300家，300家乘1万等于300万。这300家至少还有三分之一续购产生销量120万。那么平均每区每年至少可以完成420万。
对于开发，作为我个人而言，我有几点感受：
1、重视开发是提高业绩的前提。很多时候，并不是我们没有努力，而是作为经理都没有重视新顾客的开发，只是一味强调老顾客的重要性。作为员工也认为老顾客卖货更加容易，所以很多老员工就忽略了新顾客的开发，仅仅守住自己现有的老顾客，却发现自己的老顾客还是越来越少，销量一直都得不到突破。
2、不勤奋没用心是开发不力的导向线。很多时候，我们发现我们非常重视新顾客的开发，别人做的事情我们都做了，但销量还是没有别人的好。为什么呢？我个人认为就是没用心不勤奋。态度决定一切，越努力越有运气，讲的就是这个意思。
3、严格遵守八个必须是最好的开发过程管理。成功的例子都是相似的，失败的例子各有各的不同。只要过程不出问题，结果绝对不会差到哪里去。
4、老顾客转介是新顾客开发的最有效途径。新员工靠勤奋去开发新顾客，老员工靠老顾客续购，优秀的员工不仅坚持自己勤奋，还善于借老顾客的力去开发新顾客。对于这句话我有几点理由：第一、一个人的力量是有限的，但是如果我们充分发挥老顾客的力量，那么开发的潜力将不可估量。试想你有20个老顾客，其中每月有三分之一帮我们转介，也就相当于我们有7个帮手帮我做新顾客的开发。第二、老顾客作为体验者比我们说话的可信度更高。老顾客一句话比我们说十句话更有分量，所谓金杯银杯不如老百姓的口碑就是这个道理。第三、老顾客转介是效率最高转化最快成本最低的方法。第四、老顾客转介更能帮助我们培养老顾客的忠诚度。
5、开发力是判断一个优秀员工的最佳标准。并不是所有的员工都擅长开发，但擅长开发的员工一定是个优秀的员工，因为开发集“勤奋、专业、高情商、坚持”于一身。
在服务老顾客上，我们从五月的回款中得到以下教训：
1、对于老顾客，请出来的顾客家数决定了销量的高低。曾经有个外地市场的同仁问我怎样服务好老顾客，我个人是这样认为的：最好的服务方法就是请顾客出来参加公司活动，无论是小活动还是交流会还是旅游会等。我们的铁杆顾客不就是经常参加我们的活动吗？那些经常不出来参加公司活动的往往都是单品顾客，甚至很多人慢慢淡出我们的视线——停服。难道不是这样的吗？
2、员工的多产品知识越专业，顾客多产品导入越快。服用产品种类越多的顾客对公司越信任，对员工越支持。顾客之所以没有服用多产品，就是因为我们自己的专业知识不强，以致我们在平时的家访中不敢自信地去表达。
3、和老顾客像家人一样相处，相信老顾客的购买能力。在五月份，可能我们的顾客在旅游大活动都没有购买，但并不代表他不会买，也许他只是想在最后关头帮助你。顾客需要这样的存在感，我们要相信，并能感受！
4、相信老顾客的发言能力，并适时给他机会。很多时候，我们总觉得我们没有发言顾客，其实不是，而是我们的员工自己认为顾客不能发言。但是很多时候我们让老顾客交流，就会发现每个老顾客都能很好的发言，顾客越发言，越相信，越转介，越坚持！
在团队管理中，我们江岸有以下几个亮点：
1、目标明确。每人月底写总结时开始做区域下月计划，经理月初开区域营销会做上月总结和下月计划。通过交流我们会一起把上月的亮点和不足总结出来，然后根据武汉市场的大致方向，制定我们的区域目标、部门目标以及个人目标。
2、思路清晰。目标有了，思路清晰了，我们才能更好地把握重点，工作才会更有效率。比如六月份我们应该清楚我们的重点在开发、服务、团队建设，这个月江岸区共有三场销售会，那么我们必须提前安排好每场销售会的任务以及顾客来源方式。服务老顾客的方式是回访、福利会、疗效恳谈会、还是转介会，以及到会多少人，达到什么样的效果，我们都要非常明确。
3、排期合理。目标明确，思路清晰，可是若排期不当，我们的工作重点就会遗漏，员工就会觉得累，因为每天都在盲目地工作。所以我们一般在武汉营销大会结束当天，就把当月每天的排期确定下来了。每个员工都会有排期表，就像日历一样，科普会、销售会、福利会、疗效恳谈会、转介会以及区域内部活动的日子都会标注在排期上。通过排期表，我们就很清晰地知道每个阶段我们的工作重心。
4、分工明确。在江岸，没有吃大锅饭的，但是并不是我们单打独斗！相反，我们每个人都有自己的分工，无论是工作上还是生活上。在工作上，以会销团队为例，我们每场科普的负责人都会非常明确，每个人所发的单子都是实名制，所有人统一听当场科普负责人指挥。以店面团队为例，我们现有三个店面共六个人，三人看店，另三人宣传店面科普。在生活上，每个人也都有自己的职责。这在我们江岸“人人当官”中就有体现。
5、月月反省。在任何一个团队，批评与自我批评都是非常重要的，尤其在江岸这个老员工居多的区域。在我们区域，我们也会有懈怠的时候，那么自己与其他人的缺点很快就会暴露出来。作为管理者不能直接或仅仅批评他人，而要从自己开始反省，并带动大家一起反省。所以我们一致同意把每月21号作为“反省日”，全体员工坐在一起召开反省会。通过反省会，我们一起把区域和自己目前存在的问题指出来，然后讨论解决方案，并通过大家的共同努力让江岸变得更好！
6、坚持开会。在很多人都排斥开会的时候，我们江岸每天都坚持开会，尤其是最艰难的早会。因为早会是轮流开会的，每个人每月最多开三次会，每个人都比较重视自己开会的机会。
7、人人争冠。大思想、大目标、大销量。在2013年，江岸一直看的就是冠军，每月都争武汉的冠军，所以夺得了全年总冠军。对于今年，我们关注的也一直是冠军。对于春季战役没能拿到总冠军，江岸人都是不甘心不服输，但是我们坚信最终的冠军一定会是江岸。对于个人，无论是外部PK还是区域内部PK，我们都要赢。就是这种PK精神，就是这种要赢要拿冠军的心态，使得我们能一直超越竞争对手。
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