有些第一次认识的人会让你感到亲切、让你愿意去进一步了解他们；而有些人则会让你说不出的厌恶、于是敬而远之。
是什么造成了这些差别呢？《令人信服的人（compelling people）》一书的作者John Neffinger与Matthew Kohut提供了一种答案，认为那些人之所以能在第一面就对他人产生影响，是因为他们同时表现出力量（strength）与温暖（warmth）两类特质。
那么，“力量”与“温暖”分别是怎样的特质？我们又该如何同时表现出力量与温暖？
想要迅速影响他人，光有力量不够
如果你只展现你的力量，你或许可以迅速获得人们的尊敬，但同时也可能招致他人的畏惧。如果你想要立刻获得人们的钦佩与支持，就一定要在表现出力量的同时，让他人感受到温暖。在谈论如何表现力量与温暖之前，我们先来看看两者的定义。
1. 力量包括你的能力和意志力
一个展现出力量（strength）的人会让人感到：你有能力实现你提出的想法，并且你能敦促自己采取行动、去尽力追寻你的目标。它包含了两个维度：能力（ability）与意志力（force of will）。
能力指的是那些能帮助你完成目标的技能和竞争力，包括身体力量、专业技能、社交技巧等等。而意志力指的是能帮助你去坚持追求目标的意愿。一个具有意志力的人，能做到为了目标能抵御眼前诱惑，能控制自己用更冷静的方式处理问题，以及可以抵抗和推翻不利于实现目标的冲动。
当我们和人第一次接触时，表现出力量可以获得人们的尊敬。其中，一种展现力量的重要方式是做到自我坚定（self-assertiveness）：做到能够在不伤害他人、以及控制住自己攻击性的同时，坚定地维护自己的立场。自我坚定同时体现了能力和意志力，它需要一定的社交技巧（能力），也需要我们经受住他人施加的压力（意志力）。
2. “温暖”的关键是核心方面的相似
长久以来人们误认为表达温暖意味就意味着表达友好，意味着要多微笑或者显得好说话（agreeableness）。“但实际上，你要让别人相信，你和他们追求着同样的目标、欣赏同一种价值——人们会从这种相似性中感受到温暖”。
将温暖定义为一种“归属感”和“被关爱感”的结合。其中，归属感指的是“我与你是同一阵营”的感受。如果人们对你产生归属感，他们会相信你和他们有着相同的情感、观点、价值观。
传达归属感主要依靠“让他人感受到共同点”，包括做到共情和令人们觉得熟悉。“共情”指的是表达出情感层面上的感同身受：我可以理解你的情绪，我也能感受到你的情绪。“熟悉”则是让人们发现你身上有他们熟知的、习惯的特征，比如类似的口音、相似的出身、共同的经历等等。熟悉令人感到“安全”，因为人们更清楚怎么和一个熟悉的人相处。
而被关爱感则指的是“你愿意和我成为同一阵营”的感受。传达被关爱感要求我们显得有爱意（loving）——有一种和他人建立联结的渴望、一种愿意放下防备来关心他们的意图。如果人们能感受到爱意，他们会相信，即使我们和他们存在差异，我们也会愿意去理解和关注他们的想法。
温暖并不是一种确定的形态——对不同的人来说，在不同的场合中，温暖的表现都是不同的。“幼儿园有幼儿园里的温暖，军队有军队里的温暖。”不同团体的人会有他们自己偏好的表达方式。
3. 要影响他人，力量与温暖缺一不可
如果你想要迅速而成功地影响他人，只表现出力量是不够的。固然，缺乏力量可能会让他人看轻我们、对我们的话语不屑一顾。但如果只表现出力量，又会让他人产生敌意；而只有在表现出力量的同时表现出温暖，才更容易让对方给予我们信任和支持，因为他人会意识到，支持我们就等于支持他们自己，我们的奋斗也正是在实现他们的目标。
许多人不愿意表达温暖，是因为担心一旦表现出温暖，就会削弱自己的力量感。而实际上，力量与温暖是不同的两个维度，它们是互补的，而非互斥的。一个人完全能做到既有力量又不显得冷酷。
如何增加我们的影响力？
人们常常存在误解，认为只有内在具有很强的某种特质，才能表现出这样的特质。但实际上，我们完全可以先在行为上表现出自己拥有某种特质，进而通过获得他人积极的反馈，来影响到我们内在的状态和认知。这就是传说中的“Fake it until you make it（请假装成功,直到成功）”。下面介绍一下能让我们表现出力量和温暖感的方法。
1. 表现得更有力的方法
a. 权力姿态
“权力姿态”（power gesture）指的是用身体姿势展示出自己“身居高位”。秘诀是要么显得高，要么占据空间大。
b. 主动碰触
另一种表现出你更有力量感的方式是主动地碰触对方。之所以主动碰别人会显得你有力量，是由于主动碰触一般是上位者的做法。
c. 适当地认错
人们都明白一个人会有犯错的时候，而不是所有人都会有认错的勇气。所以，及时认错反而显得你有承担责任的勇气，提升了你的力量感；此外，在认错的时候，你也需要说明你打算怎么修正这个错误，这样可以表现出你有解决问题的能力。
2. 表现出温暖的方法
a. 给予爱意：惊讶的微笑
不是所有的微笑都会让人感到温暖，僵硬的微笑只会令人感到尴尬。
b. 给予归属感：“我和你是一类人/我和你是同一个立场”
如何迅速地让对方对你产生“你和我是一类人”的感受呢？
一种简单的做法是动作同步。
另一种做法是表达共情：让对方感到你是真的能理解或体会Ta的感受，你和Ta站在一起。但共情不是简单地说一句“我能理解你”，而是要做到点出“对方此刻的情绪”和“为什么会导致这个情绪”。
此外，你也可以选择适当地自我暴露，分享一些自己和对方相似的经历，来引起对方的共鸣。要获得共鸣，不代表你和对方一定得是完全一致的背景。比如，你们双方可能有不同的教育背景、情感经历，但是对家人的关注、对失去的焦虑是共通的，这些触动人心的共性点就可以拿来作为引起共鸣的突破口。
你不用始终表现得强大，才能够在世界上贯彻你自己的意志。让别人感受到温暖，也是影响力的一个同样重要的来源。温暖并不仅仅是一个活在鸡汤里的词语。而你并不用表现成某种特定的样子，才会是一个温暖的人。有时你冷酷的真实，可能对另一个人来说就是一种温暖的感觉——一种“遥远的相似性”。懂得我们的人，和我们有着一样感受、经历的人，对我们不设防、信任我们的人，才能最大程度地影响我们。
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