看完标题你是不是觉得我有钱，任性？其实不选低价是消费行为中最普遍的现象之一。
这是我《没病做不好营销》的2015年度贺岁篇的垫场篇，主要解释非理性消费行为的可预测性概念。看不懂就多看几遍，国内你已经很难找到几个能把心理学和行为学写得如此接地气如此通俗的人了。
从三个问题说起。
1，年底某一线品牌的厂家网销负责人跟我说，他们某个区域的某些店网销的车辆价格竟然高出了展厅的车辆售价，他觉得这与垂直网站客户群体价格敏感的假设不符。
2，某一汽大众店限牌城市经销商，城市销量第一，但是他们的车辆售价比同城同品牌店的价格高，什么原因导致客户选择高价？
3，在汽车之家的报价页面，经常出现靠低价露出率高的经销商获得的销售线索质量不高的情况，而合理的稳定的价格却获得消费者的点击和询价，如何理解？
也就是说这一年轰轰烈烈的垂直网站的营销和价格战的营销下来，你发现消费者在最终决策的时候，往往没有选择低价，而选择了高价，这是什么原因呢？
我举个我的例子给你听，比如我的6Plus，为了防止让孩子摔坏屏幕，我去淘宝选一个皮套，选来选去发现鱼龙混杂，我就去了京东，然后我发现京东的价格也比较乱，最终我在同一款式里选了一个评价最高的，而价格不是最低的，销量靠前但不是最大，为什么？因为我觉得价格相差不大的情况下，我首先要确保自己不上当，然后是价格可以接受。
请记住——
－低价意味着有风险。
－高价但销量还不错，意味着贵的道理是存在的，不会买错。
－如果价格高，还卖的很好，说明大部分人的决策应该不会错到哪里去。
－相对于低价诱惑或者价格的剧烈波动，稳定的价格是消费者心理舒服的极其重要的心理需求（想想苹果的产品价格策略你就知道了）。
－人们的消费行为的首要权衡要素是：心里舒服，而不是价格最便宜。
尤其是低价作为诱饵的方式被用坏了，你看到低价，电话询问或者产品点开之后发现低价仅仅是吸引你的手段，你就感觉上当了，这种事情多了之后，在你询价的时候，潜意识中就直接排除价格最低的，因为我上过当了，上当的被骗感受的成本和询价的时间成本会直接导致客户心里不舒服，客户心里不舒服的时候，直接不会形成购买决策。
我现在上淘宝买东西，就是直接忽略上来最低价的。
在人们的大量决策行为研究中，有两个现象非常有意思。
1）第一选择，往往不是你的最终选择，人们最终选择往往是第二选择。比如我第一选择是买7座MPV或者SUV，我的大量时间都花在了这类车的对比上，但我的第二选择是帕萨特，赶上一台V6的价格优势，我毫不犹豫的瞬间决定购买了一台亚信峰会定制版V6帕萨特。
2）最优选择也往往不是你的最终选择，最终选择是次优选择。我的最优选择基本上是酷威3.6或者2015款奥德赛，价格和渠道都合适，但我还是选择了一台更加低调的大多数人买的帕萨特（中级车2014销量冠军）。买帕萨特的心里感受比其他两个好，为什么？首先是大多数人买，其次是我大众体系有熟人，以后各方面没有担心，心里感觉舒适。
曾经有一家我辅导的店因为城市拆迁搬家了，瞬间生意冷清了许多，后来我给他策划了一个传播文案，大概意思就是“我们家现在很远了，从市中心好几个地方过去都要一个多小时，可是，我们搬过去之后，每天还是能卖出5台新车，进店保养维修竟然能得到27台次”。这个文案要表达的就是告诉消费者，不要因为远，就放弃我们，看看其他车主的选择，你觉得他们傻吗？如果他们不傻，你也可以不傻。
这个文案后来的效果还是很不错的。
第一选择和最优选择都不是人们最终选择的现象最普遍的还是在感情和婚姻中，我就不多说了，你们慢慢体会。
所以，人的决策是非理性的，但这种非理性是可以预测的，基本规律如下
1－心里舒适比价格最低排在更重要的位置
2－不强调最优最合适，提供次优的第二决策选项往往能直接促进客户决策
3－给出一个事实，告诉客户大部分的选择是什么，他会上道的
4－稳定的价格体系意味着稳定的质量和服务标准，比波动的价格更加靠谱
高价还卖得这么好，高报价但价格真实，都是符合客户的隐性决策系统的。所以我老李的培训，在汽车营销领域里的收费是很高的。
也有很多人也问我，为什么DSG的问题和速腾断轴的问题丝毫不影响大众品牌的市场表现？看完此文最起码你应该知道大多数人的决策对一个消费者来说意味着什么。同时，风险的呈现就是降低决策风险。因为人们的恐惧来源于对未知的担忧，如果你DSG和断轴这件事情都已经被揭示了，消费者的未知隐患变成了已知的，那么决策系统中的风险反而降低了。这一点是经常被高手使用的，他们习惯性的告诉你，这辆车唯一不好的地方就是尾部有一个小划痕，暴露一个无关痛痒的弱点会瞬间让消费者警惕的心理放松，从而直接达成消费决策。
当客户决策完成，他能做的唯一一件事情，就是不断证明自己的决策是非常牛逼的，死不认错，也是决策行为中最普遍的行为。
过年期间，我的年度贺岁篇《没病做不好营销》会隆重登场。别错过了。
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附加：年后，李红明将正式进入大数据与移动互联网营销营销行业，在服务于汽车品牌的同时，布局未来大数据和移动互联营销，从汽车消费者全生命周期的角度，依据真实数据驱动行业商业价值。敬请期待。
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