716李安:运用市调+提问思维模式拿到创业资金,开单170万
群友们,晚上好!我是李安,是一名80后,目前自己正在创业,公司是做外包服务的。很高兴能与大家做个销售交流,我有说得不好的地方,还请大家多多担待哈!
一、合伙创业失败,还被女朋友抛弃,最后病倒住院了
2004年毕业后,我从北大某某培训出来,在北京国贸附近找了一份实习工作,那时跟大多数人的年轻一样,都想干出自己的一番事业。
实习期间没要工资,主要目的也是为了找个台阶上,混个工作经历顺便学习一些编程技术,后来做完第一期的新华书店项目,我就辞职走人了。
之后我干了几年软件工程师,2008年初我在建设部做开发,跟几个搞开发的哥们混的挺好的,大家都有激情,不谋而合,我们几个人拍拍脑袋,就傻乎乎的创业做网络建站这个买卖了。
因为市场竞争激烈,再加上2008年又是金融危机,一屋子全是搞开发的,不懂业务,开发客户非常吃力,资金也很欠缺。我们几个合伙人天天吵,最后不欢而散,现在看看我简直就是小白中的战斗鸡呀,哈哈……
记得有一个客户是家做英语培训的机构,这是第一次给客户发的项目介绍邮件,附上那会给客户发的商务邮件,大家就当个无厘头看吧,那时候除了技术啥也不懂,就是个单纯的孩纸。
后来经营遇到困境,公司关门大吉,散伙以后。因为长期加班加点,我自己又爱生闷气,就病倒了住了院。之后一年我都没去工作,真是没赚到钱到是赔了不少钱,女朋友也把我抛弃了,真是天然呆 + 苦逼的组合,对我打击面积太大。
2、技术转销售,我靠勤奋获得业绩,可盲目跳槽让我内心迷茫
转眼就到了2010年,我咬牙决定结合自己现状,打算从技术转岗做销售,碰巧朋友有关系,把我推荐到一家A集团公司去做销售,从此踏上了销售职业生涯。
进入A集团公司的第一天,我就感受气氛紧张,每个人都带着鄙视的眼光。我这格格不入的穿衣打扮,毫无销售经验的背景,弄的话都不敢说一声。我的领导是个女的对我很严厉,从第一天就有对我河东狮吼的习惯,一直持续了一年,直到我的业绩达到1000万,才肯放过我。
公司核心业务是做外包行业的,其实是给企业做人员派遣的,A集团比较重视服务理念,要求跟客户搞好人情关系,但是怎么做却没人告诉你。我是小白就得多追着人问,然而每个人嘴里说的销售都各成一派,反正我啥也没记住。
我就抱着中石化客户跑了1年,拜访了不下200次,把客户组织架构都摸的门清,90个负责人都建立了关系,才慢慢有了业绩。后来有其他公司挖我,跟女领导谈加薪,可惜没成功反而闹掰了,提成也没拿到一分。气急败坏的我,又一次傻了吧唧一拍脑袋就离职了。
2011年至2014年在B集团工作,换了新单位,由于年轻自负心里过盛,实际又没什么销售经验沉淀,导致开发客户受阻,我也失去以往的激情。我甚至把原来的一些好习惯也遗忘了,导致业绩一路平平。
虽然后面有了些成绩,也慢慢带起团队,业绩始终不理想,迷茫和无助成了我内心的常住户。
2014年,我有儿子了,生活压力迎面而来。早期那份对未来憧憬也模糊了,好在我还没放弃,决定为了将来继续努力,纵身从B集团公司跳槽出来,去小公司练手,为后面第二次创业打基础。
我的初衷很简单,想找一位高人带带我,不都说有能力的都在小公司当一官半职嘛。如果跟公司一起发展起来,我也能了解初创阶段怎么运营管理。于是带着求知的欲望,又一次拍脑袋傻乎乎就去了。
结果到了C公司,我就傻了,就一个人在办公,更别提什么跟牛人贴身学习了。如果当时有高人指点迷经,我肯定不会处处都掉坑里吧。
我对我这几年的经历进行了总结:
1、每次择业选择都随着自己性子想法,事先不做足准备,靠自己摸索,风险太大。
2、做事没有套路,光靠激情和拍脑袋不行,一定要有一个冠军级习惯做支撑。
3、做销售要回人情做透,利用利益驱动来开发客户。仅靠客户迎合你,玩运气成分,洗洗睡吧。
二、幸遇贵人指点,再次调整航向重新起航
那段时间我打算自己奋发图强,买点书来补充销售能力,可市面上关于销售和管理的书籍上千本,真不知从何下手。我对看书又很抵触,尤其是看一堆理论和概念的玩意,看不懂着急,也用不上就没耐心研究了。
无奈打开百度,搜销售和管理的书籍,看到《我把一切告诉你》这本书的介绍,最吸引我的一段话是上午看了,下午就能用,有这么牛?我压根没见过有敢这么写书籍介绍的,马上打开淘宝找到这本书,看了看介绍,没怎么犹豫就买了这本书。
各位群友们,相信大家都看过《我把一切告诉你》,雨总他的谈判技巧和做事习惯,绝对是顶级的,每天工作都是716状态,我想想就佩服啊。
他在做销售和创业中的挫折和失败也不少,也不是一帆风顺,牛人就是不一样,雨总负债150万,折合到现在近千万负债。在当时巨大压力的环境下,居然能翻身活过来,这份越挫越勇的心态和缜密的做事风格,真是太值得我学习了。
于是我下定决心,每天晚上看50页 到100页,越看越觉得这本书没什么概念,讲的全是干货,比如攻克红牛客户,给客户提供增值报告,谈判的很多小技巧,看的我心里痒痒,不是说上午看了,下午就能用嘛,合上书就思考第二天怎么用。
学了半个月,后来感觉自己去领悟,多少有些问题困扰,想找人给解释解释。于是就在网上查查看这本书的作者,有没有什么微博,官网的。没想到居然看到讲销售课程的,我在心里暗爽,心想这比自己学要好,就打开链接进入淘宝。
做销售培训也能淘宝卖,没见过啊!我顿时没想法了,可是渴望提升的念头没放过我,那书里的东西视觉感极强,我并不质疑,所以找到客服,试探性的问了问。客服比其他淘宝客服要温和,客气许多耐心的给我讲解,最后我还是决定在思考一天。
第二天,我关注了“716团队”的微信公众号观察了一下,发现有一篇分享是讲一个结婚有子的妹纸,全职妈妈当了三年。打算重返职场挣钱补贴家庭的开销,想着快速赚钱就打算去做销售,然后三个月未开单,碰了一鼻子灰。
这个妹子通过加入“716团队”,利用送水果,做增值报告等招数,维护好跟客户的关系,利用几个月时间修复客情关系。最后客户主动找她,帮着给她介绍客户,后面陆续转介绍开单,成为了公司销冠的案例。
当时,我看的热血沸腾啊!这些招数我也会啊,可我在想她怎么能做到这么细致啊!送礼这么讲究,把握客户心理能有这些奇招易术,简直鬼谷子啊!
这姑娘到底在这个所谓的“716团队”经历了什么,能做成这样,能练的这么厉害吗?我依旧半信半疑,但此刻我却充满极大的好奇心。我文章下面看到有一个管理员的QQ联系方式,就加了她。
我很想学习雨总的做事方法,于是又在淘宝把《我把一切告诉》的第二部买了下来,打算继续看,但总觉得缺少点什么。光觉得人家做的牛,自己这么学自己能领悟吗?能自己运用吗?这位大神,真实情况怎样,现在什么状况啊,于是我再次找到管理员。
没想到管理员说27期的招募时间还剩不到10天,我真心激动啊!这是要开课呢?我又怕错过又要等4个月,又去淘宝看了看,真觉得自己理解不了啊,所以我决定报名参加。
我当晚打算征求一下我老婆意见,虽然我可以霸道的完全不听她的说辞,但是,我还是希望能跟她在每件事上达成一个共识。
我试探性的问了一句,没想到她这叫一个反对啊,什么不会是骗人的吧,你这么累有时间学习吗?现在才想着学习,这学费不便宜吧,你自己看着办吧,我不管了。
我只能对着老婆说:“我想学,我这么多年没人教我,感觉自己快生锈了。我想提升,想为咱家多赚点钱,让你们更幸福些,生活过的更宽松点,也能好好的孝敬咱家四个老人吧”。
我说完,她思考了一小会,对我说:“我尊重你的意愿,我并不在乎花多少钱,生活怎么样。只要你想你就去做,只是担心你花了钱也学不着东西,也浪费了休息时间。”
好吧,有老婆的这话就行了,我只听见尊重这俩字了,后面其实就没听进去了,直接就在淘宝下单了,这是我当时的报名截图:
哎,由于头一天是6500元,第二天我加入时优惠名额已经满了,价格直接飙升500元,为了提升我也认了。然后回过头来跟老婆说:“谢谢,我都报名了。”哈哈,把我媳妇给气的,就这样我幸运的加入了“716团队”。
加入“716团队”后,被雨总讲解的《三大思维模式》和“冠军级习惯”,引发了我内心狂热追捧。我就在想如果我能跟雨总一样,那得多牛逼。以前这些也略知一二,但是没系统化啊,都是灵光一闪,不靠谱。
现在,雨总全把这些销售中灵活的玩意,弄成“公式化”了,照着开干谁都会啊!只能说是干货啊,真的是干货啊,我觉得只要看的懂字,谁都能学出来。
等学习30天的时候,我明显感觉到《三大思维模式》,在思想上影响我的主观判断。我碰见个事就想用三大来练手,工作效率也有明显提升。最关键的是我用 “人情做透”的第一招就开了一个单子,真的好使呀。
原来我是去求客户,现在客户能主动想到我,这不是聪明不聪明的问题,群友们说是什么?你们说是不是的明显套路啊,嗯,事实胜于雄辩。真是体会了一把自古深情留不住,总是X路得人心。
三、三大思维模式的实战案例
加入团队的时候,我正在第二次创业了,这次是我自己来主导。为了我的此次创业,我在劳务派遣这个行业沉淀了5年,拥有了行业经验和客户资源,缺点是多线作战,精疲力竭。在创业的同时,还兼任朋友公司的销售总监一职。
为了让父母轻松点过晚年,我选择创业,我的老婆人很好,放弃了工作当全职太太在家带孩子。这虽然缓解我不少压力,但是创业 + 打工 + 学习的状态,我已经每天被迫是“716”状态。
我一直在坚持,压根没有过想逃避的念头。这并不想说我有多牛,而是想赚更多钱还想让自己轻松,有那好事吗?那些成功人士,谁不是很优秀又很努力,你再不努力拿什么赚钱。
1、空手套白狼桥段:运用市调 + 提问思维模式,让我获得创业资金
2016年年初,我利用一个月的时间,把自己这几年掌握的行业知识、运营管理、成本控制、客户资源、人脉圈子等相关信息做了一个全方位的梳理。我发现一个公司现有一些问题:
1、 创业没亮点,行业趋于成熟化;
2、 没足够的资金支持;
3、 后端没资源。
碰巧在此期间,有个朋友说要介绍一单大生意给我。下午带客户来公司谈合作,我赶紧整理一下资料,准备下午的谈判。
716销售招数之麦凯66
下午一见面,我就感觉对方气场不一样。1米75左右的个子,身材偏瘦,穿衣打扮鲜艳,带着一块上档次手表,穿着一双白色带有褐色花边的皮鞋。脸上微微笑着,步伐稳健,节奏控制有佳,真是谦谦君子,温润如玉的形象,开口打招呼的音韵和语气跟演讲似的,身边跟个女秘书,表情严肃,穿正装。
我亲自接待这几人,带着走到一间会议室坐下,便开始交谈。我虽然感到气场明显对方比较强,虽然他们没有人数上的谈判优势。还是由我先介绍了一下公司及业务情况和一些成功案例,这位老大一字不发,眼睛紧紧盯着我,还真有点虚的感觉。
我例行介绍完毕后,见都没人说话,本能反应是不能让客户思考太久,主动挑起客户的兴趣,问道:“对了,兰总,您这边那方面需要我帮您的,您公司大概业务是怎样的。”没想到就这样一句常规的话术,却打开了我后续创业的前沿道路。
客户张口就是演讲范,从战略思想到实际布局,从现有资源到政策支持,从人脉关系到文化包装讲故事。有条有理的讲了二小时,我感觉我会烦,可我却被带进去了,完全丧失了主动意识,反而对客户的东西感兴趣。
客户讲解结束,客户所说的东西,我实在不能一次性吸收,总结了一下:
第一、布局太大;
第二、行业设计颇多,有颠覆性,没见过。
第三、政府支持,背景深不可测。
第四、资金流动极大,风险大;(持有互联网金融概念,顾虑非法)
综合上述四点,我当时怀疑成分比较大,最后谈了谈合作模式和报价,就结束了第一次谈判,全程我这全是尿点,对方无尿点。事后我感触很深,决定查查他的底细,问问朋友。
朋友只说是合作伙伴,也不太清楚他真正的底细,只知道他有政府关系。我感觉是搪塞我,可能基于某种关系,不方便透露吧!但迫于眼下没有什么方式方法,调查没有什么有效的进展,暂时搁浅了。
后续的二个月,我与这位朋友保持着紧密的联系,这个时候我已经加入了“716团队”,因为受了上次谈判刺激,这期间我把《我把一切告诉你》第一部和第二部整体读了1遍,把谈判情节和前50页也深读了一下,并在书上把重要的内容划出来思考。
716销售招数之冠军级市调+做增值服务
这里介绍一下我的这位朋友,现如今已是我战略合作伙伴,他这边也是自己的公司。和雨总一样,是做物联网这块的,这2年干的有声有色,在车载设备这块玩的不错,有点资金和项目资源。
当时我就想,我既然自己打算创业,没资金和没投资的,咋起步呢?因为精通的是服务外包这块,打不了短平快的资金链,需要大量资金做前期垫付,怎么办呢?
雨总说过我们要时刻激发自身优势啊,找对手劣势猛打啊。我从史玉柱的“冠军级市调”中获得灵感,打算先从他公司情况开始,挑挑他公司的毛病。
那么快速发展的公司都存在一个问题,是我行业能涉及到的。之前我任职的另外一家小公司就是因为发展太快,组织架构和管理跟不上,结果导致缩水也快,这是通病。
于是我专门分10次拜访他公司,从环境、人员变化、部门交流、管理,还有跟他聊点最近忙碌的事情,从中找找他这边问题,不出所料让我发现,他们产品部与研发部交流总有分歧,存在负能力太多的现象。
管理层都是从外面请的,与初创时期团队不融洽,虽然近期单子不少,但是很多客户在抱怨售中和售后环节服务不到位,解决问题质量差等问题。机会来了,4月份我特意找他谈,带着各种记录的材料和方案,放在桌上。
我:“老史,咱们来谈个合作,我觉得这很有必要。”
老史:“呵呵,别那么正经,什么事,你说说看。”
我:“你公司这俩年快速扩张,但是管理上存在问题,跟不上发展节奏。”
老史:“嗯,你每次过来都在看,我就感觉你有想法,不如你提个方案。”
我:“我也没啥好方案,献个丑,我觉得咱们合作是个好方法。”
老史:“合作?我不缺人员啊,我在意的是怎么让他们衔接的更好,有更好的管理。”
我:“对,这就是我们合作的目的。”
老史:“你玩我,别逗闷子,你直说。”
我:“你看,如果我们捆绑合作,你主打产品,我来建立管理体系和开发客户这块,然后我们结合一起来做客户,你觉得怎样”。
老史:“你说的我想的到,利润分配这块咋弄。”
我: “这个没得谈论,你占大头。另外,我的人员可以直接调动到你项目上,你项目上的人也可以通过我这往外做输出,一举双得,还能让成本变为利润。”;
老史:“我觉得可以尝试。”
我:“不过,我需要你资金做支持,前期需要垫付。”
老史:“可以啊,不过现在我公司的钱,都是兰总注资的,需要他那边认可,怎样让他愿意,你想过方案吗?”
结果双方陷入沉思,虽然得到老史的支持,但真正要搞定的人,还没搞定。
我思考了一会,想到雨总在XX乳业集团任职期间的谈判,玩红鲱鱼战术,黑红脸的。
于是提出个方案,决定由老史帮忙引荐,由他扮演黑脸,敲锣边打鼓。当即与老史在一次谈论兰总,了解他的各种信息和背景。得知他一般每周三晚上过来,看看项目进度,聊一聊下一步计划安排,我到现在才知道。
老史的公司,是兰总的集团公司下属的一家独自子公司。兰总共有20多家独立核算的子公司,都涉及各个行业,具备行业链条的能力,资金雄厚超过XX亿,北京、上海、深圳、香港、东盟都均有公司。
如果没加入“716团队”,我是不会想到这些的,什么红鲱鱼,什么收集资料啊,见客户那有什么记录啊,什么叫给客户做增值报告啊,以下是做的一些资料截图:
这时距离兰总下次来公司,还有一礼拜时间,时间紧任务重,要收集这种数量级的市调报告不太可行,我又不能销售主张清晰,要不就打草青蛇了,人家肯定没兴趣。
怎么办?我想到 “冠军级市调”还有一个办法,那就是站在对方角度去做市调。他喜欢谈论什么话题,所在的行业趋势,他是否会因为我建议,要改变沟通方式,给他带来不便等等,这是从私对私层面了解他的各种习惯。
没怎么见过面,只有第一次印象,没办法收集信息怎么办?这时我想到雨总教给我们的《提问思维模式》,我发现有一条比较合适,就是给他讲故事画大饼,站在他的格局,画战略构思,跟给史总玩的一样。
既然人情做透不能在前,那么就把利益驱动放在前,把能给他带来的利益勾勒出来,他会不会感兴趣啊!
我花了整整一星期时间做了一个战略布局,从咨询服务、物联网、培训教育、电商、金融,这5个行业做市调报告。如果让我现在在去玩,我肯定不这么弄,但有多少劣势就有多少优势嘛。
如果站在兰总的角度,我能做这些也行,准备好PPT,我带着脑袋和见面演讲的资料,提前一天跟史总打招呼,约好兰总,一切准备好开干。
进入会议室,办公室的气氛再次让我感觉弱小。哥们我这次有经验了,嘁哩喀喳一讲,史总跟旁边见缝就插针配合我讲重点,兰总依旧一言不发认真的听,气氛被我们调动起来,兰总的兴趣也来了。
突然兰总打断我的讲解,开始对他目前业务的进展进行阐述,关于我提出的构思,有哪些是正在做的,有哪些是已经实现的,有哪些是存在共鸣的,噼里啪啦更是一顿讲。
小宝宝的我真是惊呆了,我们在想人家已经在做啦,这执行力,确实是牛人做法。值得一提的是。他也是名副其实的7*16小时工作的主。几番讨论下来,兰总对我的战略构思高度表示认可,但对于执行方案这块,并没有太多吸引他的地方。
不过结果是好的,私下史总告诉我,兰总已经同意给与我们支持,并不占有股份,只做利润分配。关于办公场地,可使用他的设备、人员、所有成本,这下全部都有了出路,可谓空手套白狼,前期垫付大约需要200 - 500万资金。如果让我自己去筹这钱,不如借力吧。
至此,我创业的资金和风险化险为夷了。后续我又将这种思路,用于我的公司战略上,通过跟其他同行业,也就是“圈子”里中小型公司达成战略合作共识,从而达到整合资源,共同开发客户的目的。
我其实就是找到对方的痛点猛攻,更能说服对方倾向于你的意见。最关键的,是在把自身劣势做隐藏或改变,借助他人之势,成自己之风啊。
我对这一次解决后期创业资金中运用到的销售进行总结,内容如下:
1.麦凯66+写写画画,把第一次和兰总见面时对兰总的第一印象记录下来。
2.冠军级市调,市调兰总的公司情况,站在兰总的角度上做市调报告。
3.激发自身优势,通过运用提问思维模式分析兰总的需求,给兰总做了一份市调报告。
2、运用人情做透四招,借力开单170万
716销售招数之短信+麦凯66
认识春哥,是在1年前一次合作中,那会他是上海公安部安全信息系统项目开发的负责人之一,对项目采购这块有决定权。
当时的我只是与春哥电话沟通过几次,主要就是介绍公司业务,产品等信息,推进上海本地的业务开展,因为异地沟通等原因,后来没合作成也失联了,很长一段时间没有交集。
今年5月份开始,我决定开始给我所有的客户,每周五定向发送周末短信,当时也没想着能有什么变化,就按照雨总说的学一点用一点执行,结果让我意想不到的事情发生。
在给客户发第二周的周末短信,春哥主动打电话过来跟我说:“我这里有个需求,你要不要做一下。”真是让我一愣,这么久都没联系,上来就跟我谈合作,惊喜之余,我打算先摸摸他的底,客户说话这么直这么清晰,那我就婉转点,不然显的被动,麦凯可以直接上。
我:“春哥,您现在还在上海吗?”
客户:“没,我从A公司离职了,在北京了,当时是临时出差。”
我:“呵呵,原来如此,您是那会跟A公司,担任项目总监的职务吧!您现在跟那家公司呢?”
客户:“目前在B公司,李总,我这项目缺点人手,你那有合适的吗?”
我:“您看,方便说下,您公司现在需要的岗位和公司业务这块的内容吗,对了,您现在负责这个项目吗?,什么时候去的B公司啊!”
客户:“年初过来的,这边做信息安全的,我负责研发这块,需要XX技术人员。”
我说:“好,春哥,咱们加下微信或者QQ吧,您把需求信息发给我,我先看一下能匹配上吗?”
加了微信后,我们又简单聊了一下需求情况,约好第二天见面沟通后,我整理了电话收集的信息。通过市调他公司的一些企业现状和过往情况,主打产品,核心业务等方面,整理一份公对公的资料,准备明天派上用场,当个开场白啥的。
第二天,我到了春哥公司,进门第一项任务就是观察一下他们公司的办公室摆设和奖状等信息,为后面做人情打基础。公司不大,复式楼阁,装修精简,大概300平米的样子,与春哥相互打了招呼,便被领进会议室。
会议室里面摆放着茶海和各种茶具,想必这公司老板也是比较在意外场的人。春哥边跟我聊,边烧着一壶水并为我倒茶,从他的倒茶和烧水的动作来看,并不是很懂得茶道。
初步判断,送茶看来不可取,送礼还是要针对性投其所好,东西再贵人家不喜欢也起不到好效果。
花了3分钟简单介绍了我公司的情况和服务项目后,后续询问了一下他上家单位的情况,双方寒暄几句,感觉春哥没有太多兴趣,顿时没啥话题了。我又不能冷场,于是派麦凯出场跟他聊点题外话,问了问他这1年的变化,从之前公司离职后的情况。
他跟我说:“来这家单位,也是因为离家近,家就住在这附近,因为有个女儿也不想总是出差,失去陪伴孩子成长的机会。”看的出春哥忧心忡忡的感觉。
我是觉得话题在往下说,容易触碰到春哥不想聊的话题,就没在继续,转过话风,又把话题拽了回来。
聊起项目需求这块,谈到团队,春哥说来的时候还有10来个开发人员,因为公司调整,现在他人手严重不足。负责跟他一起开发的小伙伴,还剩下2人,也是跟老板申请,想使用外包这种形式,来循序补充人员,把项目进度敢上去。
到这里,我感觉可以了,意向都很明确,道谢他给我介绍单子后,就回到公司把现场的录音又听了一遍。同时在本子上,把关键信息记录下来,初次见面沟通,时间不宜太长,整体沟通了30分钟左右。
716销售招数之三大攻心术之做增值服务
有了初步的对客户资料的了解,这为后面送礼做人情打下基础,但在做人情之前,我们还是要同步把客户交代的事情做好,才能保证开单。
我认为当务之急是先对症下药,把春哥要的人员,尽快补齐到岗,不出所料是块硬骨头。几番推荐下来,大约50人参加面试没有一个合适的候选人。虽然有预期判断,但这概率总是不成,也是很让人苦恼。
我涉及的行业,光是签合同没用,因为不是实际的产品属于务虚,销售起来更难。需要提供的人员符合需求才能算是正式合作,门槛比较高,只有人情做透 + 利益驱动才能行,以前根本不懂这个,也是从老大和团队这学的,才知道原来是这个调调。
我下定决心,客户需要什么,我们就给什么,不就是按照他要求嘛,他不明确,我自己深挖行不行,于是我以下这从2方面下手:
1、从我们内部面试;
2、到春哥那边面试;
我全程跟进,录音,笔记,结束后提问,一个不少。每天只要有面试,就陪着听几个小时,下来在把现场录音中重要技术反复听,直到找到关键点,最后总结出一份参考报告,给到我们的面试官,也算是一份增值报告。
后续面试起来需求匹配度直线提升,推荐过去的候选人也很符合春哥要求,最后干脆面试环节由我们主导,采取项目合作方式,对我的信任度也增加不少。
716销售招数之送小礼物
转眼,从第一次谈业务到合作成功,2个月过去了。这期间我给春哥,送过水果每次2箱,每2周送一次,都是送应季水果,说法是给他和公司同事一同分享。因为之前我有一次上门试探性送礼被拒绝了,期间还有一次针对性送礼,考虑他属于IT程序猿范畴里的。
雨总有个送礼的招数,是针对公司白领的,因为久坐和天天对着电脑,导致颈椎容易酸疼,闹毛病,决定送高尔夫球,从淘宝上,精心挑选礼品盒,并购买6个高尔夫球。在配上自己的一封手写信,算是一件DIY小礼品,其次,由于之前认识有基础,1个月以后,每周末定点发周末愉快短信+养生短信。
由于有了之前的付出,节奏一直由我这边控制,春哥基本没意见。很快我们就确认下来170万的单子,并且改变了业务方面的劣势,已项目合作形式,先打款,解决了垫付模式的成本压力。
在我们供应期间,还有其他三家竞争对手在为春哥提供,但都是考虑自身方面太多,遇到难需求,推荐个一、二次就放弃了,其中还有家是春哥很好的哥们。这些公司没有在人员质量上下功夫,反而都在考虑竞争上勾心斗角,搞的春哥也是很发愁。
没有站在消费者角度研究心里和习惯,再好的产品和方法总是不容易落地的。
事后,我对春哥说:“其实我就把您当哥哥看,根本没考虑到成本,只为了帮您解决实际问题。至于合作成不成,那都无所谓。因为认识您,我很荣幸,也很高兴。”
春哥听完,沉思片刻,回答说“兄弟,算我欠你的人情。”如果时间战线能拉的在长点,我做得肯定还能比现在的效果好。
现在,我们谈正事都是互相逗着玩,简直就没了正形。最近,春哥又把我引荐给了公司的俩个主要股东认识,相信日后合作会更好。
在这一次的签单过程中,我运用了以下销售招数:
1.短信:给春哥周末愉快短信+养生短信;
2.送小礼物:送水果和高尔夫球给春哥;
3.根据春哥的用人需求,做了一份技术岗位能力要求增值报告。
加入“716团队”,我最大的感觉就是这里没有负能量,满满的正能量,每天都有几千个小伙伴在一起学习和奋斗,任何问题在这里都不算问题。
更让我切身体会到温暖,是有一只无欲无求,乐于帮助学员的QQ伴读团队,有辅导员、点评学长、答疑学长、历届学长的热心帮忙和关心,你还有什么学不出来的。
全国仅此一家,雨哥更是从整体上对每个学员的心里摸的是透透的,每个学员学习的心态,都能通过数据的方式分析出来,并随时有人跟进解决你的问题。这份敬天爱人的服务理念,超值的增值体验,是在用实际行动陪伴我们,助力我们快速成长,真的值得我们学习。
学习到一段时间,我们每个人都分批组成一个一个团队,参加互动学习,脱离了个人闷头苦学的状态,大家把问题摆出来,分享讲出来。只有亲身体验过,你才会发现,每个人的感觉都隐约有雨总的影子。这里每个人都是统一标准,每个人都是知音,相伴在一起,成长在一起。
通过跟随雨总学习时间越来越久,对三大思维模式理解加深。虽然是刚成立的公司,但是我有把一件事做透的习惯,每每见客户都得到客户认可,公司业务每个月保持增长。
现在,我每周都在谈需求,谈合同,我看到了大洋彼岸离我越来越近了,再也没有迷茫,挫败的感觉。感谢雨哥,感谢伴读716团队,感谢“三大思维模式”给我带来的巨大变化,很幸福我在这里,明天你会更美好。
我今天给大家分享的内容就先到这里,希望能对大家有所启发,感谢大家耐心听我分享。有说的不恰当的地方还请多多包涵,谢谢大家给我捧场!让我们一起进步。
相伴五十年,但求一知己,非常感谢与“716团队”的相遇。
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