作者:劳志明 来源:劳阿毛(lao-a-mao)
古语说“人无信则不立”,翻译成现在话大概就是人得靠谱才行。仔细琢磨下,靠谱应该并不局限于诚信,还包括类似判断力、做事态度及是否有耐性等。总之,靠谱差不多是对现代普通人的最高评价。
好像没人愿意承诺自己不靠谱,但是现实中不靠谱之人还真不少,说明靠谱不仅是意愿还是种能力,或是基于认知能力基础上的价值选择。有种极端的说法说靠谱与否来源于基因,在娘胎时就已定型了,听着让人好绝望。
其实,靠谱是个太宽泛的话题,结合并购业务聊聊。
投行并购业务属于金融服务行业,需要面对各种交易与复杂局面,交易达成天时地利人和都不可少,不仅需要利益的平衡,也需要对人预期把控,甚至需要些缘分与运气。并购参与者也风格迥异,有人认为反正都是碰运气的事,就应该用投机心理去应对;阿毛哥观点相反,因为并购本身不确定太强,得更务实靠谱去搞才行。
一、发起交易需有无比谨慎
最常见的误区是认为并购交易的撮合就是供求信息的交换,市场因此而充满了各种浮躁的叫卖声,各路神仙也都乐此不疲。微信群里并购交易诉求此起彼伏,并购论坛沙龙上大家交头接耳。尽管并购达成以供求为前提,但仅供求匹配距离交易达成远之又远。而且,市场飘着的多数都是无效信息,即使个别信息具有价值,但概率极低以至于不值得筛选。
并购撮合有两个前提:首先是基于对人的信任,其次是对事的判断。并购对于交易双方而言都是大事,有时候甚至决定着身家性命,同时并购方案通常又比较复杂。故此,客户的信任是交易前提,所以说并购是熟人的生意。另外,并购不确定性也很强,带来的机会成本和风险都比较大。简而言之,客户通常介入并购会较谨慎,在交易谈判前需要有基本的判断。这需要投行对情况要了解,比如合规性是否满足要求,估值大致能做到多少,交易对方大概想法与心理预期等。
故此,交易发起要求相当的谨慎,绝不是随意信手拈来的。发起交易的条件也比较苛刻,通常要求对标的摸底甚至完成尽调,同时要求取得至少交易一方的充分信任才行。见到供求信息就无比兴奋,立刻投入到并购谈判的安排与撮合中,看似勤勉其实对并购交易难度与条件缺乏判断。简单供求信息交换并无意义,要么交易基础薄弱做不成,就算运气好做成了,中介价值得不到体现也很难收费,总之,不靠谱名声多半是落上了。
有人会持不同观点,说阿毛哥净瞎JB扯,没有交易机会谁会让你尽调。另外,耗费那么多心血做铺垫,最后搞不成机会成本多高啊。确实,多数企业在没有交易机会的前提下不愿意尽调,但这事分怎么看,有句话叫道不同不相为谋,类似标的只能排除在交易机会之外。另外,恰恰是因为心血宝贵机会成本高,才要功课做在前面。
总之,并购交易确实需要运气,但交易撮合绝对不能仅靠运气,撮合的本质是机会筛选进而增加概率的过程。尽管经过努力交易也可能无法达成,但会留给交易双方比较务实专业的印象,确保不会打入黑名单,留得青山在不愁没柴烧。
二、公平坦诚面对交易双方
投行在并购谈判中比较纠结,主要是其居间角色分寸难把握,既不能成为任何方的对立面,也不能做任何方的利益代言人,更不能做双面间谍两边唬,但还必须取得双方的信任与认可。
投行要明确自身在并购撮合中的作用,并非为了实现委托方利益最大化,而是在利益平衡的前提下促成交易。其实,交易方案的利益安排与交易达成的战略意义也有个平衡,很多时候对于委托方而言,交易能够达成的战略意义更大,投行若仅为单方利益考虑最终交易达不成,一切也都是春梦一场。这点需要得到委托方的理解。
在交易撮合中取得对手方的尊重甚至信任,是投行在撮合交易中必须要追求的,这也是交易对方建立安全感的过程。通常而言,A股并购多是上市公司收购非上市公司,交易对方面对强大的买家及其专业机构时,常会基于内心不安全感而排斥投行的所有建议性意见,没有安全感的建立,并购交易将举步维艰。
所以,要求投行在撮合交易中保持公平坦诚的心态,有时甚至更需照顾交易对手的利益,不争即争。要做皇帝新装中的小孩,在双方耍小心思时候要艺术性的揭穿,让交易在坦诚阳光的利益交换博弈中前行。并购交易中,投行有点像拳击裁判,需要居间控制节奏保证比赛公平,同时也需要避免双方受伤或者犯规,绝不能当委托方帮凶,吹哨后帮着客户狂殴对手。
投行在交易中赢得交易对手的尊重,不仅有利于交易本身,对财务顾问的业务拓展也很有帮助。把交易对手变成潜在客户是并购业务最高境界,同时也有利于良好口碑的形成与传递。其实想想,山不转水转,并购交易的各个参与者本质都是合作方,有一时的对手,但没有永恒的敌人。
三、介入利益博弈请三思
并购交易的谈判是个利益博弈过程,交易的达成意味着双方分歧的消除。投行设计利益平衡方案和对交易双方预期进行有效管理。听起来好像投行全程都在介入利益博弈,不介入利益博弈而促成交易似乎是不可能的。
投行介入利益博弈的角色很特殊,正如上文说的投行好比是裁判,提供利益博弈的条件而不是亲自参与。既投行提供专业服务目的是有利于交易双方博弈。而不是直接作为某方利益代言人最商业利益进行评判。
比如,就标的资产的估值作价而言,投行需要提供必要的决策支撑。比如,对市场可比交易及可比公司进行数据采集,告诉双方别人家都什么定价水平,还有从评估技术角度框定比较合理的估值区间,让双方在合理区间进行博弈。
因为投行处于居间角色,故此,不能直接说商业条件是否合适,若评判也需要跳出商业利益之外,从项目操作的可行性角度进行专业评判。投行替委托方砍价也是比较忌讳的,即投行在利益博弈面前要豁达阳光,摆出“关我咩事”的态度来。
但投行不能完全作为旁观者看热闹,在交易拉锯战胶着时需要果断参与,通常都是交易博弈到接近尾声。比如买家坚持5亿出价而卖方坚持6亿,投行跳出来喊5.5亿,不破不立,意在打破交易僵局。
第四,远离不靠谱人群
并购市场比较火爆,各种人充斥其中寻找发财机会,有人是因为经验不足而做事没溜,也有人习惯性夸大其辞不停忽悠,更有人通过信息不对称恶意行骗。浮躁市场中,太多的人有短期利益最大化的投机心态,最终通过各种不靠谱的另类勤奋来博取概率,怀揣着干一单就退休的梦想,前赴后继熙熙攘攘。
客户也有不靠谱的,企业家具备基本的人品和价值观最好,即对真诚和善良的信仰与追求。或者,至少要有在商业利益追求的前提下,有基本的规则意识。特别在市场的蛮荒期,陪客户长大也确实需要耐心和眼光。另外投行服务客户也需要名利兼顾,有前辈曾经说过,要避开虽赚钱但是丢名声的交易,因为利益是暂时的,而美誉度是永恒的。
对合作方也需要谨慎,先观望再决定是否合作,保持必要的矜持与理性。遇到机构有喜欢搞面子工程,就想签个战略合作协议应付领导;有些是借合作交流取经的,各种频繁咨询要模板。总之,有诚意有能力且能实现优势互补的合作要珍惜,市场大浪淘沙,最终靠谱的找靠谱的彼此欣赏做点小事,忽悠的找忽悠的把酒言欢共谋大业。
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