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作者简介
首先我们探讨一下,什么是“案源”?我的理解是,能为律师创造财富、品牌或者经验的案件线索,都是案源。也就是说,我们不要把案源局限于创造财富这一点上,尽管这是主要方面。律师的品牌和经验,同样可以转化为财富。但是,律师新人出道时难免急功近利,重利轻义,见利忘义,忽视去办理一些有利于品牌塑造和经验积累的案件,对于有利可图的案子趋之若鹜,甚至不惜恶性竞争,诋毁他人,压低报价。这种做法,显然是饮鸩止渴,走入绝境。
我们提供的是服务,我们的服务,收费或高或低,或者免费,但是质量不能因收费高低而有明显差异。既然是服务,就要有服务意识。所谓的服务意识,是既不要救世主一样高高在上,也不要像太监宫女一般唯唯诺诺。服务意识,是设身处地为客户着想,用自己的法律知识、经验、资源,为客户解决问题,避免风险,能带给客户良好的体验。
客户基地,也可以说是根据地、大本营、竞选中的票仓。我们每个人都有自己的票仓,无非是大小之分。亲友、同学、同事、老乡、前客户等等,都是我们的票仓、客源基地、客户孵化器。我们要扩大这个基础,提升它的质量,开拓自己的疆域。
基本盘要守住,轻易不要扔。如何守?尤其是年轻人,既无经验,又无人脉。那只能靠仁义,用信任来守护。兔子不吃窝边草,律师在守护基本盘的时候,一定要轻利重义。即使市场发生大变化,至少还有根据地。来到陌生城市创业,就要去找自己的根基在哪里,也就是说先找到自己的基本盘。
介入进去,不急不躁,为老乡们提供免费咨询,和他们打成一片。刚接触的,是最底层的农民工,进而发展到包工头,进而辐射到大部分在京务工人员,树立良好形象与权威。我之前进不了在京老乡的高端小圈子,因为来京时间短。但是,由于我在底层老乡中的号召力,使我得到高端圈的重视和了解,从而顺理成章进入高端圈,顺利完成在京的基本盘建设。
有了基本盘,心里就有了底。在我的计划中,还有一层身份可以去开拓,那就是我的民革党员身份。党外人士,一般是知识分子或商界人士,值得开拓的。但是当时我被分在老年支部,二三十个党员,大多是白发苍苍的老人,而且令人郁闷的是,北京律师无孔不入,我这个支部就有三个律师。这时我的业务基本已经忙起来了,对这一块我也没去做太多努力。但是我可以肯定,只要我用心并坚持,民革党员这个市场也是可以开发出来的基本盘。
所以我的建议是,开拓案源,要先找到、经营好自己的基本盘,不要心浮气躁,只顾一味去开发外部市场,丢了自己的大本营。无论你是什么专业领域,都不要瞧不起、不要放弃自己的根基。有了根据地,再去开辟疆土。
拿下基本盘之后,怎么开辟新的领土?
如果说,法律咨询有“望闻问切”几个步骤,其实律师营销也有以下几个步骤:让客户知道你、找到你、信任你、聘请你、赞赏你。
几个步骤走下来,这个客户就演变成我们的基本盘。基本盘不断扩大再扩大,就再也不会为案源发愁了。
怎么让有法律需求或潜在法律需求的客户知道你。可能大家通常会想到的方式是:1、想办法多上媒体;2、网络推广。
这个当然是不错的。但是媒体资源有限,而且相对集中在有限的少数律师身上。对于颜值低、经验浅、名气小的新人,通过媒体获得知名度,还需要时间和机会。至于网络推广,要么是无法承受的烧钱,要么是徒劳无功的网络免费解答。当然,也有人剑走偏锋,在网上故作惊人之语,以搏眼球。这个做得好也是不错的,做得不好的话,公安局司法局可能就要来找麻烦了。
例如,三四线城市刚出道的新人,先不着急让全国人民知道你。先让本地律师圈、司法圈知道你,再让本地的一些商业圈知道你,慢慢让本地的潜在客户知道你。
只要不太好高骛远,让人知道你的办法有很多。关键在于你要敢于亮相,敢于丢丑。以我在老家做律师的经验,通过积极参与各项比赛、公益活动,让各个圈子的人知道了我。通过给本地日报的法律报道写信挑错,让记者编辑知道了我。通过法庭上的据理力争,让公检法知道了我,等等。
现在的活动形式越来越多,不管自己行不行,重在参与,重在露脸,重在结交朋友。输了哈哈一笑,赢了也是意外收获。做律师如果无法破除羞涩、畏惧心理,最好要强化训练一段时间,就像我当年摆地摊、做黑导游,而我现在是强迫实习生大庭广众之下去即兴演讲。
我现在经常让团队小伙伴们去演视频、小品,就是为了让大家知道他们。考虑到传播效果,正剧不如喜剧,正面不如自黑,所以让他们走王龙兴律师这样的谐星路线。
推而广之,我们在不同的圈子让不同的人知道你,用的方式是有区别的。律师自己人的圈子,可以轻松幽默,对客户的圈子,还是要有所考虑。无论是哪种“知道”,要把握两点:第一,不能是负面形象;第二,尽量体现一点个性化,让人记住你。
上面所说“知道”的内容是:1、名字;2、职业;3、良好印象。但是,现在的律师很多,一个客户可能同时认识几个律师,如何让他找到你呢?
大多数人选择餐馆会考虑的是,干净卫生,环境优雅。当然,每个人的就餐需求差异很大。有的人重点是价格,只求吃饱。有的人重点是环境,要求有范儿。这里体现的是客户的差异化。但是无论如何,干净卫生是所有食客一致的要求。
要让客户将我们列入考查范围,无论客户层次如何,需求如何,有一点是共同的。他觉得这个律师热心、让人安心。也就是说,仅仅让客户知道我们还是不够的,客户对我们所知道的信息量越大,越正面,才会来找到我们。
即使客户是因为知道你关系深,能摆平一些事情,如果你的负面信息过多,他也会迟疑不定。我在老家有位朋友,也是做律师的,关系很广。我曾经向一位客户推荐他去办某件事。客户说,我听说过他,是个赌鬼,牌桌上可以几天几夜,还欠了外面不少钱,我还是不找他吧。
律师接电话这个问题值得强调。即使像我这样三令五申、严格要求我的助手必须24小时开机,在铃声响三声之内接通电话,他们有些时候都做不到,甚至一段时间不接、不回我的电话。骂过几次都不管用,可想而知其他新人会做得多差。作为律师,手机不离身、有电是要求,无论上厕所还是洗澡,更别说吃个饭了。坐飞机关机是没办法。铃声响了而不接,没接到而不回,都是律师工作大忌。除非你不在乎案源,如果你既不在意电话,又哭喊着没案源,那就是活该。
这是最难的一关。我们先排除那些纯属蹭咨询的客户,根本请不起律师的,不想请的,特别矫情的客户。这些人,不属于我们研究的对象。
客户的层次和素养,导致其对律师信任的方向和取信于他的时间长短。这个时代骗子太多,吹牛皮的人太多,人与人之间信任严重欠缺,戒备心理很重。而在法律服务的前期接洽中,给律师破冰的时间非常短暂。获取信任必须走快速通道。
这些做法都是面对不同层次的客户。例如锦旗加领导合影的方式,对于某些低端客户很管用,但是在另外一些客户看来,更像骗子了。而我则认为,无论怎样的客户,获取信任的通用方法就是:走心。
所谓走心,就是律师真正走到客户心里去,说出他的心声,包括他的委屈、郁闷、不安、风险,触及其灵魂,为他代言。
理性的客户,我们用理性的分析,感性的客户,我们可以有一些情绪化的表达。既不能被客户牵着走,也不能与客户较劲。
为了赢得信任,律师必须舍我。沟通过程中,不要将注意力全部放在促成委托、收费高低上。要站在客户角度看问题,分析其得与失,利与弊。哪怕他的利是你的弊,你也要勇敢表达出来,然后再做进一步分析。因为你不说,他也懂,不如直言以示坦荡。
如果我们在与客户沟通中过多考虑自己利益,期待促成委托,难免交谈中有些禁区不能碰,显得闪烁其词,缺乏诚意,影响到客户的信任。如果我们以坦诚的态度都不能争取到这位客户,可想而知,即使签约了,日后也是磕磕绊绊,心情不会愉快。还不如不签这种客户,宁可以真诚之心,等待那种愿意以诚待我的客户。
我们必须坚信,真诚是世上最稀缺的品质,一定供不应求,一定能卖出高价。不怕有些人不识货。我们等得到。
客户聘请律师的因素有很多,信任并不必然导致聘请,因为此外还有专业因素、人脉因素、价格因素等。这个时候,我们就要充分用足客户的信任,将信任转化为实际效果,而不是徒劳无功。
我略微统计了一下,我这两三年每年介绍出去给外地、外所、其他领域律师的案件,至少在百万收费以上。这些案子,有些收费不错的,人家给些介绍费,我是要的。有些不要介绍费。反之,我自己也有很多律师给我介绍案子。这种信任传递的案件,签约率极高,收费也是不错的。大家注意,这种信任传递的案子,与公检法介绍的案子有本质区别。公检法介绍的案子,当事人找来,虽有信任成分在内,但还是有点脏,危险。而同行、亲友的信任传递,没有任何问题。
我很少、几乎没有公检法介绍的案子。即使有少许,也是朋友身份,不给介绍费,无压力的。
当事人聘请我们之后,我们并未大功告成。这个单能不能吃下去、消化掉,还是未知数。毕竟律师不能决定法律服务的结果,那么我们就给他过程。正如签单之时,我们不能给承诺,那就给足希望。这个服务的过程,必须是内容丰富的、主动的、条理清晰的、步步为营的。不是单薄的、应付的、被动的、随意的。
工作计划、工作进度随时让客户了解,我们为工作付出的辛劳也要让他们知道。比如通宵加班、抱病工作等等。有些重要的决策,也要反复与客户沟通商量。意见不一致的地方,努力说服。说不服,记录在案,书面再讲述一遍,留下证据。要让客户知道他的决定对我们服务的重要性,体现我们对他的尊重。
正因为结果不可控,所以我们要拿过程来对客户做交待,取得其认同。无论案件最终成败,客户的体验是第一位的。即使失败,绝大多数客户也是理解的,并且是赞赏的。为我们下一步获得新的客户,增加了一个可信的体验者。
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