营销员应具备的素质

如今，随着企业竞争的加剧和市场营销走向专业化，营销员的作用越来越明显，具有市场调查、市场预测、市场分析能力的调查人才日益受到企业的重视。据中国商业技师协会市场营销专业委员会主任边国强介绍，从工作性质和意义来看，市场调查和分析是企业了解和掌握市场现状，判断发展趋势，制定营销战略和策略的基础和有效工具。只有通过市场调查和分析，企业才能快速及时调整战略和策略，进行有效的市场决策。然而，由于我国实行市场经济的时间并不长，而且市场营销理论传入国内只有不到10年的时间，很长一段时间内企业并没有意识到市场调查分析的重要性。很多企业直到目前在经营决策方面还停留在“三拍”阶段，一拍脑袋作决策，二拍胸脯作保证，三拍大腿就后悔。很多企业领导的决策都缺乏基本的市场信息分析的支持，主要依靠企业家个人的能力，凭其经验和主观判断以及对市场的直觉而做出决策，严重影响了企业的发展。随着市场竞争的加剧，越来越多的企业认识到只有严密地通过市场调查和分析才能做到“知己知彼，百战不殆”，然而这就需要营销员发挥他们的才能了。做为一名优秀的营销员又应该具有什么样的素质呢？ 优秀营销员应具备的素质

1 、人品端正，作风正派

“要做生意，先做人”只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你，你的老板、领导不会信任你。一般企业招聘营销人员时，品德列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到这个企业形象企业的素质、企业的层次，营销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。 2 、信心

信心应包括三方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业的一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。

3 、勤于思考，做个有心人

“有心人天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事，就怕有心人”，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。 4 、能吃苦耐劳

营销工作人员是很吃苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不下去的，起码是干不好的。能吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是一位营销人员的资本。

5 、良好的心理素质

因为营销工作充满酸甜苦辣 ，可以说挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受到挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。

6 、韧性

要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们对所遇到的问题想办法解决。一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇到困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。

7 、交际能力

营销工作实质就是公关过程。一般说来一名优秀的营销人员一定是一名优秀的公关人员。如果问什么人的朋友最多，我想应该是营销人员了。什么层次的，什么职业的，什么地方的，三教九流的朋友都有。可以说你认识的多就是资本，营销人员必须有一博大胸怀来容纳一切人员。对于一名优秀的营销人员来说，更是尽可能抓住一切时间、一切机会来交朋友。

8 、反应要快

有人说营销人员要具备狐狸的狡猾，猎人的机敏。营销人员应善于发现周围的每一个有用的信息，对周围每一细小变化都能很快作出反应，并且思维要敏捷，一个生意的谈判过程就是一个反应速度的比赛，一个斗智的过程。

9 、热情

只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。而切热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力很强，但没热情，等于零。

10 、知识面要宽

营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定深、精。因为我们没有时间机会去作太深了解和研究。我们的知识可以说是一种杂学，可以涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，从书亭买一份日报或足球、体育等报刊杂志，主要是为适应各类人群的共同话题。

11 、责任心

一个营销人员的一言、一行、一举、一动都代表你们公司，公司形象靠你来向社会大众反映，可以说营销人员是一个企业的外交官。因此营销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时通过你来向社会反映的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去。他们公司对这个市场的开发工作无疑将受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，给当地社会大众留下恶劣的形象，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个坏念头一旦产生，将很难扭转，即便派别人来，也不易开展工作。因此一个企业在选派、招聘营销人员时一定要看他的责任心怎样。

营销不等于推销

时下，企业都十分注重营销工作，可是，有的企业却把营销理解为简单的买卖，也就是推销。并按照市场买卖的要求来运筹营销工作。这样理解可失之偏颇，对营销失利埋下了隐患。

营销其实是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营，是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关

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环节的行销要素。从头到尾一着不让、环环扣紧地抓，如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖,并使它成为单纯的买卖技巧，其功能必然有限。

习惯于将营销等同于推销，正是致使我们一些企业营销水平低下的一个重要原因。有的企业领导总认为，营销工作没啥奥妙，只要推销技术活络，买卖竞争本领过人就行。因而，对营销的管理上，大多着眼于派工、奖惩、报表往来和进销安排，忽视企业环境、产品周期、商务情报、目标市场和促销谋略等软性要素的研究。这样的企业选定营销人员，也大都存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题。在广告策划与设计、市场调查方法、营销推广手段、合同制定诸多方面，操作起来往往杂乱无章，甚至根本就不做这些事。这些企业营销员，只知靠送礼、宴请、给“回扣”来推销商品，其商业知识的贫乏令人吃惊。再者，在财务方面，有的虽然会计算购进、销售、毛利、部分不变成本价格，但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率等基本概念，缺乏起码的基本的了解，甚至看不懂一般的财务报表。这样的营销人员，又怎能按照市场经济规律来进行营销决策呢？更不可想象能通过会计核算来调整营销行为了。

正因为如此，必须十分重视改变营销队伍水平低下的状况，最根本的一着，则是广大企业要全面理解营销的广泛含义，学会运用全方位地运筹营销工作，坚持把广义营销包含的各项经营任务，从头到尾，环环紧扣地抓全、抓细、抓实。只有这样，才能从传统营销的樊篱中走出来，进入现代意义上的广义营销的新境界，开辟营销新天地。

访问客户前 须检查必要的准备工作

营销业务员在访问客户时，一般在头天的晚上就会做好心理准备，设计访问的方式以及预期访问的效果，但有时出门却往往把最不显眼然而最为重要的东西丢下。比如产品画册、合同文本或介绍信用完，钢笔没有墨水了，出门前没有注意到，直到与客户谈好生意，临到签合同时才发现，没有合同书，或钢笔没有墨水了。一个严格的企业管理者，面对这种情况的反映很可能是取消与你的这笔生意，因为他可能把你的行为看成是你的企业管理的质量不高，营销员去谈生意没有带合同书，质量证书??这不仅仅是一个笑话，对于营销工作来说，它就是一次重大责任事故。

笔者就遇到过这样一件事，那是参加一个针对高级管理人才的ISO90002培训班，授课老师来自台湾，当时笔者的圆珠笔发涩，不大好写，做记录费劲得要命，这情况被老师发现，他当即拿来做例子。他说：这位先生笔看来有问题，从ISO9002管理来看，就是出于准备工作疏忽，为什么出门之前不检查一下你的笔？这样的笔应该当即把它扔掉，这样的笔做记录能好到哪里去？工具存在问题，是导致产品质量下降的重要因素，如果这事发生在我的企业，我会当即把这位员工除名。

一支笔不大好用，在我们眼里，也许就是不大好写而已，然而，从严格管理的角度来说，就犯了携带和使用不良工具的错误。当然，如果引伸到军队去，就是你扛了一支可能打不响的枪上战场。由此看来，这问题的确很严重。

一般而言，营销员都会将合同文本、各类证书和产品画册都夹在文件夹中，出错误的几率比较低，有时候凭记忆，考虑到它就在自己的包里，也许就懒得去查看它，在这里必要警告营销员：记忆有时候是靠不住的。因此，每次出门，应该做一次例行检查工作，这项工作非常重要，与士兵上战场之前检验枪支与弹药一样重要。区别在于士兵的错误会导致失去生

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命，而商场上没有这个结局。但是，一笔完全可能成功的生意失去了，与士兵的死有什么不同呢？

准备工作的确很枯燥无味，不过，它也不是大不了的什么难事，养成习惯，毫不费事。问题在于，我们往往疏忽它，因为我们总是在考虑大局，所以小节极易忽视。欲望总使人健忘。切记：成功与失败只差那么一点点。

如何锁定目标客户

产品要实现商品化，首要任务是在确定目标市场，这是产品进入市场的前提。而对市场进行细分，则是选择目标市场的基础。选择目标市场的过程，其实是市场调研与分析过程，企业只有在调查过程中发现并确定自己的经营对象，即“目标市场“后，才能对目标市场综合运用产品、价格、渠道、促销等营销组合手段制定经营目标与方向，以提高经营管理水平，增强市场竞争力。

在产品经营过程中，企业必须敏感地捕捉客户方面的信息，紧跟他们的要求，才不至于被客户所“抛弃”。市场细分的概念已为现代企业所接受，现代企业分析客户、以辨别不同客户群体为出发点不断开发潜在的新的市场，并制定出多样化的营销方案，形成不同的营销策略。

企业应从地理因素、人文因素、心理因素和行为因素四个“细分变数”出发，结合产品、市场和企业特点，为企业的产品细分客户市场。选择细分市场作为目标市场，能使企业集中精力进行专业化生产和经营，扬长避短，充分发挥自身优势，利用现有资源：同时又能取得较高的市场占有率，成为行业领导者。有条件时，可以开创新市场以扩大营销战果。

以好朋友的心态约见客户

“人格的魅力是打动人心最重要的指数。”

假如我们把每一次去见客户，都当做去与初次见面的朋友约会，我们就可以找到一种感觉，那就是彼此见面时，对你产生一种愉快感，感觉到得体，落落大方，甚至感到亲切，并且有谦虚风度，体现出中国传统文化教育的内在美，做生意的成功率就会大大提高。

但是如果我们的友善亲切的面孔仅仅是为生意而“摆出来的”，做营销是一副面孔，平时又是另一副面孔，这对于人来说，是非常残忍的。我们应该把客户真真正正、确确实实地当成能够互相帮助、互通有无、彼此信任的朋友。

西方人做人做生意，讲究进攻性，竞争如狼似虎。但这种形式，也许并不符合中国人的处世哲学，中国传统商人，无论是晋商还是徽商，都是把“仁、义、信”摆在为人为商的首位。生意不成仁义在。我们的前人所处的社会虽然经济不如现在发达，商业生存空间也不如现在广大，但是知道为商之道，不求一时一地，一朝一夕之急功近利，总是能够展示出儒家风范，这种传统作风，渊远流长。今天虽然进入知识经济时代，也不能以为，好的传统就必须扔掉。事实上，我们不能离开中华大地这块土壤，也割离不了传统文化。

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从西方传进中国的营销学，多为教人如何取媚客户，围绕着生意的成功这个主题设计营销方略，这不失为一种短期的营销行为，但搞得不好，就会在圈子内把名声搞坏，被人认为只是一个金钱的奴隶，而不是朋友，一个品德高尚的商人。古往今来，成功的商人，都能完成个人品德修养，成为一个济世助人，福荫乡土的人物。

在商业圈，有时候是竞争对手，在商场上杀得头破血流，但在商战之外仍可以做朋友，在现代社会，朋友是一笔无形资产，是最有效用的第一生产力。因此，一些声誉好的商人，他们的身边朋友就多，朋友多声誉也会更好。商人应该像孔雀爱护自己的羽毛那样爱护自己的声誉、信用。因此，古代商人讲仁，为人处世以仁为本，以义待人，讲守信誉，同样在现代社会，信誉几乎是营销员的生命。很难想象一个信用记录不良的人，能够把生意做大，能够成为一个成功的伟大的推销员。

一个行业的营销队伍是由每一个个体的人组成的，由每一个个体构成营销系统整体素质，我们当然不愿听到社会上说“××营销业的人缺乏真诚”诸如此类的活，基于个人的人生幸福诉求，我们当然更愿意从工作到生活，都展示出良好的修养与情境。

如此，做为一名合格出色的营销员,应注意个人修养和道德完善,是出自于个人所需,一个源于本人的真实的修养,是远远比做秀式的文明表现更能赢得尊重,被社会所接纳。