发现市场就好象发现黄金矿石，而开发市场就如同是提炼黄金。即使再好的产品，如果不进行市场开发其价值就不可能充分体现。开发市场犹如开辟战场一般，敌我双方的形势，各自实力的对比权衡，进攻突破口的选择，实践中的灵活机动战术等等这一切都必须深思熟虑，做到心中有数后再行动。否则，盲目乱碰乱撞没有胜算的把握就会失败。市场开发是一门博大精深的学问，必须博览群书并认真地研究。
一、测深揣情稳妥决策
要真正做到测深揣情是十分困难的，为了稳妥决策又必须做到这一点。要深入仔细地观察和研究，把握市场发展的趋势和各地的具体情况；掌握隐蔽、藏匿、瞬息万变的情况和消息。在此基础上，选准市场开发的切入点。切入点的选择要使术数、道理、时势三者相合和统一，这样的决策才能算得上稳妥精当。
（一）准确测度市场形势
市场之深和市场之广阔如同大海一般，这就是人们俗称的商海。要准确测度市场的真实形势，必须采用科学的方法。要深入实际了解真实情况，不要道听途说。商海里的情况往往变幻莫测，有些事情仅凭表面现象是难辩真伪的。有些表面现象掩盖了事物的真相，有时使人得出恰恰相反的错误结论。因此，必须利用辩证唯物主义的观点和方法分析问题。事物是普遍联系的、是发展变化的，这是准确测度市场形势最基本的观点和起码的方法。如果把某一种商品或者商品的市场用孤立的、静止的、片面的观点和方法去研究和测度，尽管所掌握和了解的情况是真实可靠的，但是由于观点和方法错误而得出的结论也必错无疑。在测度市场形势过程中，有了正确的观点和方法之后，还必须利用现代科技手段和方法。如利用网络技术、模拟实验、计算机技术等进行可行性研究，这样有利于提高我们的工作效率和增加准确度。测度市场形势，首先必须测度宏观市场，然后再测度微观市场。只有宏观市场可靠，微观市场才能可行。对于宏观市场总的形势和发展的方向必须了如指掌，商海宽广的程度到底如何？大风大浪将起于何方？大雾迷蒙的根源究竟起于何处……等等这一切都必须心中有数。在此基础上，然后进行深层次的反复对比和研究，找出市场变化和发展的规律。对于微观市场形势的测度，必须建立在宏观市场形势的基础之上，主要是考察某一具体微观市场在宏观市场中所处的位置，及其周边的环境和可能存在的暗礁险滩。同时还要权衡自身的经济实力及抵御市场风险的承受能力。尽管宏观市场经济形势对自己事业的发展非常有利，但微观市场经济形势就不一定那么十分的有利。有时微观市场形势而形成的障碍一时还难以逾越，这就需要冷静地观察和分析。
一目了然众所周知的市场形势，当然用不着花费大的力气和功夫去测度。这里所讲的准确测度市场形势，实际内容是指表面形式背后隐蔽、藏匿的东西。真正的神奇和奥妙不在事物的表面，而在于事物内部运动的规律。规律是客观存在的，然而规律并不显而易见，往往隐蔽藏匿的东西很难被人们所认识和掌握。事物的外在表现与其内在本质有着必然的联系，要找到这种必然联系的纽带和桥梁。这种纽带和桥梁就是探究事物内部运动规律的途径。事物变化发展的这种必然联系肯定符合情理和逻辑，也就是说要用常理和逻辑去初步推论和判断这种联系的正确与错误。依据事物变化发展的必然联系顺藤摸瓜地去研究，就可以得到自己所需要的正确结论。要用独特的思维和智慧去发现事物的内隐之情，要善于揣摩他人之心理。德行恒易以知险，德行恒简以知阻。要有说服众人之心的才干，要有解众人之虑的举措，要有主导市场大势的谋略。顺应事物发展变化的规律是大智大慧，能够使人心情欢悦，研摩思虑，能判断大势所趋，并可以促进市场的健康发展。在这里，权谋不是阴谋，而是战略。只有站在这样主动的位置上，才有利于彻底掌握市场隐蔽、藏匿、瞬息万变的情况和消息。
通过测度准确掌握了市场的形势之后，还要明辩险要和平易，认准哪里于己有利，明白哪里于己有害。在大好形势的背后也隐藏和伴随着危机，这种情况只能说明事物发展的总体趋势是有利的，并不意味着没有风险和矛盾。时时有矛盾，事事有矛盾，正因为矛盾的普遍存在才得以推动事物的前进和发展，这就是矛盾的普遍性原理所起的作用。我们要抓住总体发展有利趋势的时机去大胆地进行市场开发，不要等到风险或者说矛盾消失完了再去动手开发市场。到风险消失的时候，市场机遇也随着消失，这是普遍的规律。危机的背后也暗含着生机，恶劣的市场形势只能代表总体发展趋势暂时不利，并不意味着没有生机和希望。在恶劣的市场形势环境条件下，不宜盲目地进行市场开发，要等待时机，要有的放矢的运动事物向有利方向发展。否极泰来也是事物发展的一般规律，当市场形势恶劣到了极点的时候，不久将会向相反的方面变化和发展。这个时候也是进行市场开发的好时机。
（二）认真研究选准市场切入点
进行市场开发首先必须选准切入点，切入点的正确选择有利于开好头和起好步。能够满足更多人的欲望，就是一种最佳的市场切入点。欲望是对外界事物的反应而产生的，人们以为自己的愿望和欲求是可以实现的，而去追求它，这是人的感情所必不可避免的。利用人们的欲望和满足人们的欲望去开发市场，这就是我们的切入点和突破口。人们的欲望众多，没有欲望的人几乎没有。而欲望的大小、多少、种类及程度却因人而异。人们各种各样的欲望无奇不有，名目繁多，且追求的目标也各不相同。人们的欲望无法用具体的数据来统计，旧的欲望实现了新的欲望又产生了，甚至以前的欲望还没有现实而又产生了许多新的欲望。众多纷繁复杂的欲望都不超出三种类型，即物欲、情欲和名欲。物欲是最普遍、最常见，也是最多的一种欲望，就是人们对于物质财富需求的一种愿望和欲求。情欲对人们来说也是普遍存在的，但没有物欲那么广泛；情欲就是人们对于自己情感的一种愿望和追求。名欲虽然常见但相对物欲和情欲要少很多，名欲就是人们对于自己的社会声誉和社会地位的愿望和追求。由于社会的广泛复杂性，人们的各种欲望不可能都得到满足。我们进行市场开发的手段可以直接满足众多人的物欲和名欲。物欲的满足体现在两个方面，一是产品的使用价值可以满足人们的某种需要，二是通过参与市场开发赚钱直接满足参与者对物质财富的欲求。名欲的满足也体现在两个方面，一是通过参与市场开发进行创业取得成就而显现出崇高的社会声誉和出众的社会地位，二是政府官员通过支持创业者的市场开发可以取得显赫出色的政绩而赢得社会各界的广泛赞誉。我们进行市场开发不能直接满足人们的情欲，但情欲是在人们的物欲和名欲得到满足后，在这两种满足欲望的支撑下才得以实现。
人们的物欲和名欲是无限的，而我们所提供的满足人们欲望的手段是有限的，也就是说我们进行市场开发的手段不可能满足人们的所有物欲和名欲。但是，作为市场开发的切入点并不一定需要满足人们的所有欲望，而只要能够满足人们的某些欲望，甚至可以说只要能够真实有效地满足人们的某一点欲望就可以。作为市场开发切入点的物欲满足主要是通过给市场开发人员提供多于别处的赚钱机会来进行。当然，产品的使用价值是进行市场开发的必须前提条件，这一点是进行市场开发的共同之处。作为市场开发切入点的名欲满足主要是通过给市场开发人员提供创业的有利条件，为政府官员提供取得政绩的机会来进行的。广泛地为人们提供实现欲望的机会和必要前提条件，是我们进行市场开发的始终措施和办法，也是进行市场开发的切入点。
开发市场必须具备的基本条件齐备之后，市场开发成败的关键在于人，此时的人才起决定性的作用。世界上的事情之所以复杂，在很大程度上都是人为的。人可以把复杂的事情搞简单，也可以把简单的事情搞复杂。换言之，人的思想是最复杂的，开发市场又离不开人的参与和合作。因此，在开发市场的过程中还必须学会揣情之术，揣情之术是策划谋略的必要手段。即使具备圣人的大德行，有上智之人的聪慧，若无忖度时势、深窥他人心理的揣情之术，那么，隐藏着的真实情况，依然不能被察觉和发现。在情况不清楚的情况下，对市场开发所作的决策必然导致失败。揣情之术高明与否，可以使人富贵荣华，也可以让人贫贱卑微；可以使人地位显赫，也可让人微不足道；可以使人获益非浅，也可让人深受其害；可以使人成功，也可以让人失败。揣情之术是市场开发切入点的切入点，要博览群书广泛学习和进行这方面的修养。
（三）“数”、“道”、“时”三者相合
进行市场开发，绝非一件容易的事情，必须使“数”、“道”、“时”三者合一。也就是说必须谋略得法，合乎规律事理，顺应时势发展。这里所讲的“数”就是术数，也就是我们平常所说的谋略、计划或者说打算和想法。术数必须得法，这个法就是原则和法则。谋略的最基本法则就是合乎规律事理，顺应时势发展。规律和事理是客观存在的，它不以人们的意志为转移；任何人都无法改变客观存在的规律和事理，人们只能去顺从和符合。等价交换是市场经济的规律，如果人们不依照这一规律去进行市场开发，就必然会一败涂地。这一规律如同春、夏、秋、冬四季循环往复交替的自然现象一样，任何人都无法改变和扭转 。人们首先必须衣、食、住、行，然后才能从事政治、经济、文化、艺术等各个领域里的工作，这是客观存在的事理，如果不遵从这一事理，在人们基本生存条件都不具备的情况下强迫人们去进行市场开发，那也肯定是要失败的。所谓时势实际上是人类社会历史发展到某一阶段全社会的主观能动性与客观规律相互作用结果的表现。这种相互作用是一个实践和认识的过程，时势就是人们认识和发现了新的规律。
进行市场开发是当今社会最能显示谋略的场所，也最需要高明的谋略。坚持以人为本发展知识经济几乎是企业界的共同口号，究竟应该怎样才能体现人的主体地位和作用，如何发展知识经济，从哪里入手，这些问题对大多数人来说都不十分清楚。只有使用独特的技术和独特的经营方式，谋略才能具体化。我们进行市场开发所采用的技术是独特的，经营方式也是一般商家难以模仿的——融市场开发与就业和创业于一体，并且采取低成本无风险的市场开发战略。市场竞争是残酷无情的，优胜劣汰是永恒的法则，无论战略多么美妙动听，最终能够占领市场并且在市场中获胜才是最高明的谋略。否则，是无用的空谈。当今的信息时代使市场交叉和融合，这种交叉和融合的范围已经扩展到全球 ，单独孤立的市场已经没有生命，这就是时势。人们享有充分的自主和自由，农奴关系基本绝迹，工人和资本家的雇佣关系也在向平等合作过渡。人与人之间的关系是平等的，只有平等的关系才能最大限度地发挥别人主观能动性的有效作用。如果不平等，别人的主观能动性就可能对自己起负作用，市场开发谋略必须兼顾这一时势的特点。老子天下第一，个人说了算的时代已经成为过去，谋略及其可能产生的结果都必须符合法律的规定。
在日本空前高消费的结婚热潮中，有贸易商从菲律宾输入一种名为“偕老同穴”的新商品。这个商品是生在南方海上的小虾，它自幼从有隙的石头裂缝处进去，然后在里面成长为无法出来的雌虾，在石头里度过他们的一生，故以“偕老同穴”命名。这种终身相守的虾，被认为是带来美满、幸福的象征，因而颇有吸引力，大有供不应求之势。“巧名引客”，从而吸引了大量消费者，使消费者乐于接受和采纳。这便是“数”、“道”、“时”三者相合打开市场的一个例子。巧名引客的谋略，符合人们偕者同穴的社会心理（此处谓之道），符合高消费的时势。《精英良才的舞台，立志创业的起点》是我们进行市场开发的具体谋略，这一谋略采取循序渐进的方式，创业者相当于几乎不投资就可以取得成功。这一点符合市场竞争优胜劣汰的法则，因为没有风险也非常符合人们的心理。我们进行市场开发主要是利用技术手段和知识能力，物质财富的消耗是次要的，这一点符合当今知识经济时代的特点。总的来说，我们进行市场开发的谋略，符合市场经济的规律，也符合时代发展的要求。但是，在具体实际操作过程中要做到三者相合并不是一件容易的事情。在作出决策之前必须认真研究，努力做到“数”、“道”、“时”三者相合。
二、任贤使能开辟市场
公正可行的任贤使能之道是进行市场开发最行之有效的措施和办法，任贤使能运用得当与否直接关系到事业的兴衰与成败。如何吸引贤良志士共图宏伟的事业，怎样才能最大限度地发挥人才的作用，这些问题是进行市场开发必须研究的课题。从某种意义上完全可以这样说，市场开发也就是人才的开发。
（一）立势而制事吸引贤良志士
这里的势就是一种创业的形势，也就是具有威严的一种创业权势，制事就是管理和掌握事务。通过建立一种具有威严的创业形势和管理制度来实现市场开发的即定目标，利用公正廉明的赏罚之制广泛吸引贤良志士来共同开辟市场。
创业的过程也就是开辟市场的过程，那么，要建立一种什么样的创业形势呢？具有威严的创业权势，威严在这里是指创业的途径和手段具有严格的权威性，可行并可信，让人们能够感受到事业发展的美好前景和希望。首先，必须保证事业发展方向的正确，这一点不仅要经得起理论上的论证，而且还要经得起实践的检验。第二，必须保证创业的技术手段独特先进并且方法可行。第三，必须保证准备开辟的市场可开发的潜力巨大，并且利润空间较大。要用实际行动来建立一个大好的创业形势，使事业呈现出欣欣向荣的景象。大力宣传自己的创业主张，争取外援，借助于外力，并实现广泛的联合，形成势如破竹的市场开发之势。
任贤使能开辟市场还必须订立公正廉明的赏罚制度，制度和纪律是执行正确路线的保证。正常的工作秩序需要制度和纪律来维持，如果没有制度和纪律约束将是一盘散沙。公正廉明的赏罚制度是衡量优劣的尺度，如果衡量的标准和尺度不统一就会良莠不分，优秀的人才得不到应有的奖赏就会丧失积极的创造性，甚至弃之而去，平庸之辈若得到了奖赏同样影响优秀人才的积极性。干与不干、干多干少和干好干坏一个样的主事方法和制度是必然要失败的。有了严明的纪律和制度，奖赏和惩罚就有了依据，依律而行令有功者喜悦和欢心，让无功者心服并受到激励。公正廉明的纪律和制度要符合自己的实际，所制定的纪律和制度必须保证绝大部分人在正常情况下都能够做得到。如果所制定的纪律和制度非常的公正廉明，但绝大多数人都无法做到，这样的纪律和制度是不可行的，不仅不能起到积极的促进作用，反而对事业的发展会起阻碍和破坏作用。制度的条款不宜太粗，粗略的条款其内涵和外延的范围广泛，执行的过程中无法把握，条款过细必然限制过于死板没有一定的灵活性也无法执行和实施。纪律和制度是共同意志的体现，一旦制定就必须毫无条件的严格执行。
用人凡能做到度其谋略，量其才能，就会将远近有声誉的人征为己用。那些有声誉之人既然来了，就要相应地订立考察制度以便于对人才的管理和任用。首先，要审视言辞上的浮虚与真假，了解是否具有开发市场必须具备的才能；然后由他们来辩别有关市场开发重大决策的计谋，并详细分析决策的可行程度和利弊之所在。做到这样，通过权衡度量，就能了解其人知识的多寡，见识的宽窄。掌握了他们的情况，对不足的地方加以订正、修改，使之达到完善，最终就可以征用其人、求其谋并与之共同合作谋求事业。要做到以上的各个方面，最重要的是必须掌握真实情况和人才的真正意图及想法；要用共同的事业使思想和意见达成统一。真正使思想和意见达成统一不是一件容易的事情，对于分歧意见一方面要吸取其中合理的成分，另一方面要相互加以沟通把分歧消除。在有些情况下，分歧意见没有表露出来，这就需要加以引导让其说出真情。对所谈的分歧意见进行排列比较，使其短处自见，从而消除分歧最终形成共识。
（二）激发贤能志士发挥聪明才智
贤能志士和一般普通人相比是有区别的，这种区别在于贤能志士重视事物的本质和长远发展，而一般普通人则只看重事物的表面和眼前的利益。因此，要发挥贤能志士的作用，首先必须以诚相待，让其认清共谋事业的本质和发展的美好前景，以求得志同道合。为了共同的奋斗目标，要做到同甘共苦，同舟共济，荣辱与共。在此基础上，建立深厚的兄弟般的情谊。做到这一点是激发贤能志士的必须前提，“士为知己者死”就是这个道理。世界上有才能的人也很多，如果没有共同的志向就不可能同甘共苦，既使凑合在一起也必定是同床异梦。我们的创业宗旨和奋斗目标对于绝大多数人才来说（指正在寻找创业门路和途径的人才）是能够接受和认同的，要拿出诚意真诚待人，充分阐明我们的创业主张，并付诸于实际行动。创业是一个艰难而长期的过程，对于志同道合的创业者一定要做到同甘共苦。只能共甘而不能共苦，或者只能共苦而不能共甘，这两种情况无论哪一种都是不能激发有志之士聪明才智发挥的。在共同创业的过程中建立深厚的友谊也非常重要，这种友谊比金钱还重要。
为贤能志士提供施展才华的舞台。吸纳有用人才共同创业的目的是为了发挥他们的聪明才智，贤能志士的雄才大略也需要显示身手。提供施展才华的舞台两情相悦，是激发贤能志士发挥聪明才智的途径和办法。能人志士有一个共同的特点，他们都事业心极强，为了自己的事业不惜代价。志同道合的贤能志士们，肯定都闲不住，他们迫不急待地显示身手建功立业，这是一种火热之情。如果没有施展才华的舞台，让英雄无用武之地，对这种火热的激情是一种摧残。当一个人的才华得不到施展，他的理想和抱负就不能实现，这时就会对环境产生抱怨和抗争。如果为能人志士提供了施展才华的场所，并且让他实现了自己的理想和目标，就会产生一种感激之情，这就是知遇之恩。要根据具体情况尽可能地为贤能志士提供施展才华的舞台，这种舞台实际上也就是重要的工作岗位。要努力开辟市场，重要的工作岗位在广阔的市场之中。用人不疑，疑人不用。对于贤能志士予以充分的信任，放手让他们去开辟市场。对于工作中的失误和偏差要客观冷静对待，千万不要主观武断。市场本身就很复杂，具体工作结果与预期目标出现偏差这是很正常的事情。只有客观公正，开明大度才能赢得众人的拥护和支持。
创业的途径对于人们来说是多种多样的，并非只有某一个唯一的途径。对于贤能志士来讲，可供选择的创业途径就更多。关键的问题是哪种途径最适合和最有利，这就存在一个对比选择的问题。换句话说，这就还存在一个怎样留住人才的问题，如果留不住人才其作用的发挥就无从谈起。我们的创业设计和市场开发计划必须保证贤能志士要比在别处工作强，这主要体现在三个方面。第一，在经济收益上即劳动报酬方面要比别处强，关于这一点主要表现在我们的利益分配方案上，公平合理的分配方案一定要体现人才价值，价值和价格不能相背离，只要双方都真正能够做到这一点就一定会比别处强。第二，在创业条件上要比别处强，这主要表现在我们开发市场的措施和手段要比别人强。具体来讲，这就是要有独特的技术、独特的产品和独特的运作机制。关于这一方面我们应该坚信是具有一定优势的，关键是要落到实处，写在纸上和说在嘴上都不起作用。第三、在思想精神方面要比别处强，这主要体现在我们这里不存在雇用和被雇用的关系，人与人之间都是平等的合作关系。任何人都享有充分的自由和自主，不存在别处具有的一些束缚条件。通过以上这些措施留住人才，并激发出他们的积极性、主动性和创造性，开辟更广阔的市场。
（三）让贤能志士适得其所
对于贤能志士来说，他们最大的愿望和满足就是实现自己的抱负和理想。任何人的理想和抱负都要通过自己的努力和奋斗来实现，努力和奋斗的基本条件是他们所希望能够得到的。我们要让贤能志士得到属于自己的市场开发空间和开发领域，这是贤能志士实现理想和抱负的必须基础条件。在我们的创业设计系统中，所预设的专利技术和专利产品经营局部垄断权就是为贤能志士提供的创业基础条件，局部垄断权的取得对贤能志士来说是很容易的。要充分尊重贤能志士的意见，让他们参与决策。这种决策权的体现主要表现在两个方面，第一，带有全局性的宏观战略决策享有充分的参与权，因为这样的决策本身需要广泛征求意见和吸收众人的智慧，某一个人不可能单独作出完全符合实际的正确决策，这一特点决定了大家都只有参与决策权，最后的决策是集体智慧的结晶，而不属于某一个人。第二，局部地区市场开发的决策全部由能人志士自己单独决定。宏观决策参与局部决策作主，这种决策机制是符合实际和科学可行的，也就是原则性和灵活性相结合。开发市场的宏观决策需要通过具体灵活的决策去实施，这是产品和市场的纽带与桥梁。这种开发市场的纽带和桥梁是必须的，也是至关重要的。
不求全责备，让能人发挥所长，知人善任。任何人都有所长，也有所短，就是公认的圣人也概不例外。任何贤能志士都不是万能的，只不过总体修养水平比普通人高一点，或者在某一方面有出众的才干。在有些方面贤能志士甚至还不如普通人，如能人的傲气，专横的性格等等之类就是短处。能人志士的处事态度、方法、原则也往往与众不同，如果按照传统和俗套的眼光来看待，这无疑是难以容忍的。事物要前进和发展就会产生质变的飞跃，而事物发生质变的飞跃过程是一个反传统的过程。能人智士总是先于别人发现事物产生质变的趋势和方向，最终实践证明能人智士的先知先觉是正确的。往往有很多贤能志士，由于观点与众不同而受到排斥和打击，自始至终不得志。要充分发挥贤能志士的长处，必须充当传统观念与超前思维的桥梁和纽带。事物的发展是一个渐进的过程，如果不顾传统观念势力的客观存在及其作用和影响，肯定会欲速则不达。兼顾传统观念势力的影响和作用，并不意味着搞老一套。要不断地努力创新，使贤能志士发挥所长。发挥贤能志士的长处要从体制和运作机制上来予以保证，光凭嘴说不行，胡乱蛮干也不行。知人善任这句话非常容易说，人们也经常说，如何知人善任实际不是一件容易的事情。知人要有考核的机制，善任要有用人的标准和制度。只有这样才能确保贤能志士充分发挥其长处。
让贤能志士实实在在的有所成就，尽量能够名利双收。要努力开拓，争取这种承诺不要成为空头支票，至少要有相当大一部分人能够达到这一目标。“水中月亮，镜中花”骗人的把戏已经没有市场，我们要从具体的产品（项目）、开发市场的措施和手段等多方面来确保这一目标的实现。只有做到这一点，才有可能最大限度地开辟市场。
三、理直气壮巧打高新技术王牌闯市场
(一)利用高新技术拓市场
要打开广阔的市场没有一流的措施手段是不行的，理直气壮巧打高新技术王牌兼收并进实现资本扩张强占市场。下面我们还是先来看一看三九集团兼收并进开发市场的实例。了为防范单一产品的风险，三九集团以制药为主业，以食品为第二支柱，积极进军旅游服务业、现代农业、连锁商业、房地产业、汽车工业等领域。从1995年开始，对相关企业进行有组织、有计划、有步骤地兼并收购。如哈尔滨酒厂连续三年亏损，三九集团派人考察后，认为这个企业的产品市场前景好，1996年收买了这家酒厂的全部产权，引进三九机制对企业进行大刀阔斧地改造，当年创造利税2000多万元，如今已成为哈尔滨市的创汇大户。假如新建这样一个酒厂，不仅需要2亿元以上的投资，而且还需要三年左右的时间。三九集团这种兼并方式实现了低成本开发的最佳效益，三九集团还根据被兼并企业的实际情况，运用无形资产入股利润共享，承包租赁等方式进行收购兼并。从而使企业迅速成长为跨地区、跨行业，多种经济成分并存的大型企业集团，并且主业产品——三九胃泰畅销无阻经久不衰。
三九集团成功的实质核心在于他们拥有自己独特的无形资产——高度机密的胃药配方和有效灵活的企业运行机制。虽然我们的创业起步没有三九集团起步时的物质基础，但在无形资产的占有上我们是相同的。尽管我们从事的主导产业是日用化工，可以完全肯定地说现在创业的政治经济环境比三九集团起步时更好。如果我们巧打高新技术王牌，再加上符合当今现实并切实可行的运转机制和体系，我们应该有决心和信心赶上甚至超过三九集团的业绩。
抓住众多下岗分流人员再就业危机的心理，掌握生产厂商迫切需要先进适用高新技术的心态。巧打高新技术王牌，借鉴“三九”发展壮大的经验，运用于我们的实际工作中创业无不成者。
(二)高新技术未必都是新领域
当人们谈起高新技术时很多人总是误以为肯定是新领域从来没有见过的东西。这种认识有正确的一面，但也有错误的一面。正确的一面体现在高新技术的手段和方法是肯定从未见过的，误解之处在于从未见过的这种生产手段和方法使用的领域未必都是没有见过的。水稻栽培和生产在我国已有三千多年可查的历史，但当今的“杂交水稻之父”袁隆平的高新技术仍然还是生产稻谷，和历史所不同的只是生产的方法和手段不同而已。当然高新技术也有可能开辟新领域甚至改变人们的生产生活方式，如当今世界公认的中国“五笔字型”的发明，古代中国“火药”的发明就是如此。
我们创业所使用的高新技术手段“仿生洗涤剂”是新领域，“日用化工甘油替代物”介于新领域和传统领域之间；洗衣粉的生产技术即“无机低分子合成洗涤剂”和“无机低分子混盐洗涤剂”两项发明属传统生产领域。当然新领域的市场开发要容易一些，传统领域的市场开发要艰难十倍甚至上百倍不止。下面我们来研究洗衣粉传统生产领域以硬对硬的市场开发策略。
现在的洗涤剂生产行业可以说群雄林立，并且各自的综合实力雄厚，竞敢大言不惭实现洗涤剂工业革命，如果没有坚不可摧的手段和方法肯定会遗笑天下。我们在实现洗涤剂工业革命的技术手段上具备了独到的方法，但只要我们在实施步骤方法的运转机制上也具有独到之处，我们的目的就一定会达到。以硬对硬的市场开发策略，最主要和非常重要的一点就是坚信自己的奋斗目标，不迷信和崇拜竞争对手表面上的强大。大胆打出高新技术王牌，竞争对手在铁的事实面前迟早会屈服就范。在创业的初始阶段我们处于绝对的劣势，只要我们坚持积极健康向上的创业心理，最后的胜利一定属于我们。
“歌向会者唱，诗向懂者咏”。这里有两层意义的指导作用，一是要抓住事业发展的每一个场合，如在招商引资洽谈会上大胆完全彻底地阐述我们的创业主张和可行性方案，对于同行业的权威专家也要大胆提出我们的创业设想，真正的权威专家是非常尊重客观事实的，否则他的权威地位就不可能保持。二是对于反对派的言行用不着去计较，反对者之中也不乏同行业的内行，他们要拼命维护和保持自己的即得利益，这是人之常情。对于既不懂经济又不懂技术的根本就没有多谈的必要。
(三)综合开发促市场
当人们销售仿生洗涤剂感觉到兼钱很容易时，之后便又会出现仿生洗涤剂在某一个创业区域单元内的销量有限，也就是赚钱的数量受到限制。在仿生洗涤剂的销路打开之后，接着在自己的创业区域单元内生产洗衣粉，开发《无机低分子合成洗涤剂》和《无机低分子混盐洗涤剂》两项专利技术。尽管洗衣粉相比仿生洗涤剂的利润很薄，但洗衣粉的市场容量巨大，最终赚的钱比仿生洗涤剂要多。洗衣粉占领市场之后再接着生产皮衣和皮鞋油，皮衣和皮鞋油的利润界于洗衣粉和仿生洗涤剂之间，但市场容量也远远不及洗衣粉。以上三种产品都属于日用化工领域，如果在同一个企业生产和经营对市场开发是会相互促进的。
借高新技术成果和专利权发迹。由于现在的通讯非常发达，信息传播特别快，对于生产和经营一般的普通商品几乎无钱可赚。既使对新产品经营抢先一步的商人洪利也只是昙花一现，仿效者接踵而至瓜分其利。对于高新技术成果和专利权来说情况就大不一样了，一方面是因为高新技术成果和专利技术的实质核心不可能被普通大众所知道，另一方面既使实质核心被未经允许的外人知道也不要紧，因为有《专利法》保护专利权人的合法权益——未经专利权人允许使用专利技术是要受到法律制裁的。在某一创业区域单元内独家生产和经营专利技术产品肯定是会赚大钱的。现在几乎所有的商家都企盼自己没有竞争对手，稳稳当当地赚钱。要实现商家企盼的这一目的唯一的办法就是借助于高新技术成果和专利权。
四、拍卖特许权获得市场
(一)拍卖特许权取代推销
“金拍立得”公司于1973年发明了临时显象照相机，取名为“金拍立得”相机。为了使“金拍立得”照相机早日占领市场，他们请来了很多有名望的经销能手——霍拉·希茨担任公司总经理。希茨一改传统的沿街销售方式，不花费大量广告费用的情况下，使“金拍立得”相机远近闻名。希茨的推销方式是这样的，在每个大城市选一家百货公司，给他们一个月推销“金拍立得”相机的专卖权。条件是这家百货公司必须在本市范围内大做广告，并在百货公司里大张旗鼓地进行推销。这种办法效果很好，当“金拍立得”相机首次在波士顿一家大百货公司上市时，人们争相购买，忙得透不过气来的售货员最后竞把里面没有零件的展品也卖出去了。
当我们的创业者在为产品的销售而感到迷惘时，看了“金拍立得”的事故后疑虑必然烟消云散，并且会涌现出众多思路和遐思。当然我们不能照搬照套希茨的方法，他们的经验是可以借鉴的，但必须结合自己的特点和当地的客观实际情况。百万利润在于一念之间，出售特许权仍然可以获利。当你按照规定的程序获得某一区域的仿生洗涤剂专卖权和《无机低分子混盐洗涤剂》的专利使用权后，你可以将这两项特许权拍卖给别的商家。然后再去取得新区域的特许权再拍卖出去，如此循环往复巨额财富就到了创业者的手中。现在的科技中介组织林立，但他们推销的只是技术资料或信息并且先收钱，至于技术是否先进适用和可行还不一定。我们改变一下科技中介组织现在的这种做法，将科技成果转化为产品并占领市场后再拍卖。这样做有两种好处，一是购买者放心和容易接受；二是所卖的价格要比没有进行市场开发的要高。未来学家预言21世纪科技中介是最有前途的发展产业之一，创业者在科技中介的基础上进行改进将自己获得的特许权进行拍卖，一定会获得比纯中介更大的利润。
在创业者获得特许权之后暂时又没有经济能力大规模地开发，首先出售一些非核心的生意吸引顾客，然后再拍卖特许权，这对于市场开发和缓解资金压力是非常有好处的。对有的创业者来说由于自身的条件也许非常适合特许权经营的生意，但必须擅长“给有钱的找事，给有事的找钱”的本领，当然这里并不是要求所有创业者都去经营特许权。
(二)瞄准对象拍卖成功
日本的DG公司经理山本村估与美国一家公司谈生意。美国厂商已经知道DG公司面临破产的威胁，就想用最低价格把DG公司的全部产品买下。DG公司面临两难的抉择，如果不卖，公司的资金就无法周转，而DG公司如果以最低价格卖给美方，DG公司就会元气大伤，从此一撅不振。当时山本村估的内心非常矛盾，但他是一个善于隐藏内心深处思想的人。当美方在谈判中提出这些要求时，山本村估却若无其事地对随员说：“你看一看飞往南朝鲜的飞机票是否已经准备好了，如果机票已经拿到，明天我们就飞往南朝鲜，那里有一大笔生意在等待我们”。山本村估这段话的言外之意，是对与美方这桩生意兴趣不大，成不成对他无所谓。山本这种淡薄超然的态度，使美方谈判代表如同丈二和尚摸不着头脑，急忙拨电话报告美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心还是以原价买下这些产品。
江西省余江工艺雕刻厂，是一个年产值200多万元的小厂，产品打入日本战胜了其他国家，在日本经销多年，被誉为“天下第一雕刻”的余江工艺厂。有一年，日本3家株式会社的老板，同一天接踵而来同该厂洽谈订货。出口公司要厂长担任中方主谈人，其中一家资本雄厚的大商社，要按原价全部包销该厂各种佛坛产品，照常规，这是个好消息，但厂长张果喜想，这几家原都是主要经销南朝鲜、台湾省产品的商社，为什么不约而同，争先恐后到本厂洽谈？这本身就是值得研究的信息。最后他利用客商之间垄断货源和机会均等的矛盾心理，在谈判的天平上，把佛坛的梁、檐、椽、柱分别同他国产品对照，每部分都当成金条似地争价钱、扣成色。谈判的价格达到理想的高度时，他便首先同小客商拍板成交，造成大客商失落货源的危机感。客商纷争，便纷纷订货，结果签订的合同数量超过该厂生产能力的十倍。
瞄准对象是拍卖成功的关键一步。发现购买对象要进行社会调查和恰到好处的广告宣传，在社会调查过程中要讲究技巧和方法，才能得到真实有用的情报。广告宣传要符合实际，不能言过其实，否则成交时自惹麻烦。拥有了众多的购买对象，然后对其进行研究，在适当的时机和场合召集购买者竞价拍卖成交。拍卖时必须知己知彼，对购买者的现实资产情况和投资发展方向必须弄清楚，对于购买者之间的心理和心态都要有充分准确地估计，只有这样才能确保拍卖成功。在实际操作过程中“闻风”重要，“而动”更要紧，耳听八方，广泛收集信息，对有重要经济意义的信息要马上采取具体的行动和措施，不要坐失良机和拖延时间。几乎所有的商人都很狡滑，既使他们内心非常想购买，但表面上却装着不需要或者挑剔很多的缺点和毛病试图压低价格，对于类似的顾客要巧妙施展欲禽故纵的战术。
(三)拍卖后的跟踪服务和管理
拍卖特许权要获得比较理想的经济收益，对方一次性付清款额几乎是不可能的。创业者获得特许权的支出和出卖特许权的价格差额要较大，最好的办法是允许购买者分期付款并签订后续服务的协议，这样购买者容易接受。在我们创业的运行体制和机制中会保证创业者的利益，这是因为一方面以后的大量跟踪服务工作仍然还需要创业者去做；另一方面市场的占领创业者付出了劳动应该得到的报酬。关于这一点在创业者获取特许权时的协议书中可以明确规定。这里所讲的拍卖特许权对创业者来说实际上是批发特许权，集团总公司对每个创业者要提供不断的跟踪服务，出售自己取得特许权的创业者当然对购买者也应该提供全程的跟踪服务。
跟踪服务就是为购买者继续提供服务，对于仿生洗涤剂专卖权的出售只是限于在某一区域内购买者拥有专销垄断权，但对于专卖货物的供应我们仍然只承认开辟该市场的创业者，也就是说如果没有开辟市场创业者的特别允许，购买者是不可能享受到总部对创业者的特别供货价格的。对于创业者在某一区域内取得的专利技术生产许可权，创业者可以高出总部使用费用的价格出卖给购买者，差价部分全部归创业者所有。日用化工甘油替代物科研成果及其产品仍然需要通过这种渠道推广，创业者在这方面仍然是有利可图的，同时也需要创业者更进一步地努力工作。
通过上面的陈述创业者清楚明白了跟踪服务的重要意义。这不仅体现在创业者现实的经济收益上，它还将决定日后创业者在集团总公司的地位和身份。关于这一点在《企业集团的形成》中已经阐述明白了。
五、紧盯社会需求搞市场
(一)围绕社会需求开发产品
如果离开了社会需求的产品肯定没有市场，没有市场的工业生产肯定没有生命力。在我们的创业构想中所开发的产品都具有广泛的社会需求，并且市场潜力巨大。仿生洗涤剂(除臭王)虽然是新产品，但是社会需求却非常的旺盛。广大人们总是希望在不花太多钱的前提下，能够解除自己的脚臭或孤臭，过去只是没有这一产品罢了。笔者在贫困山区对于农民、工人、商人、公务员各种不同阶层的消费者作了专门的调查，“如果能够消除你的脚臭愿花多少钱”，大多数被调查的人回答“在30元钱以内”；贫穷的农民回答“在5元钱以内愿意购买这种产品”；在宜昌擦皮鞋的一个下岗女工说“如果在2元以内有一半的人肯定会购买”。综合多方面的意见和因素，决定“除臭王”每瓶零售价3.5元，我们应该坚信在总人群中的百分之十的人肯定会购买。洗衣粉和皮衣油虽然是传统产品，但是我们所采取的是新工艺，产品物美价廉一定能够受到消费者的欢迎，作为人们的日常用品当然不存在没有社会需求。在现有产品的基础上物美价廉恰恰是广大的社会需求心理，而我们的新工艺和新方法正好满足这种社会需求心理。
职业和创业的门路及途径是当今社会最为广泛需求的，也是人们愿意花钱和舍得投入的领域。我们创业最大的特点就是可以提供较为广泛的就业机会和创业的途径，并且以发挥个体的最大能力为重点。加入我们的创业行列非常容易和简单，但运转机制中将彻底检验一个人的能力和才华，能者上庸者下，优胜劣汰非常公平。众多怀才不遇者需要表现自己才华的舞台，这里可以廉价提供，准确地说是为精英良才免费提供这种舞台。这也是一种社会需求，为了满足这种需求我们设计了这套创业的运行体制和机制。
(二)善于发现潜在的社会需求
尽管我们开发的产品都有巨大的社会需求，下面我们还是列举几个例子供读者参考。一方面可以启迪创业者在市场开发中随时捕捉商机；另一方面也为今后的发展具备这种思维。
迪斯尼夫妇因贫困付不起房租，被房东赶了出来。他们两人坐在公园长椅上思考前途，不知该怎么办。这时从他们的行李箱中突然伸出一只可爱小老鼠的脑袋，使得他们很开心。迪斯尼先生想，对呀，世界上谁不喜欢小老鼠可爱的模样？我干脆把它画出来吧。他把这个想法告诉了妻子，妻子也支持他。于是，全世界人都享受的米老鼠、唐老鸭就在富有想象力的迪斯尼先生笔下诞生了，后来他靠此成为拥有十几亿美元的富翁。
美国有一位著名的玩具制造商梅林·威尔丝女士，她24岁时只是一位年轻的寡妇，住在纽约的贫民区。一次，她带着女儿去医院看病，在侯诊室里看到许多小孩手里拿着裸身木头玩偶在玩，她忽然想到：如果给玩偶穿上衣服也许孩子们会更喜欢。她回家后，立即找些碎花布缝制，孩子们看后兴高采烈。这给了她很大的信心，于是她又想到按流行的童装缝制玩偶衣裳，利用服装厂的边角余料以降低成本。她批发购进裸身玩偶，改装成穿时装的玩偶销售，很受小朋友们的欢迎，她终于由贫民而成为一位著名企业家。
日本的排球运动十分流行，世界上最大的排球制造商就在日本广岛。这家制造公司很善于生产一些看似毫无销售可能的产品，然而其经营却极有成效。有一次，一位业务员在残疾人机构里听到一位负责人随便说了这么一句：“如果有一种能发出声音的球，盲童就可以根据声音来辨别球的方向，并能够使用它了”。业务员将此事汇报到公司，于是有声排球的研制上马了。谁也没有想到，新产品问世以后，事态竟奇妙地连锁发展起来。这种能发出音乐的排球不仅深受盲人的喜爱，而且也引起了玩具经销商的极大兴趣。很快，订货单源源不断地送上门来，该公司始料不及，大喜过望，无意之间获得了一笔大财。事情还没有完结，玩具经销商的订购使公司受到了启发，该公司索性也生产起玩具来，他们利用生产发声排球的技术开发了许多不同的新式发声玩具，从而把经营范围从体育用品扩展到玩具领域。
(三)“1+1”模式
说起来很简单，“1＋1”模式就是利用别人已经开张的店铺门面，经与老板协商，割让出部分门面，插入自己的经营项目。在全国各地，这种“1＋1”模式并不鲜见，最常见的是一个商亭附带一部公用电话，一个商店附带经营体彩或福彩销售。如今这种模式被更多的经营者采用，象武汉江汉路上一家烧烤店，里面就兼营雕塑艺术品销售，墙上挂满了许多雕塑作品，顾客可以在吃的同时欣赏和购买这些艺术品。
“1＋1”模式好处多。第一个好处就是降低门面租金，拿“商店＋彩票销售”举例，假如商店门面月租金是3000元，割让部分门面给彩票销售者，每月收租金1200元，这样使商店的门面费用降低了1800元。第二个好处就是两种经营项目互为补充，能更广泛地吸引客源。象“商店＋彩票销售”，很多购买彩票的顾客会顺便光临一下商店，进商店的顾客有可能也会顺便买上几张彩票。第三个好处就是投资风险较小，正如常言说的“船小好调头”，一旦生意砸了，损失也比单独租个门面要小得多，你至少不用担心谁来接手门面。第四个好处就是不用大肆装修，节省装修费用。
“1＋1”模式在我们创业初期的宣传发动阶段是适合的，选择好的门店和合作者非常重要。在人流较多的车站、码头及求职聚集的人才市场和劳务市场选择合作者销售这本创业的小册子和仿生涤洗剂肯定生意火爆，在大中专院校内的商店及餐馆等采用这种模式生意也肯定很好。“1＋1”模式销售这本小册子和仿生洗洗剂有两层含义：第一层是被选中的合作店面老板自己投资搞这种“1＋1”模式；第二层是创业者自己投资加入到被选中的合作店面中去亲自经营。无论哪一种情况都需要根据当时当地的实际情况而定，不能死扳硬套。“1＋1”模式是与另一经营者的合作，所以对合作方的协作及约定就比较关键。要用合同尽可能把双方合作中有可能出现的问题书面陈述清楚，避免日后麻烦。
职业介绍的陷井、就业老板的苛刻、不法之徒的欺骗，从而使谋职者无所适从。有的迷失方向甚至走上邪路，他们急需要真正有实际指导作用和可操作的创业书籍，我们搞高新技术产业化也迫切需要人才。我们创业的第一步将是从销售这本书和样品开始，“1＋1”模式是最先第一步的战术之一。但不完全采取这种方法，大中专院校、职业技术培训中心，拥有大批下岗职工的大型企业，职业介绍所，政府机关(主要是劳动人事部门及工会等)都有可能批量购买这本书及其样品，各地政府花巨资“买岗助困”就是例证。
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