专车之战
文 神州租车董事会主席兼首席执行长 陆正耀
互联网巨头们重金局部的战场，大战一触即发，看看最重磅的玩家陆正耀怎么说
专车市场已被瓜分这话说得还太早。神州专车入场后，竞争才真正开始。1月底，神州专车强势推出，截至目前已在全国招聘超过1万名司机，布局了60个主要城市，强度远超所有竞争对手。基于客户需求，未来车队规模还会增加。增加多少以及如何增强业务间的协同效益，我们还在评估。神州已有的车队规模比后面几家加起来还大，这靠的是执行能力、管理能力以及对市场的判断能力。
未来三到六个月之内，背靠拥有6万辆正规租赁车辆和充裕牌照资源的神州租车，神州专车要做到市场第一。神州租车需要平衡在合作对象中的话语权，这是与第三方公司优车科技合作、在上市公司之外独立做专车的原因。我们不想简单挣一点钱就走。因为从成本及未来的成功概率而言，专车业务的胜算是最大的，影响力也最大，而投入却最小。
专车产品很容易复制。你出什么产品，别人也出什么，你推什么服务，别人也能推。租赁牌照是神州租车的优势之一，这会让我们在做专车时有先发的阶段性优势，但长远不能靠这个。然而产品能复制，服务体验却无法复制。你的业务模式不同，客户体验就会不同。以车为例，神州租车的车都是集中采购，所以车型会非常统一。而私家车则乱七八糟，有些服务它就无法做。比如公车改革以后，政府用车市场肯定很大，但它们会要20台车颜色统一的车辆，私家车肯定做不到。除了车辆本身，服务、人员都需要标准化。
神州租车走到今天不是靠吹，也不是靠政策保护，而是干出来的。专车最重要的是要在法律法规范围之内运行。现在有那么多人把市场烧的这么好，把市场教育的这么好，这会帮我们省不少钱。今年我们会主打60个城市，发展5000万的新客户，每个用户免费补贴50块钱，如此将耗费25亿元。这是今年大的营销策略，我们做好了打大仗的准备，有这么大的市场，就必须有足够的粮草。神州租车刚刚发了5亿美元的债券，利息只有6.1%，借助资本平台、人才平台以及客户平台，关键是要站稳脚跟，稳步执行，能抢多少抢多少，能打多少打多少，这是根本的方法论。
站在用户角度，用车需求无非就两个：带司机的和不带司机的，这就是神州租车自驾加代驾的产品结构。我希望未来大家有用车需求时，不管带不带司机，都能在神州平台上满足。除专车之外，P2P租车、拼车这类C2C服务模式也都在规划之中。P2P租车服务将于3、4月份上线。所有产品的用户数据都是打通的，用户只要一个账号登陆就可获取以上任何一种服务，品牌、客户也能共同营销。
依据现有政策，牌照是专车发展的重要门槛。1月8日，交通运输部公开表态，肯定专车服务的意义，鼓励专车发展，但严格禁止私家车接入平台参与运营。这是其它平台将面临的问题，亦是神州的优势所在。仅在北京，神州就有1.3万张牌照，广州则是0.8万张。牌照是重要问题，随之而来的是成本及客户体验。这是真正的竞争焦点。一是成本结构，即你做出这个产品，自己成本结构是多少？成本结构意味着你卖给客户的价格是多少。二是客户体验。即在同样的成本结构，你的客户体验能否做到最好？
作为服务提供者，神州必须不断贴近用户。2010年至今，行业最根本的变化就是客户消费习惯的改变，这体现在预订渠道的变化、消费习惯的变化。神州租车、专车两种B2C模式都需要组建车队，招募专门司机。但无论自驾还是代驾，都存在巨大的需求波动，通常是周末高、工作日低，移动互联网时代的到来，更加剧资源调配的难度。神州租车迄今仍保持每周末高管会议的惯例，就是为了研究、应对这些新趋势，我们管理层每个人的办公桌都不是一般地乱，桌上都有屏幕、无数的纸，上面是后台数据。
决定线下体验成败的包括价格、车辆库存和服务质量，而在车辆库存和服务质量上，神州都有优势。以专车为例，神州专车的司机是第三方劳务公司的全职员工，神州租车方面会进行培训和管理，要求他们不能挑单跳单。按照内部要求，车辆在接单后10分钟内必须到位。专车车队有些是固定长租，有些需临时从短租车队调配。现在短租自驾的周末需求比较大，工作日比较少，而工作日正好是专车需求最大的部分。这部分与神州租车有协同效应。
多产品的预定渠道将是神州未来的优势之一。在整体预定渠道方面，除了APP，神州还非常重视呼叫中心。在专车消费中，电话预定依然重要。专车客户中有相对成熟一点、传统一点、偷懒一点的客户，这些人手机APP都无法覆盖。
专车并非简单的业务，而是神州租车的重要业务战略。规模化采购使得我们的采购成本肯定比私家车便宜。生意是成本结构、客户体验的综合体，神州专车未必最便宜，但一定是成本结构和客户体验综合最好的。如何让车、司机的资源调配产生最大效益？我认为APP并不是是O2O的硬性门槛，Off line(线下服务)才是核心。专车真正的体验不仅仅是APP，最重要是用车体验，司机、车以及安全等方面的专业化保障。客户的核心需求是什么，我们要分清楚。产品服务的本质在车上面，而不在APP上面。APP的开发只是一方面，还要看后台运营体系的开发以及大数据的分析。
神州专车与其它平台完全不同，它的专业体现在三个“专”上面。首先是根本的业务模式。神州专车体系没有一台私家车，全部都是正规专业的租赁车辆。第二，司机的专业化管理。从司机招聘到日常管理、培训，神州都有专业化流程保证。从招聘开始，司机要参加路考，提供无犯罪证明，定期还要健康证明，每两周定期回炉培训，内容包括常规业务、礼仪、道路安全等。神州专车司机还有固定的基本工资，有五险一金和雇主责任险。在此基础上，做的好还有激励。服务满意奖所占比例将近30%到40%，司机若得分不到5分，就会影响收入。第三个，专业化保障。私家车有人投保险，有人没投,参差不齐。有些虽在保险公司挂保险，但仔细研究后，你会发现里面有一堆免责条款，出了问题，保险公司根本保障不了。而神州每次乘车都有最高100万的保障，这是神州租车的承诺。不管保险公司赔不赔，出现任何问题，神州先行赔付。所以，在用车方面，私家车的车辆管理肯定不如专车好。
现在大家疯狂抢车源，我不用，我有现成的。他们是花钱买流量，我不用，我的供给是现成的。大家也疯狂补贴，很多补贴都补到私家车里了。我觉得花钱多少给私家车车主，花钱多少给黑车都是白花的。花在真正的客户身上才有价值。神州25亿元决定全部补贴到客户，如此效率也是最大化的。
专车的竞争最终需要拼三点。第一是线下体验，第二是综合价格，第三是能否快速响应。P2P的租车模式，客户体验很差，效率也不是最高的。大规模采购和规模化运营使得神州成本其实更低，在资金方面，神州有融资平台，只要有客户需求，就能供应得上。
现在运营中的效率难题是如何对数据和车队热点进行估值。什么时候取车，什么时候还车，哪些是高峰期等等，不同时间、不同地点，客户的需求不同，门店车辆配备也不同。一线城市一般而言，专车需求会大一些，因为消费能力高。一二线城市规模不一样，成本结构不一样，客户需求也不一样，所以差异化定价是必须的。而从客户需求来讲，既有本地需求，也有异地需求。一线应侧重本地客户，二线城市则应侧重服务异地客户。这套体系和方法论已经有了，但每个公司的运营管理能力不一样，纯互联网公司是管不好这些的。我们有专业团队研究这些数据，最终目标是客户叫车5分钟之内到车，甚至缩短到3分钟之内。
神州租车并非传统的租车公司，我们要做出行领域的阿里巴巴，要奔着出行入口去做。神州并没有和携程、去哪儿有任何合作，而是用直销方式将用户数据留在自有平台上。我们的产品之所以以B2C为主、C2C为辅，主要是因为B2C的产品更专业、体验更好。能调动线下资源的P2P短期内还无法成为独立的商业模式，因为它的盈利模式都还不够清晰。
神州租车未来有两条腿，一条腿是自驾租车，一条腿是专车，这两条腿加起来会彻底颠覆中国人对汽车的使用认知和习惯。就目前来说，神州专车的发展还看不到瓶颈。首先供给没有瓶颈，在预见的范围之内，车队可以根据需求无限制扩大。其次需求也没有瓶颈，企业级市场我们做了八年，有几万个客户群体，现在无非是如何把信息尽快传递给更多的潜在客户。
当神州的整个平台构建完了以后，对于客户来讲，买车干什么？用我们的产品，你不需要车位，不需要停车，出行也不需要带司机。平时乘坐公共交通，周末自己租一台。有了专车之后，原来吃饭还需要开车，酒后找个代驾，现在直接专车就走了。可以预见的是三五年之内，大家的消费习惯会发生根本性的变化。未来的发展趋势一定是这样的。
（采访整理《环球企业家》杂志记者石壮）
联系客服
