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《新财富》杂志2016年4月号“最模式”专题将对获奖企业商业模式进行深入研究,借此深度剖析商业模式变化趋势,揭示商业真相。获奖企业还将有机会受邀出席新财富资本圈系列活动。
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新财富商业模式公众号将对参评企业进行展示,今天推出的企业是干洗客。本文为干洗客CEO于海洋在新财富【来吧】沙龙上的分享。
本文为干洗客CEO于海洋在新财富【来吧】沙龙上的分享,干洗客采取自建洗衣工厂的重模式,在小区发展社区合伙人取送衣物,无论是大衣、羽绒服,全部统一价格“8元洗”。于海洋认为,洗衣行业有三个痛点——质量、便利性、价格,目前洗衣O2O行业还是测试版,1.0版本都算不上。
洗衣O2O的几种形态各有利弊
市面上洗衣O2O有几种形态,一个是北京的e袋洗,扩展规模特别大,上海的泰笛洗涤,我们干洗客做得比较垂直,成都的泡泡洗,都是做洗衣O2O,但是大家的模式都不太一样,我们干洗客在整个行业当中是做的最重的。
我先说一下洗衣行业的几种形态,第一种形态,e袋洗,前后端都很轻,把洗衣服外包给门店,末端外包给众包团队来做,所以其实它就是一个非常轻的平台,做的轻的特点是拓展速度快,但是洗坏率也会相应变高,因为外包给洗衣门店,就会导致门店的压力很大,处理不了那么多衣服。
第二种模式是上海的泰笛洗涤,大家可能比较了解它,因为它在地铁上做推广,前端重后端轻,它是个物流公司来做洗衣,我更认为,它是一个利用洗衣来做物流的公司,做了很多的服务站点,都是自己建物流,以后想在线下做一个物流公司出来,做一个切入家政O2O的平台。它有几个特点,首先是跟e袋洗一样,后端是外包出去的,另外,它的价格相对较高,甚至高于小洗衣店。
第三种是我们干洗客,在线洗涤里面唯一自己洗的平台。我们在后端是自己建洗衣工厂,处理能力十分充足。前端我们采取的是不完全众包的模式,也是众包,但是不是像e袋洗,如果末端你是用兼职来做,核心是让末端物流赚到钱,如果你让他挣不到钱,效果可能就不会太好。
所以在末端的时候,我们找社区的合伙人,不像一些平台在末端采取完全众包的模式,每个小区可以有很多收衣员,收入得不到保障。我们在每个小区招一两个人来做,让每个人的单数足够大,他一个月赚一万块,你就可以要求他提高服务质量,不然可以换人。所以我们整个末端是处于中间的这么一个度。但后端我们是自己建的洗衣厂,能保证质量和进行成本优化,核心的还是保证质量。
洗衣行业三个痛点:质量、便利性、价格
我感觉洗衣O2O有几个核心的痛点。第一是洗涤质量,原来送到小的洗衣门店,洗衣质量不稳定,经常被洗坏;第二个痛点就是便利性,社区O2O的最基础的就是便利性,为了用户方便,便利性也不仅仅是上门;第三个特别重要的是价格,所有人都不能否认洗衣的价格还是挺贵的,两件大衣一件毛衣就要100多块钱,还是挺贵的,所以本质上是个特别消极的洗衣观念。
所以质量、便利性、价格是传统洗衣行业的三个痛点。首先是洗衣质量,我的想法是,如果你的公司的产品是洗衣,结果你把它外包出去了,原来干洗店的洗衣质量本来就不稳定,你又要给它更多订单。它本来每天能洗100件,用互联网的方法让他流量获取特别大,洗衣质量会下降,或者是短时间内根本洗不过来。
我们干洗客的做法是自己建中央洗衣工厂,16道工序严格把关,4道检测,保证洗衣质量是标准化输出的。自建工厂有两个优势,虽然前期做的比较重,第一是质量能够保证,第二是能够把成本压缩到很低。我们是让工厂直达用户,F2C模式,核心是优化了整个产业链,省掉了原有的房租成本。
而如果是外包出去,原有的洗衣门店的成本要高于流水化、规模化的作业。并且,每家的洗涤机器、标准、工序都不一样,这就导致了,如果是外包,产品的标准是不一样的。另外,从长远看来,我们的成本极低的,店面房租的成本会减掉,规模化生产效率会提升,原来一个干洗店需要三个人,我们把他们集中到一起,需要的人就大大减少。
第二点是便利性的问题,一直是O2O领域的一个难点。我认为社会化快递、社会化劳务迟早会起来的,因为共享经济来了嘛。但是这是一个很缓慢的过程,最近流行的概念是众包,众包就是利用社会的闲散劳动力,大家一起来做这个事情。本质上是共享经济里面的行为价值的叠加,你原来的动作现在可以给它更多的价值了。比如社区闲散的劳动力、闲散的时间,它可以用来做事情。本质上是劳动力尾货。
但是,如果采取完全众包的形式,服务是非常不稳定的,用户的体验会比较差,我们干洗客把众包的模式做得稍微重一点,我们采取的方法就在社区里找到合伙人,采取补贴的形式,不到一百单我们也会补贴,他会有动力来做,有点类似于民兵制度,闲时务农,战时打仗,我们的社区合伙人,闲时发展用户,有件的时候优先收件。我们希望在一个社区稳定3个人,他挣钱多了自然就离不开你,也就可以有更多的培训。
如果完全采取众包模式呢?社区里面有很多人做,每个人赚几百块钱,培训成本特别大,更迭的比例也会特别快,最终你的模式可能就走不通,人一茬一茬的换。
第三个痛点就是价格问题,有的人说对价格不敏感,我认为这个特别扯淡,大家都觉得洗衣的价格还是比较贵的。互联网就是要打压毛利,因为互联网是没有信息壁垒的,干洗客提出了一个口号,“洗衣进入8元时代”,包括大衣、毛衣、冲锋衣,全部都是8元一件。
8元一件的意义,第一意味着成本价,让用户意识到,洗衣是原来如此便宜的,激发更多的 潜在需求,而非抢占原有的市场。原来是消极的洗衣观念,我能在家里洗的,就不送到外面洗,经过我们8元洗在上海的测试,很多原来在家里洗的,现在都交给干洗客,包括一些衬衣、衬衫。
8元洗的第二个意义在于标准化,服务行业做标准化很难。8元一件,对于用户认知来讲非常清晰,简单直接,洗衣服就是8元一件,第二个,运营的流程会因此而变得非常简单,干洗客的末端人员上门只需要做三个动作:数一数件数,看看有没有大的瑕疵,让用户签单就可以了。如果是还要看羽绒服的长短就非常麻烦,因为这个没有那么好评判,挺麻烦的。而且,价格分开也违背了价值规律,其实洗衬衫和羽绒服,成本的差异并没有那么大。
所以针对洗衣行业的三个痛点,洗涤质量是最核心的,你不能把用户的衣服洗坏了。第二个是取送衣服的及时性,响应的及时性,要给用户提供方便,我们现在推出了洗衣管家的服务,每周取送一次,相信用户未来会喜欢懒人经济懒到底的服务。第三个是价格,8元一件已经基本是行业的极致,我们测算了一下,未来规模化之后,成本在8元左右。我们没有从事过传统的洗涤,所以也就少了些牵绊。
洗衣O2O模式还是测试版,1.0版本都算不上
其实我这两天也见了很多做社区O2O的大佬,会发现,我们的几个同行e袋洗和泰笛去年都拿到了巨额融资,应该上亿人民币级别的。发现今年,拿投资可能还没有那么顺畅,从行业发展角度来讲,大佬烧了几个亿,按理说,市场应该比较明朗了,江湖定位应该确定了,但其实并没有,因为这个行业水太深了,很多大佬也开始犹豫了,大家都没有看清晰。我之前跟很多业内的人聊,大家都没看清楚,洗衣O2O到底应该走向何方。
所以,我认为,在社区O2O、洗衣O2O这些做服务的O2O,应该是没有先发优势可言,因为你圈不住用户的,用户还是要看你的服务是不是高质量、是不是实惠、是不是得体。跟社交网络不一样,洗衣O2O的先发优势并没有那么大的威力,更多的是要踏踏实实把服务做好。O2O任何一个垂直的行业都有几百亿上千亿的市场,有的是万亿的市场,地域性又非常强,一家独大的可能性非常小。另外,深耕社区O2O水非常深,走在前面的O2O也可能变成先烈。
我要求我们的客服和物流人员跟客户接触的时候,一定要跟用户多道歉,因为服务是没有止境的,所有的O2O服务都刚刚起步,还是测试版,用互联网的语言来说,还没有到1.0版本,还很不稳定。干洗客愿意用实际行动来证明,我们愿意优化服务,而不是拿钱来拼命圈用户。
当然,我们的模式也会被很多人诟病,干洗客做得太重了,还是不是一家互联网公司,还是一家真正的传统洗衣公司,不是“互联网 ”而是“ 互联网”了。我认为这些概念并没有那么重要,只有踏踏实实做好服务才能把用户留存下来,才能“剩者为王”。我见过非常多的公司,两三个月就死了,每个月都会死很多公司,我认为烧钱的方式并不是非常可取,我们也烧,但没有那么凶。创始人、执行团队,或者说服务才是核心,而非简单的圈用户,这使我们的经营理念吧。
我们希望竞品多一点,一起来教育用户,因为很多人还不知道在线洗涤这回事,我是觉得不怕竞争,而是怕用户不知道,任何一个市场都是很多人去捧才会有生态链。因为现在末端配套不完善、洗衣标准不统一,导致整个行业举步维艰。希望有更多想用服务来赢取市场的企业加入,谢谢大家。(本文为嘉宾分享,不代表新财富观点。)
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