商业模式（七）丨产业链的主宰者

如果从天时、地利、人和的角度来分析一个企业，那些起起伏伏、周期性波动的外部需求，可以视为天时，也就是大家经常说的风口。而具体企业的管理团队，如果碰上优秀的，就算是人和了。

一级投资者评估投资标的的时候，顺序一般是看谁来做？怎么做？做什么？而二级投资者评估企业的顺序，一般是先看做什么？再看怎么做？最后才是谁在做？尤其是买ETF的，基本只关心做什么，也就是天时或风口，放弃了后两件事。比如买芯片ETF的，就管不了企业团队是谁了，至于是做设计还是封装，也都不关心。

其中的怎么做，就是接近于地利的因素，是指除了天时、人和以外的，关乎企业在产业链上瓜分利益的能力，瓜分能力越强者意味着地利越佳。就像这些年很多企业看好新能源汽车，但切入进去的时候，有人做整车，有人做充电，有人做电池，有人做材料，这里的区别，就可以视为地利的区别。他们面临的天时是一样的，但地利不同，决定了结果大不相同，因此地利也是投资中需要考虑的重要一环。

这里结合多链条模式，来分析与地利的关系。在各种多链条商业模式中，各个链条在业务上有先后关系，比如医药公司就是先研发，再采购、生产、销售这样的顺序，汽车公司也是如此，而牛奶公司就是先建工厂，再采购、生产、销售。其中第一个业务链条，可以称之为发起链条，在整个产业链中，一般发起链条具备利益分配的权力，决定着利益在产业链的分配比例。

● 比如汽车产业链中，就是整车厂负责分配产业链利润，决定让经销商赚多少钱，零部件商多少钱，剩下就是自己的。

● 而牛奶厂，则是制造厂来决定奶农赚多少，经销商赚多少。

● 而对于宜家这种，则是销售方来决定椅子的设计者赚多少，代工厂赚多少，在这里，椅子的发起链条就是宜家，宜家来决定卖不卖，卖什么样式的椅子。

● 开发商也是如此，施工方、设计院、代理商都是被分配方，开发商才是主宰者。

很明显，在多链条的商业模式中，业务链条的第一环节即发起链条，具有决定产业链利益分配的权力，是产业链的主宰者。通常，就可以称这个链条的企业是占据了地利的，比如汽车产业的整车厂，医药产业的原研药厂，牛奶产业的制造厂，家居用品的大卖场，分别主宰着各自产业链的利润分配，结果自然是自己吃肉，别人喝汤。

比如在2018年智能手机销量下滑的时候，A股的苹果产业链股票，跌得比苹果公司股票惨多了，而之前或之后智能手机销量好的时候，涨得最好的还是苹果公司，而不是那些产业链股票。

苹果公司作为智能手机产业链的研发端，显然是发起链条，也是利益主宰者，才会出现行业好的时候，作为主宰者的苹果公司，让那些零件厂赚个成本加成的优先收益，剩下的肥肉归自己，相当于劣后。在行业不好的时候，苹果公司这回换成了优先位置，保住自己的利益，要亏先亏那些零件厂的。总之，主宰者就是那种好事占尽，吃亏不会的角色，这一切都是因为占尽了产业链的地利。

将多链条的利益分配者角色，扩大化到所有产业中的所有角色，再来重新定义占据地利的企业，通常指那种具有强大议价能力的企业，他们通常具有如下特点。

● 一是具备挑客户的能力，比如宁德时代、恒立液压、浙江鼎力等。浙江鼎力的董事长说过一句话，最好的竞争手段就是把差的客户推给竞争对手。这种企业能够将风险、坏账推给了竞争对手，而将利润留给自己。有一年双林股份业绩不好，公司给出的原因，是配合长安汽车开发了几套模具和产线，结果长安汽车那几款车型销量不好，双林的相关资产只好计提减值了，这就是碰到差客户的结果。有了挑选客户的能力，现金流都会表现得比同行要好很多。

● 二是毛利率高。毛利率高低代表了企业在产业链中瓜分利润的话语权，毛利率高则代表这个链条的企业都具备最强的议价能力，这是地利优势的根本。有的产业毛利最高出现在上游核心技术或材料，比如芯片产业，有的出现在下游渠道，比如腾讯的游戏业务，一般只给游戏开发者喝点汤。

● 三是具备抵御波动的能力。苹果产业链就是典型的例子，汽车里的代表是上汽集团，背后的上海大众、上海通用都是具备产业主宰地位的企业，能够将产业下滑的风险转移给那些地利差的企业承担。地利差的企业，就像是站在悬崖边经营，稍微有点风吹草动，这种企业就先掉下去，航空公司也是典型案例，在波音空客、机场、油价面前都毫无议价能力，也就不具备抵御波动的能力，结果就是自身承担了几乎所有的波动风险。

● 四是业绩弹性大。是在需求扩张的阶段，这种企业能瓜分掉增量需求的大部分利益，实现超越产业链的利润增长。比如挖掘机需求好的时候，液压件成了瓶颈，那么在增量利益的瓜分中，液压件企业就成了最大的赢家。这种超越产业链的利润增长，并不来自于传统的规模效应，而来自于产业链上下游的让利，或者说利润转移。

比如汽车行业需求向上的时候，整车厂是最受益的，零部件和经销商都很一般，就是因为在车厂面前，零部件和经销商普遍都没话语权可言。当然，核心的零部件则属于比整车更具有地利优势的，因为他们具备挑选客户的能力，比如宁德时代、潍柴动力，基本上产业链的利润都集中在这种企业上了，整车厂更像是台式机时代的攒机商。

占据地利的公司，像黑洞一样吞噬着产业链的利润，成为产业链最大的赢家。从这个角度，也可以看出美国股市与中国股市的差别，在产业链的角度看，主宰者多数都在美国上市，比如波音、特斯拉、迪斯尼、谷歌、辉瑞、星巴克、麦当劳、苹果等，而A股的很多公司，多是被这些主宰者支配的公司，也可以部分解释两个市场的长期走势差距了。