MDRT会员的经典寿险理念

为了向客户和准客户描述定期寿险和终身寿险之间的差别，我们试着用一个容易理解的类比来说明。定期寿险就好像租房。房东是上帝，房地产经理则是你挑选的任何一家保险商。在你租房期间，房东最后都会提高房租。随着我们日渐衰老，房租终将高得惊人，这就是为什么多数定期寿险从未给付保险金的原因。事实上，在所有定期寿险中，只有大约3%需要给付保险金。因此，定期寿险的价格如此之低。对于97%都不需要给付保险金的保险产品，保险当然很低。还要指出的是，租房总好过睡在大街上，所以定期寿险在保险市场上肯定占有一席之地。

终身寿险是“所有权”。一个适当的比喻是房贷。每当你偿还一笔房贷，你就拥有房屋的更多部分，而你的银行所拥有的部分则相应减少。最终，你将拥有整栋房屋。换句话说，你偿付每笔贷款以获得权益。对于终身现金价值而言，你同时得到了生前给付金和死亡给付金。因此有必要告诉客户，他们正在购买一个永远不会贬值的财产。

我们要告知准客户，有保险但暂不需要的成本比需要时却没有保险的成本低得多，我们会问，“你百分之百确信到时不想要或不需要终身寿险吗？如果不肯定，那么您愿意接受您的家庭或不动产到时可能承担的后果嘛？”

我们常听到客户的另一种说法是“我可不想保得太多了。”我们只要稍稍地说一下，这些年来当我们寄送理赔支票时，没有人会说“钱太多了，我们还是退掉一部分吧。”无论死亡给付金有多少，看起来好像总是刚刚够用。