整编/ 天同诉讼圈 孟也甜
参考/ 秦甫编著《律师实用口才》
汪涵这次在节目直播的表现，让亿万观众看到了他强大的心脏与大脑。一句“请导播抓紧时间为我准备一个三到五分钟的广告时间”，在事件伊始便提醒团队及时准备应急预案；一句“楠哥，我特别想问一下刚才您说的每一句话……都是你自己拿定主意之后的观点？”，明确了事实、撇清了节目方责任，亦为自己争取了反应时间；一句“一个成功的节目有两个密不可分的主体，除了七位歌手外，还有电视机前的亿万观众和现场的这多的观众”，瞬间稳住了可能情绪波动的观众们……
短短的几分钟却句句暗藏铺垫与逻辑，这样的表达技巧——展缓庭审危机、争取反应时间、组织团队配合、稳定客户情绪等等——也都是诉讼律师梦寐以求的。
律师的庭审应变术
主持人的应变目的是圆场，而律师与之不同的是，其应变目的在于寻求“自我解围”的方法。在法庭调查或辩论中，总会出现律师未曾料到的新情况，而在庭审过程中造成情况“变”的大致有两种情况：
一是律师自己的失言造成辩论局面的变化。失言通常是在潜意识或情感的作用下，自觉或不自觉地说出来的语言。话一说出口，有时立即意识到此时不当说；有时不能马上意识到，需经别人提醒才能反应过来。
二是对方凭借新证据提出的诘难。有时，对方会利用自己不懂或不掌握的情况进行发问，也可能会利用律师辩论中的漏洞和错误发问。对这类问题，律师需用机敏的方法加以应变。
一、失言应变
律师在辩论失言的情况下，通常使用下列应变方法：
1．顺水推舟法
这种方法就是律师不承认自己是失言，转而强调是特意这样说的，并讲出道理。
举个例子，林肯年轻时偶遇小偷偷马，为验证马匹不属于小偷，林肯故意问：“这匹马的哪只眼睛看不见？”小偷慌慌张张先是回答左眼，又是回答右眼，但其实马的双眼都是完好的。林肯只是故意设定了一个带有圈套性前提的问题，而如果马的眼睛本身就有问题，林肯再这样问，就不高妙了。
在庭审中，对于关键性的事实，律师可能会故意设问，但如果不慎，在提问中暴露了部分答案，即是失言。那如果不小心语多失言怎么办？我们可以顺水推舟说：“刚才故意这样提问，就想考验/证明你一下xxx是否真的了解xxx的情况……”。
2．将计就计法
这种方法就是把特殊出现的情况进行特殊处理，而万变不离其宗。
例如，一位当事人法庭上滔滔不绝地讲他们生产的铁锅如何结实，质量如何好，为了证实起见，他举起一只铁锅往地上一摔，没想到这只锅竟被摔碎了……他马上接着说：“看，像这样的锅我们一只也不卖”。他用不卖破锅的话把这件事遮掩过去了，其宗旨是要说他卖给对方的锅是绝对好的。
二、诘难就变
在律师辩论中，对于对方的诘难，常用的方法有以下几种：
1．反诘法
反诘法，就是律师不正面回答问题，而是提出一个反问，请对方回答。对于一些不确定的问题，任何人都不能予以肯定的回答。律师采用反诘法，实质上就是把这个不确定的问题再回敬对方，请他回答这个不确定的问题。
例如，某不动产买卖合同纠纷中，一方当事人主张双方的买卖合同乃预约并非本约，而拒绝履行。庭审中，该当事人要求对方举证证明该不动产所应缴纳的全部税费，欲证明税费奇高，进而推导出双方未就“价款”这一合同主要事项达成一致。由于情况复杂，税费问题存在多个审计结果，对方代理律师不宜直接回答，故反问之：“既然你方主张我们就税务问题未达成一致，那么应由你方举证证明双方对该费用的具体主张及分歧所在。”
2．歧路法
此法就是律师把不便说的主题隐蔽起来，而专就一些无关重要的话题发挥出去，以引开对方对实质问题的纠缠。
例如，庭审中，当事人一方（某已注销企业）同时出现了两位立场不同的代理人，分别系原控股股东委托的律师，及该注销企业原工商登记法人代表。二者均称自己才是适格的代理人。原法人代表不断诘问该律师得到授权的具体过程，但由于原控股股东过世，具体情节难以得到印证。
此时被诘问的律师跳出原有问题，直接向法官阐述：“该企业注销十余年来，经历了一系列诉讼，而该法人代表均未出面代表，一来因为该企业早就更换法人代表……二来，今日其之所以有此主张，背后的目的是……。”该代理人既巧妙地躲过对方诘问，又将同一个问题引向了更利于己方观点的范畴内。
3．存疑法
这种方法是律师在不能正确地回答对方的问题，而自己对这个问题也很感兴趣时，把这个问题留待以后商讨的方法。一个律师，如果对大多数问题都提出自己独到的见解，谈出了自己的认识水平，并对自己不成熟的意见做了保留，承认自己对某个问题尚未所知或理解不够，容待以后讨论，则对方反而会钦佩，认为他的诚实可靠。
例如，法官可能就案件非常具体的细节，不断深入追问代理律师，而代理律师可能未与当事人核实过该事实细节。此时，律师应及时向法官澄清：“对不起，这个事实问题我还需要与我当事人具体核实后，再书面方式向您提交。”
律师应有足够的警惕性，细致揣测法官对此问题感兴趣的背后原因，不可对自己尚未核实的事实妄加承认/否认。一方面，律师可以通过书面答辩的方式，给自己充分的缓冲时间；另一方面，在递交书面材料时，律师还可能获得再次与法官当面交流案件的机会。
但切记，存疑，只能表现在个别问题上，如果在许多问题上存疑，就显得律师毫无见解了。存疑也只能在尖端偏僻的问题上，如果在普遍的问题上存疑，就显得律师不学无术了。
4．免告法
此法是律师回答对方问题的最后一种招架方法。有些涉及到国家机密、个人隐私或商业秘密等领域的问题，不便在公开审理场合宣扬，所以只能回答：“无可奉告”。
由于“无可奉告”，包含“已知内情、不便说明”之意，所以它经常被用作挡箭牌。当然，这在个别情况下是可以应用的，而且较为有效。但是在一般情况下，如果滥用此语，会给人一种“故弄玄虚，装腔作势”的感觉，造不良之影响。
庭审中“变”的情况是经常出现的，我们提出的以上“应变”的方法，只是提供了技巧上的形式，具体的应对尚需律师通过丰富的庭审经验积累并验证之。
律师的庭审控场术
在庭审中，“应变”的本身不是律师的目的，而“控场”才是必中之义。所以在巧妙应对突发情况后，律师还需随时提醒自己，将话题拉回到自己的“场子”上来。
一、庭审过程的控制
在法庭辩论过程中，由于各种原因，听众的情绪、注意力及庭上的气氛、秩序等都有变化的可能，律师要有效地调整听众的情绪，集中听众的注意力，驾驭庭上的气氛和秩序，使之向有利于辩论目的的方向发展。一般地说，辩论过程的控制要注意以下几点：
1．脱稿辩论
脱稿辩论是控制的基础。在一场辩论中，律师往往准备了辩护词或代理词，而到二、三轮，则需要律师只列题纲，进入脱稿辩论。脱稿辩论有助于自己表达感情，吸引听众的注意力，有助于增强对方辩论的信服感、真实感。脱稿辩论，并不是律师不用稿子，信口开河。稿子此时是备用的，起到“引子”或“道具”的作用。
2．动静结合
律师不仅要把目光、动作的变化作为表达感情的一种方式，而且要把它作为吸引听众注意力的重要方法。律师以恰当的目光、潇洒的动作影响听众，使他们不会出现分心的现象。一般说来，听众的注意力大约持续30～40分钟时间。如果律师的辩论很乏味呆板，早在对方的意料之中，那么对方可能很快就厌倦了。相反，律师的表情、动作非常有魅力、吸引力，加上观点的新颖性，对方即使上二、三个小时也会觉得精彩。
3．节奏适宜
律师应用抑扬顿挫的语调和疾缓快慢的不同速度进行辩论。有的辩论像行云流水，轻松自如；有的辩论像狂风暴雨，如疾如狂；有的辩论缓疾相间，一澜高于一澜。律师辩论时究竟使用哪种节奏为好，应以庭内气氛变化为准。
二、庭审收场时的控制
律师收场的控制，往往在二、三轮中提出，律师通常以下列方式结束：
1．提出要求
对方在整个辩论中已经受到了辩论的影响，此时，提出合理的要求，对方就比较容易接受，也易为审判人员所认可。这是法庭辩论的常用方法。
2．提出问题
以提出问题为结尾，进一步深化自己的辩论主题，让审判人员去甄别和思考。
3．概括主题
用简洁明了的语气，将自己辩论的全部内容概括成几句话，使自己的辩论有一个清晰的骨架。这种方法便于听众的记忆，也容易使对方或法庭掌握律师辩论的全部内容。
点击↙↙↙「阅读原文」下载无讼阅读APP
联系客服
