在上篇《FOB价格条款陷阱,你知道吗?》(点击阅读),FUNNY总结出FOB报价的三大陷阱:1.容易做赔本买卖,2.报价没有优势,3.企业风险加大。
既然FOB条款有这些陷阱,那我们是不是就不要报得了?是不是就只接受E,C,D组呢?答案肯定是NO的!大家有没有发现大买家都是要FOB价的,为什么?
解铃还须系铃人!首先我们要知道
1.简单可靠。选用FOB条款,也就是用自己指定的货运公司。而这些被指定的货运公司往往都是与客户合作过的了,所以对客户的产品,客户的要求,以及目的国的清关手续都非常清晰。所以,选用FOB条款报价,对客户而言沟通更简单,也更信赖。
2.更容易比较价格。FOB条款是“船上交货价”,也就是说,客户只要承担从中国到目的国的费用。而出口国的费用,例如国内的运输费用,单证,报关费用等,则不需要核算。因此,如果客户收到两个,或者多个供应商的FOB价格后,那么他更容易更直接的对比出价格。
在清晰客户的出发点之后,接下来就是
1.首先尝试拒绝。因为FOB是指定货代,所以容易因为估算错误价格导致赔本。因此可以跟客户建议,用EXW 报价,或者CFR,CIF报价。理由可以是:
(1)运输港口还没有确定,不同的港口或者关口费用不同(适用于初步报价,这时客户一般不会给你货代的信息的)
(2)我们经常用的货运公司不一样,费用也不同,所以现在无法报价。
(3)产品数量,品种还没有最终确定,FOB价格很难估算(尤其是针对散货,不规则的产品)
2.详细FOB报价。
实在没办法,只能报FOB价的情况下,报了还有合作的希望,不报那就是渣都没有。而且要FOB报价的客户一定存在,总不能都不做吧。所以,这个时候,我们可以通过细节报价,让客户清晰FOB的成本,把你报价使用估算的FOB细节费用发给客户,这样做有一下两个作用:
(1)当客户抱怨你的FOB价格高的时候,你让他把你的FOB费用明细跟其它的竞争对手对比,让他清楚费用出处。
(2)当最后结算,发现客户指定的货代的FOB收费实在难以接受时,可以把当时的报价调出来,跟客户说,不好意思,你们的货代收的费用跟我们自己的货代相比,实在是高太多了。所以,可以让客户加钱,或者用我们的货代。
能被众多的客户选用,FOB价格条款的适用性以及便利性,肯定是毋庸置疑的了。然而,有利有弊,其中的风险,只要你清晰费用的结构,以及环环相扣的外贸环节,就可以优雅得扭转局面,创造共赢。
联系客服