贷款用途，这个很常见的一个词，但很多人忽略了它的重要功能和意义。如果业务员能够搞清楚客户的真实贷款用途，那么利息高，额度低，手续麻烦等棘手的问题都迎刃而解。
那么究竟才能穷究客户的真实贷款用途呢？打破砂锅问客户三个问题，基本上就清楚了：做什么？贷多少？什么时候要？
一、做什么？
主要是问客户贷款用来做什么用途？资金周转还是购买设备？还是原材料等等。
注意：一定要问清客户的具体用途是什么，这样才能更好的把握客户。
二、贷多少？
主要是问客户想要多少钱？客户自己手上已经有多少钱？还差多少钱？
注意：这样问是让你能够把握客户的真实需求。
三、什么时候要？
主要看客户对时间的要求，如果不是很着急就慢点来，如果客户要的很着急，那就好办了。
注意：这点必须要问清楚，客户要的越着急，事情越好办。
案例：记得有个客户有一天给我打来电话要我去坐坐喝茶细聊贷款的事宜。当时这个资质非常好的客户我维护了快三个月了，有车有按揭房还有公司，为什么突然间就缺钱了呢？我就问客户贷款做什么？客户说他准备接富士康五金钻头的订单，但现在的机器太老，产能跟不上，所以他准备从日本采购一台设备，价值180万，亲戚朋友借遍了手头上还差15万左右。
案件进行到这里，有的业务员就以为已经问清楚客户的贷款用途了。如果是这样，那就大错特错了。
接着我又问，你的采购合同我要看一下，客户一听很不情愿。我说：我们公司规定必须要确保客户的贷款不能用于股市和房地产等投资领域，所以我必须要看你的合同，确保你的贷款是用于采购设备才可以。客户没办法就拿给我看了，我一看，订单定金是2万美元，交货日期2012年6月30号，我翻了手腕看了一下手表，当天日期是2012年6月21号，离交货日期还差9天，当天是周四。我就给客户说，除去周末两天，离交货日期还有7天，你申请贷款一般要5天才能拿到钱，如果你现在准备资料还能拿到钱，如果你再嫌利息高或额度低，时间就来不及了。耽误了交货日期，2万美元的定金就打水漂了，你自己看着办吧！
客户问我能不能确保贷到15万，我说你现在能借的都借了，我就算不能帮你百分百贷到15万，但缺口正在缩小，你可以让你老婆一起帮忙贷，应该问题不大。客户还是纠结2分多的利息有点高，我说你在纠结就来不及了。我们这个钱是救急不救穷的，你的利润有60%，有了富士康的订单，你赚钱的日子还长着呢，不要只看眼前的成本。客户最后答应考虑一下。
第二天是周五，我电话回访了一下客户，就说：如果你在犹豫，马上就周末了，下周5个工作日的时间根本无法确保你拿到钱。客户一听，马上着急了，说下午就带老婆去银行打流水账。我说还等下午啊，下午人太多了，现在赶紧去。客户说：好吧！
客户打好流水账，我马上赶到客户厂里开始填写申请资料，回到公司，趁周末我加班帮客户复印并整理资料，确保周一能够进件录入系统开始审批。
周二结果出来了，客户两夫妻一个8万，一个4万，一共12万。客户还剩下3万的缺口，客户又去拿了民间借贷3万，利息是1毛，客户才感觉到我们2分多的综合费用真的不高。
案件到此结束，总结如下：
很多业务员没有问清楚客户的真实贷款用途，只是知道大概是资金周转或购买设备，但具体的细节没过问。俗话说细节决定成败，对于客户的贷款用途一定要打破砂锅问到底，一定要面面俱到，事无巨细，才能真正掌握客户跟着业务员的思路走，否则只能被客户牵着鼻子走，受制于客户。
所以，请记住贷款用途的三个小问题：做什么？贷多少？什么时候要？切记打破砂锅问到底，不要只是随便问问而已。
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