作品：午瑞图
艺术家：意大利人郎世宁
来源：新三板千人汇（xinsanbanqrh）
索菲亚家居股份有限公司副总裁
索菲亚(002572)
全国定制家居领军品牌
行业首家A股上市公司
开启中国定制衣柜新时代
6月8日晚上，新三板千人汇第11期线上微分享活动如期举行。索菲亚家居股份有限公司（以下简称“索菲亚”）副总裁王飚做客微分享为群友带来了一场“真诚、实在、实力”的分享。
作为中国定制家具行业最早的开拓者，索菲亚并没有成为后来者的垫脚石，而是默默耕耘十余年，从国内行业一片空白，发展到如今年营收超过30亿元，并于2011年4月登陆深交所中小板。
经历十余年的发展与积累，无论是在针对消费者的营销策略、企业的生产与运营，还是经销商的培育方面，索菲亚的成功有许多值得借鉴的经验。
下面，一起来看看本期的分享实录。
“2001年，索菲亚开始进入并耕耘这个行业。其实，当时完全没有家具定制行业，只有一个雏形。装修人员把柜子做好了，会提供一些现代化的移门、滑动门等。”王飚说。
“我们发现这种只有移门没有柜子的配套很不协调，而且当时移门的价格奇高。”王飚说，“于是，我们就发现了一个有移门没有柜子的市场空档。当时并没有人做这一块，我们在法国看到类似的产品，便将这类产品引入国内。”
王飚表示，索菲亚经历了长时间的市场推广和用户铺垫的过程，然而，当我们推出这种门柜合一、附带实用功能和良好设计的产品之后，原来的移门行当就慢慢消失了。
“目前，家具定制行业已经发展成一个拥有工业化、信息化解决方案的行业，未来将越来越成熟。家具定制行业能够让我们与消费者更加贴近地进行交流与互动，这个行业做的是一个品类。虽然品类并不大，但是却能产生比较大的销量和用户数，这就是定制行业的魅力所在。”王飚说。
随后，从消费者、企业及经销商等三个层面，王飚与群友分享了索菲亚十余年发展所积累下的经验。
王飚说：“新行业诞生的背景来源于消费者需求得不到很好的满足，在定制行业出来之前，消费者选购柜子的途径只有两个：装修公司和成品家具。不过，我们发现这两个渠道所提供的产品，都不能完全满足顾客的需求。”
王飚表示，索菲亚一直坚持对消费者有利的原则，并一直以此作为标准来发展业务。
“所见即所得，一直是我们所优先确保的。如果研发了很好的样品，但是最终产品却不能让顾客欣赏和满意，那么是不成功的。”王飚说，“索菲亚每年的用户数量在50万以上，用户所形成的口碑传播效应，大大支撑了我们的业绩增长。”
王飚表示，基于家具定制是全新的行业，索菲亚在推出优质的产品和服务后，将与消费者接触和沟通的渠道前置到装修决策阶段。“所以，当时索菲亚并没有选择家具渠道作为与消费者接触的首个环节，而是选择建材市场渠道来铺设分销渠道。因为建材这块在装修流程中处于更加靠前的阶段，更容易与消费者的装修需求对接，在装修过程中启发消费者对我们产品和服务的需求。”
“信息化和技术驱动是企业发展的原动力。”王飚说，“索菲亚是典型的工业4.0企业，其整个生产自动化和细致程度都非常高。可以说，信息化和技术驱动是索菲亚实现个性化定制和规模化生产的不二选择。”
王飚介绍，目前索菲亚已建立柔性化生产线，不再有任何非标件和标准件的概念，而是以一个板材为一个产品单位。实现柔性化生产的原理在于，将用户订单集中在一起后，通过电脑计算形成最佳的板材生产和利用方案，从而达到最佳利用率。
王飚表示，索菲亚一直坚持一个指导方针：索菲亚所做的任何事情除了要对企业有利以外，还必须对行业无害。“基于这个指导方针，索菲亚特别注重整个行业的生态、氛围及健康。因此，索菲亚在行业里的口碑还是不错的，我们与行业共处的方式能够得到行业的认可。”王飚说。
王飚表示，为了能让经销商更好地执行索菲亚的战略，索菲亚以利他标准作为企业经营的前提，也就是说，企业的经营和决策必须要考虑到经销商的利益。
“与企业员工不一样，经销商与企业并不是一种雇佣关系，而是一种合作关系。经销商的组织体系往往处于一种松散的状态。实际上，要驱动一个松散的体系或组织输出标准化的服务是很困难的。”王飚说，“虽然经销商分散在全国各地，但是因为索菲亚和他们有着领导和被领导的关系，经销商需要共同实施或者执行索菲亚在市场上的战略想法，实现索菲亚对消费者的承诺。这就需要统一步调，均等输出水平。”
如何把经销商扭成一股绳子，步调一致地实施索菲亚的战略思路？
王飚接着说：“为了使经销商形成更大的向心力和认同感，索菲亚以任何行为最终导向对经销商有利作为行为准则。同时，我们一直致力于打造一个能够与伙伴分享与合作的共同平台，以平台的力量为业务提供核心支撑力。”
“通过索菲亚平台的优势，经销商能够获得在其他渠道和平台，所不能获得的方法、工具、经验以及感受。”王飚说，“平台价值已经深入人心，逐渐形成了以平台为中心的凝聚力。因此，索菲亚的经营就变得好做了。对用户层面贯彻实施的各项服务和产品标准，就能得到很好的落地。”
王飚介绍，目前，全国共有1700多家索菲亚专卖店，遍及大中城市及一些较为富裕的县城。索菲亚能走到今天，有赖于行动力强且步调一致的经销商服务体系。
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