编者按
回首13年，在好好多这些年的经营道路上，有大步迈进的时候，有停步不前的艰难时刻，这当中既有欢笑，亦有泪水，过去的10多年，与我们共事的兄弟姐妹，我们克服的种种困难，比起13年前，我们确实走在了前进的大道上，但离目标仍然相差很远，还有很多需要我们努力去克服，还有很多细节没能做好。我们只有坚持信念，以更开放的心态去迎接挑战，才能在前进的路上走得更远、更好。回首从前，经历现在，展望未来，我相信只要坚持信念，定能绽放异彩。
13年前，第一家门店--黄岐店开张，那时候，我们底子差，资金也不足，人员有时候也是一个顶几个，大家什么岗位都能上，今天做收银员，明天当文员，大仓回货了，我们都是搬运工，我们的员工也在不断的努力当中得到了锻炼，看看今天的中高层人员，很多都来自当时的黄岐店、还有跟着开业的平洲店。在黄岐站稳了脚步，我们紧锣密鼓地准备平洲店的开业，而平洲的顾客们，也开始有了他们的购物地-平洲好好多，而在这10多年的时间，不论这边的销售环境如何的恶略，竞争对手如何，我们还是拥有了一大批忠实的老顾客，接着下来的大沥、盐步、松风、亲仁、华远等门店的陆续开张，好好多大家庭拥有了越来越多成员。但发展过程中必然存在着优胜劣汰，对于部分经营业绩差跟不上或出现亏损的门店，我们还是狠下心，大沥竹基、美祥、黄百、盐步、悦家总店等等也先后关闭，我们相信剩下的都是精英，选择放弃，只是为了我们能前进得更从容。
在这10年间，在我们发展的同时，也遇到了不少的瓶颈。尤其是在生鲜经营方面。从最初开店到现时，我们生鲜的经营经历了几个阶段，从分店的生鲜由采购员定点负责指定门店的生鲜采购，跟着成立蔬菜、水果采购团队试行统采统配，现时是总部统一成立采购部门实行品类统采统配。生鲜由于以前是各自为政的管理，采购自由度较大，门店对商品品质、品类的管理无从做起，所以生鲜这个品类为门店带来效益不明显，有部分门店基本上是亏本经营。到了06年，我们尝试了经营利润分成的制度，由店长直接管理生鲜街市，街市所产生的利润的20%分配给店长，试行初段如果单从经营利润看，比之前有了提升，但随着时间的推进，店长对毛利要求越来越高，反而给我们带来了负效果。生鲜作为超市经营的核心，毛利是其中之一，但如何通过生鲜品项来吸引客流，从而带动超市经营才是关键。 于是从07年年中开始，我狠下心，决定自己亲自跟进生鲜的采购，先从蔬菜抓起，每天凌晨1点多去到永利，自己对整个批市的情况了解一遍，并将我们当时的供应商进行归类，由于当时生鲜量还不大，所以大部分的供应商供应的量也不是特大的，所以我先从细的供应商下手，逐步整理，用3个月的时间全部更换了当时的供应商，并将蔬菜的采购团队、供应商、以及配送流程等全面理顺了，也从那个时候初步搭建了现时的采购团队。对于当时确实是艰难的，原来的采购人员都有隔山观火的态度，看你老板做得了什么，能坚持多久。从现在回首看看那时，也很庆幸当时狠下了心，提早将生鲜的采购团队建立起来，也从07年末，我们的生鲜销售有了长足的发展。
最难搞的蔬菜采购团队建立了，跟着下来的水果就相对容易多了。由于我们原来的水果大部分是在扶西批市采购的，我接手后果断地放弃了扶西批市，全部转移到夏西批市采购，减少原来的供应商从中搞事，毕竟原来的采购员已经做了这么多年，与供应商形成了根深蒂固的关系，要想整理到位，也只有一切从头来，事实也证明了当时这样做是明智之举，所以在采购团队的搭建上相对容易，但随着业务的发展，原来在夏西采购的品种、数量等已经不能满足现时业务的发展，从2010年开始，我们先是尝试自己去甘肃去收苹果，但始终经验有所欠缺，出来的效果不大，而到了2012年，我们了解到，超市联谊会的兄弟们每年都到产地收果，一方面可以自己控制到产品的质量，另一方面从源头收果也可有效控制成本，于是我们也派上采购人员，跟着温州老胡他们直接到产地收，而对于我们超市，如苹果、柚子、西瓜、雪梨等都是需求大的品种，在数量上单从本地采购已不能满足我们的需求，产地采购也将是我们以后需要走的方向。
猪肉采购团队的理顺，关键是把握毛猪来源，我们当时一天大概就需要10来头毛猪，对门店来讲，基本上好像普君、松风这些店早上大约就需要一只边猪，其余的就是散件了，而且需要的散件，还得根据当天的促销品种来定，所以对于采购来讲，如何在市场上收质量好的散件才是关键，但从团队组建至今，猪肉的采购团队出来的效果还是强差人意，供应商的毛猪过早屠宰，造成肉质口感差，在热天时候，更是容易产生异味，一旦出现这种情况，顾客对我们的意见就很大，也会直接影响我们生鲜其他品项的销售。所以从今年下半年开始，我们又重新整理了猪肉散件的供应商，希望能进一步提高散件的质量。
汤料采购的调整，可以说是最快理顺和最早见到成效的。以前我们的汤料是由一个供应商全部供应的，在商品的质量和价格上完全没有优势，尤其是在街市的促销中，没能形成自己的口碑商品 ，但对于南方人来讲，汤料确实我们日常生活中必不可少的，广东人的老火靓汤对这些商品的需求是肯定的，所以在团队组建方面，我们认为女员工会相对合适和对这些产品比较敏感，当时就从门店的主管的抽人，阿谊和阿凤成为了首选，而从她们这5、6年的工作来看，成绩还是值得肯定的。她们开始了到清平、十八浦、一德路、江南等地方选品、采购。讽刺的是，在这些地方碰到了原来的供应商，哈哈，看来我们自己直接采购还是正确的决定。随着业务的发展以及顾客对产品需求越来越高，汤料，我们也开始了产地直采。今年看到的效果尤其明显，召实、支竹、带鱼干、海味等等，采购的脚步也从本地走到了广西北海、湛江、肇庆、番禺等地，而蚝豉、花胶、瑶柱、鱿鱼等高大尚的商品也大量出现在我们的促销堆头上。正是她们抱着做商品必须敢试敢做的心态，让更多高品质，性价比高的商品出现在我们的超市了。
生鲜采购管理，今年开始，也从原来的粗线条统采统配经营，逐步转向专人专品负责，在蔬菜、水果、猪肉、冰鲜、蛋品类继续加入新的采购血液，虽然说在人力成本上的投入增加了许多，但从产生的效益来看，这个投入还是值得的，而且这些品项也向着越来越好的形势推进。
管理生鲜工作这些年，我深知，采购是控制商品的源头，如果源头抓不好，后面如何营销只会事倍功半。按照我们的经营思路，在商品上严把质量关至关重要，我们起点不高，如果在采购上还不抓紧，想必以后要花更多的功夫进行纠正。自产自销以及产地采购将会是生鲜今后的采购方向，四会蔬果基地开始投产、加大与增城基地方面的合作、苹果收货工作的着手准备、加大门店边猪的配送以提高猪肉质量、与北海方面谈海产方面的合作等等。要做好生鲜采购，有很多的途径，我们也会不断尝试寻求不同的方式，寻求更多的供应商，希望能在采购的源头上做得更好。
前进的路上，会有不断的困难和磨练，但我相信所有前进路上的绊脚石都只为了我们能更珍惜得到的收获，只要我们能坚持信念，目标定能越走越近。
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本文经由《超市周刊》胡宗利编辑
来源：龙商网
作者：吴志雄
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