定价策略

如何给产品定价？无外乎这3点策略，一次讲透，轻松学会：

1、基于客户定价

这里的客户有两个：一个是消费者，一个是销售者。

首先，基于消费者的需求定价。

什么意思呢？就是顾客的购买意愿，如何让消费者买。

不管你如何定价，先解决消费者愿不愿意花这个钱买？

高价有高价的理由，本质是消费者是否愿意为你支付高溢价。

比如飞天茅台，消费者甚至愿意超出定价的价格购买，因为觉得值。

比如奢侈品牌，今年还要集体涨价30%，在太古汇icon大家还要排队抢购。

比如王老吉，定价3元一罐，消费者吃火锅怕上火，愿意掏3元去买。

所以，有句话就是定价就是定阶层。

其次，基于销售者的分配定价。

怎么理解？就是在定价前，必须先考虑渠道利益，如何与帮你销售的人分钱？

经销商也好，销售员工也罢，哪怕终端宝妈，他们都是帮你销售产品的人。

这些人凭什么要帮你卖？

核心还是一个字，钱。

比如，元气森林icon在终端，能占据好的货架位置，导购也更愿意推，为什么？

因为卖它比卖其它饮料赚得多呀，那不推你推谁？

因为与我有关，对我有利，自然有我参与，就这么简单。

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2、基于自身定价

这里边也有两个关键要素：一个是自身的运营成本，一个是自身的核心价值。

首先，自身的运营成本。

定价直接决定了你的资源配置和价值链。

不同的定价，需要配备的供应链、团队、服务、环境、营销资源等都是不一样的。

比如，

你卖20元以上一杯的奶茶，和卖10元奶茶；

你做200元快捷酒店，和800元五星级酒店；

材料、环境、形象包装、推广、服务等等是完全不一样的资源配置。

其次，自身的核心价值。

如果你的品牌和产品有护城河，你就可以比对手更高的定价。

比如，云南白药牙膏icon，它基于云南白药icon品牌的背书，加上产品本身能解决口腔问题的能力比其它牙膏更有优势，它就可以定价20多元一支。

比如，苹果手机、华为手机基于自身的技术优势，就拥有比小米、VIVOicon、OPPO更高的定价。

更高的定价，可以让企业拥有更多的利润空间来投入产品研发、品牌、广告、终端等，没有利润何来高品质、高服务。

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3、基于对手定价

定价之前先定位，你的产品卖给谁，对标谁？

革命的首要目的，先解决谁是你的敌人，谁是你的朋友。

任何产品出来一定有竞争，差不多的产品，你为什么卖得比对手贵？

所以，在这点上，定价到位，不仅可以赢得客户，更可以挤压对手的市场空间。

比如，欧派icon这几年高歌猛进，与其背后规模化的总成本领先优势有很大关系。

19800元的全屋定制套餐推出来，就其他商家特别难受，你跟还是不跟？

你跟，你没利润，经销商也没利润。

你不跟，只能眼睁睁的看着顾客被它抢走，它的品牌和价格优势，双剑出击，顾客毫不犹豫选择它。

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小结一下：

定价基于三方面：

1、基于客户定价

消费者为什么愿意买，购买理由是什么？

销售者凭什么帮你卖，能赚多少钱？

2、基于自身定价

我自身的运营成本去到多少？

我的产品有什么差异化价值？

3、基于对手定价

对标对手，用自己的优势攻击对手的软肋，通过价格利器挤压对手，抢占市场。

○唐海飞系统营销之定价策略小笔记