年前回老家过春节，乘火车的经历让我感触良多，从销售的视角看更是饱含销售哲理：
列车经过一晚上的日夜兼程，从摇摇晃晃中醒来的乘客，开始起床、刷洗、打开水，削水果，吃泡面，卧铺车厢开始渐渐暄闹起来。
供应早餐了，旅客朋友们！
早餐供应稀饭，刚出锅的热稀饭，有需要吃早餐的旅客朋友吗?
列车员推着冒着热气、散发稻米清香的餐车漫步过来
多少钱一份？ 我对面的阿姨问道
10元！
来一份吧！
好的！ 列车服务员熟练的打着稀饭、夹好咸菜、馒头，递给阿姨
来，给你4块！ 阿姨显然听错了价钱
是10块不是4块 列车服务员说道
哎呀，10块？！！！ 阿姨提高声调，嗓门很大，显然不相信，一份简单的稀饭要卖到10元
阿姨边说边想把递过去的钱收回来，表情有点犹豫
（继续要吗，价格显然不能接受
不要吗，列车员已将稀饭打好，且已递过来，放在了列车的小餐桌上）
瞬间，现场气氛有点紧张、有点尴尬。
冲突的一幕可能就要上演！
哎呀呀，怎么样，不要了吧？！ 【跟进阿姨的语气、语调略带轻松式的模仿阿姨的说话方式，列车员带有一点诙谐地调侃道，语调没有责怪，更多的是理解（销售中的同步调频）】
顿时车厢里发出了一片有善的笑声，包括我和旁边的几个乘客，有点不好意思的阿姨也笑了。
阿姨，不一样呀，这是在列车上 [同步调频即认同顾客的感受后，再解释顾客容易接受；而我们的不少销售人员销售流程错位，习惯跳过同步调频直接解释，导致销售效果不佳】
这份早餐给我吧！ 我递给列车员10元钱
我原本不打算要早餐的，一来我刚吃过水果，二来我再过10分钟就下车了，早餐可以回家吃。但由于列车员给我的好感觉，我还是买下了我这份可买可不买的单。
（销售有时销的就是感觉，看你能否先把自己的好感觉销给顾客，让顾客认识你，认同你，进而再销售产品，所以，销售人员要善于制造 好感觉 ！）
在销售中，销售人员沟通力的好坏，往往决定其销售业绩的好坏，而同理心在沟通中是很重要的要素。同理心即换位思考，能够站在对方的视角看问题，给予对方充分的理解与肯定。
阿姨和列车员开始可能各自看问题的角度有所不同，他们的心理活动可能是：
顾客的角度（阿姨）：稀饭的成本不到1元，卖10元，太暴利了！
于是产生吃惊的疑问：哎呀！10块？！！！
列车员的角度（销售人员）：这是在火车上，这里是特殊的销售渠道，不讲原料成本，列车上投入的精力、时间及运输成本卖10元很正常的，别大惊小怪的！
如果这位列车员没有同理心，从自己的角度出发，他就不可能有上面的回答，也不可能有我们看到的那很有意思的一幕，甚至可能引起争吵与不愉快！
笔者模拟一下不同年代服务人员可能的不同回答：
4元！，送给你吃差不多！！！ （70年代大锅饭时代的回答，责骂、教训的口气。服务人员没有服务意识，有的只是怨气，但和顾客争吵时口才一流，笔者在70年代末遇到很多）
4元，成本都不够现在物价涨的多快呀！！ （80年代初改革开放初期的回答，有责备但没有了责骂）
4元？在列车下可以，在列车上可不成！你想想看，列车是一个流动的世界，它不产水，不产米，什么都得列车下带上来，成本不一样呀！ （90年代的回答，开始显现服务意识，少了责备，更没有了责骂与教训，多了一份解释）
哎呀呀，不要了吧？！（带轻松式的语调同步跟进，不但多了一份理解与包容，也多了一份面对顾客拒绝的坦然，更多了一份同理心，销售人员有时恰恰是靠这份宝贵的同理心走近顾客的， 走近顾客 是卓越销售技能的第一步第一力）
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